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如何与不同言性格的人打交道（DISC）

点击次数：4564　发布时间：2019-8-19 13:26:48　
   
  DISC 是一种“人类行为语言”，其基础为美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士（Dr.William Moulton Marston）在上世纪二十年代的研究成果。马斯顿博士是研究人类行为的著名学者，他的研究方向，有别于弗洛伊德和荣格所专注的人类异常行为，DISC 研究的是可辨认的正常的人类行为。 
  从早期的占星学开始，一些理论家就在不断地寻找定义个人行为模式的方法。 DISC 的核心理念可以追溯至古希腊时期的“医学之父”——《希波克拉底誓言》的作者希波克拉底（Hippcrates），他是最早以四种不同的元素来诠释人类行为模式的人，他以四元素——火、空气、水、土为基础，提出人类具有四种基本性情，即易怒、乐观、冷静和忧郁。 
易怒性情者，会毫不犹豫地采取行动； 
乐观个性者，热心、有活力且外向； 
性情冷静者，缺乏行动力、有耐心且沉着； 
性格忧郁者，严肃、忧虑且安静。 
一、DISC 的现实意义 
  DISC 现在已发展成为全世界最为广泛采用的性格测评工具之一。如果谈到性格测评，DISC 这四个英文字母几乎已成为全世界共通的语言，因为DISC 不随种族、法规、文化或经济地位而改变，它只代表着一种可观察的人类行为与情绪。 当你不注意时，你惯用的行为模式便会悄悄显露，这些外显的行为语言都将一一展现在其他人的眼前，不管你自知或不自知，它都一直影响着你与其他人的互动关系。我们并不是希望你用DISC 来判断人的好坏，而是要了解人和人之间的差异，尊重差异，并善用差异。 我们并不是把人贴上标签，告诉大家人有D、I、S、C 四种类型，而是每一个人的性格中都有D、I、S、C 因子，只是四种因子所占百分比因时因地因人而有不同，所以千万不要以点代面、以偏概全。 
  DISC 工具将会使你对自己和他人有更深入、具体、完整而客观的了解。DISC 是促进自我了解、相互认识和扩展人际关系的最佳工具；DISC 可以使主管与部属之间的沟通更顺利，消除隔阂、压力与冲突；DISC 可以使团队成员之间建立润滑与互补的合作关系，以充分发挥潜能；DISC 可以协助业务员了解客户的特性，正确解读其传达出的需求信息，以创造更高的业绩。 
二、如何不同性格的客户打交道 
【情景】无知的小张 
  一天，销售人员小张走进客户的办公室，热情地向客户伸出手问候：“王经理，近来好吗？昨天的足球比赛看了吗？中国队又踢了臭球了，XX（球星）又被罚了几个黄牌”，客户极其勉强的伸出手来。小张为了拉近与客户之间的距离，又询问了客户几个有关家庭的问题，还谈论了一阵天气之后，便开始介绍其产品的特性和优势。 
  在小张介绍产品的大部分时间里，客户面无表情地坐着，问一些具体的技术细节，小张也只凭个人的了解作泛泛的解答。这次的访谈草草收场，没有任何的交易可言，甚至也没有约定下次接触或进一步电话联系的时间。 小张离开客户办公室以后，开始抱怨今天面见的这个客户是如何的不近人情，如何的冷漠；与此同时，客户心里也犯嘀咕，今天这个销售员，对自己产品的专业知识如此陌生，而对一些业务无关的闲聊和家庭隐私却如此津津乐道。 
  从上面的案例看来，任何产品或服务的采购，最终的实施者仍然是“人”，人有处事风格、感情色彩和性格特征的不同，因此导致很多结果不同。销售人员往往会发现，有些客户比较容易相处而有些并不像其他人那么容易相处；同样的沟通方法对A 客户有效，但对B客户却引起了极大的反感，就像销售员小张碰到的情形，这其实也是人具有不同性格的特征所致。 
D 型性格的人： 
  这种类型性格的人在企业中，老总级别人物居多，尤其是创业出身的民营企业的老总们大多是D型的人。他们握手有力，音量较高，语速比较快，问的问题也富有挑战性、比较尖锐，有比较强的控制倾向。巴顿将军、李云龙是这种类型性格人物的典型代表。 
I 型性格的人： 
  这类型性格的人比较豪爽，在中国东北和西北地区比较多。I 型的人表情生动，肢体语言丰富，他们只重视感觉不喜欢细节，与所有的人都很投缘喜欢交朋友，是公众人物和开心果。克林顿是这类性格人物的典型代表。 
S 型性格的人： 
  这类型性格的人，女性比男性多，农村比城市多。他们是好好先生，温文尔雅极为亲切随和，极易相处。这类型的人最好相处却最难成交，销售人员和他说什么，他都说好，销售人员问他产品或服务感觉怎样样，他都说好，但就是不买，因为S 型的人不想改变现状，害怕做决定。圣雄甘地、刘备是这类性格人物的典型代表。 
C 型性格的人： 
  这类型性格的人在企业技术部门和财务部门中居多，经常被认为是沉默寡言、感情冷淡型的人，他们天生对人不信任。希望销售人员提供详细资料，喜欢以书面的协议方式将各种细节确定下来。与C型的客户建立信任关系是最困难的，比尔盖茨是这类性格人物的典型代表。
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