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中国工业品营销的发展

点击次数：5657　发布时间：2019-12-9 13:01:42　
   
    我国工业品营销的兴起在最近几年才刚刚兴起。工业品行业从中国改革开放以后，才刚刚起步，由于针对性很强，所以在国外针对工业品营销的研究也不多。
经过历史的记载，我国的工业品营销发展经历了以下阶段：
萌芽期：20世纪50年代—60年代期间
    社会刚刚解放，物质极大短缺，任何商品都有市场，除了生活必需品要求非常迫切，同时对基础设施的工业生产也搞得热火朝天；
起步期：70年代末期
    当工业产品不断涌现时，由于基本的企业还是由国家控制生产，一般情况下都是定量定制生产，没有什么太大的压力。然后资本家投资的出现，使得国有的工业品开始出现竞争状态。但这种竞争仅仅表现在价格上；
发展期：80年代中期
    产品竞争加剧主要原因是外资企业的介入。工业产业本来就是国外的优势，国外强势品牌的进入，带给国内的竞争不断加大；国内企业以往只看到自己的产品质量好，看不到市场变划的心理发生极大的变划，最大的竞争优势策略便是灰色营销。
进化期：90年期间
    90年代企业之间的竞争相对进入正规；许多企业开始意识到市场的重要性；了解什么是“Marketing”，“4P”等要这种观念认为，要达到企业目标，关键在于确定目标市场的需求与欲求，并比竞争者更有效能和效率地满足消费者的需求。可见，市场营销观念是以满足客户需求为出发点的，即“客户需要什么，就生产什么”。工业品购买的规范性与理性，产品、价格的同质划格局，致使以产品、商务为主导的传统工业品营销模式成为企业成长的瓶颈，众多工业品企业纷纷谋求营销变革创新，工业品营销亟待升级，现代市场营销正在逐步完善，中国工业品市场处于转变过程中，具有市场巨大、发展迅速、政策多变、短期导向、地区差异等特点。
现在：21世纪初的今天
    21世纪开始企业完全市场化、社会化；企业的任务是确定目标市场的需要、欲求和利益，在保持或增进消费者和社会福利的情况下，比竞争者更有效、更有利地使目标市场满意市场营销者在制定政策时，兼顾三方面的利益：企业利润、消费者需要的满足和社会利益，同时，把保护环境和改善环境纳入正式议程重视社会利益，注重对地球生态环境的保护。工业品营销四度理论、4E模型的出现，也将意味着工业品走向新的变革。
    国家行为时代的营销方式
    工业品作为资源性产品，早期在国家控制的背景下发展，企业多以国营的形式存在，对外开放的步伐较晚。当时在行业内，非常盛行灰色交易，而且会出现攀比现象。在我们的经历中，与工业品企业的销售人员进行沟通，发现许多企业的销售人员的营销观念都是在“灰色”营销的层面。
    灰色营销是指在工业品营销的过程中，以吃、喝为主线进行买卖交易的过程。就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，关键就是搞定“关键人”，建立良好的客户关系才是关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。灰色营销也被称为“关系营销”。
知识分享：灰色营销面临的问题
1）灰色营销导致销售成本增加，价格更贵
    由于销售企业要花大量的精力与金钱在请客、送礼、回扣上，这将造成企业销售成本的增加，这样销售企业将通过把这部分增加的成本加在购买方的身上或者降低产品质量的方法来保证自己的利润，从而增加了客户的成本，导致产品质量下降，所以，会出现伪劣产品，或问题工程等，甚至给整个工程项目造成更大危害性，因此，这种灰色交易导致成本扩大，反而会给客户带来更大的麻烦。
2）吃喝盛行，导致企业缺乏创新
    如果，长期依赖吃喝方式来建立工业品项目的关系营销，导致企业的销售人员及企业高层就会把精力集中于发现客户关系，了解客户背景，挖掘客户需求，来发现与之有关的客户关系，导致企业长期依赖关系，而不注重锻炼企业“内功”和加强自己产品品牌的建设，因此无法把企业无法创新，无法形成自己的拳头产品，无法在竞争力的市场上建立自己的核心竞争力。
3）依赖灰色营销，缺乏内练，与国外差距加大
    之前的国内工业品企业，核心技术几乎都是国外厂家形成垄断，而且外资或者合资企业在国内也越来越多， 行业内的竞争程度加剧，如果国内企业还是依赖灰色交易来建立客户关系，而不建立自己的核心竞争力，长期发展下去，将使我们的企业与产品无法与这些国外的产品在技术、质量、服务，甚至新的营销模式上形成有力的竞争，差距越大，企业核心竞争力越弱。
因此，灰色营销必然会遇到新的困惑，因为：
第一，灰色营销不遵循一般竞争优胜劣汰的游戏规则。作为短期促销手段，处理企业积压产品，对于营销者来说在中国目前的环境下，不无可取之处。但若长此以往则后患无穷。它会使企业竞争环境恶化，导致卖方企业之间的恶性竞争，直至最后迫使企业以降低产品质量为代价提高提供灰色利益的能力。
第二，灰色营销是一种恶性竞争，而且在存在灰色需求的情况下力量强大，对此不依赖灰色营销的企业绝不能等闲视之。比较稳妥的策略是，利用自己的优势（买方所有者可接受价较高）参与其中，但始终以正常营销为主。
第三，灰色营销的根源在于买方的采购代理制，所以要想根除灰色营销也必须从买方着手。只要社会上有大量的灰色需求存在，即使国家制定了有关法律限制灰色营销，灰色营销也是很难限制得住的。因为灰色营销的特点在于一个“灰”字，由于灰，即使有法律条文限制，也很难监督和执行。而从采购代理制着手，想法使“灰”变“白”，如规范采购程序、健全采购机构、强化监督机制等，再加大打击力度，那么灰色需求就能得到有效的控制。一旦灰色需求被控制住，灰色供给自然没有了用武之地。而这一切在一定程度上又取决于买方企业的产权关系是否理顺。
现阶段市场经济正在逐步完善，中国工业品市场处于转变过程中，具有市场巨大、发展迅速、政策多变、短期导向、地区差异等特点。如果企业再来实行灰色交易，那么面临的压力将会越来越大。
    市场竞争时代的营销方式
    全球500强大企业纷纷进入中国，中国民营企业纷纷崛起，走向国际化的步伐不断加快，越来越多的企业开始到在市场上参与竞争。因此，客户在市场中的位置已经发生了改变，他们从市场的被动者变成了市场的主动者。
毋庸置疑,在这个变革的时代，许多公司的一线销售代表们在市场竞争的时代面临着一系列的改变。 
第一、不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和解决方案。 
第二、要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销。对于解决方案，直接购买者和最终使用者非常不同，比如:ERP\SCM\电子商务平台等解决方案，往往关系到企业客户的所有业务部门。
第三、解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。 
    市场环境的改变也造就了企业营销策略的改变：
第一、必须以客户为中心，为客户提供个性化服务，以项目为运作模式。 
第二、更看重知识，包括客户的核心业务运营\客户服务模式\客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握。
第三、必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。 
    这就是意味着，在企业的营销策略从原来的产品销售向“客户引导”转型的时刻到了。
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