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谈判技巧分享:切割技巧在谈判桌上的妙用

点击次数:3027 发布时间:2021-8-19 
   
当谈判桌上只有一个议题,而又非谈不可时,切割议题就成了最重要的解题工作。在一个议题上相持不下,往往导致谈判的破裂,如果将谈判议题进行剖析拆分,分解为多个小议题,就可以创造出交换空间,增加达成协议的机会。



  在谈判中,往往存在一些看似非对即错,其实却并非如此的事情。比如下面这些情景:



  “王总,贵公司的这批钢材能否以每吨2万元的价格销售给我公司?如果可以,我们现在就可以签合同。”



  “刘经理,根据公司的要求,我们最早下个星期一才能付款给贵公司,贵公司是否答应?”



  “李先生,您这套二手房房龄五年,交通方面并不便利,所以,我们觉得价位定为30万比较适合,您觉得呢?”



  以上这些问题的答案,是不是只有“是”与“否”两个答案呢?其实不尽然,这些问题可以有多个答案。



  2万元的价格,是否含发票?是普通发票,还是专用发票?是今天,还是明天销售给你?2万是先货后款,还是先款后货?



  下个星期一付款给贵公司,那是现汇,还是承兑汇票呢?是母公司付款,还是子公司付款呢?



  房价30万,不仅仅包括交通,还包括周边配套措施,还包括房产税,还包括是否含有装修,是否含家具家电,这些都是房屋最终定价30万的组成部分,如果其中一个方面改变了,定价也会随之改变。



  也就是说,这些问题其实都可以通过主动切割,从而掌握谈判的主动权。



  “5W1H”分析法切割议题



  切割,顾名思义,就是将一个事物分成两个或者多个。在谈判中,切割技巧就是指将谈判议题进行剖析拆分,分解为多个议题,从而创造出交换空间的巧妙策略。切割议题是谈判的一个基本动作,看似单个议题,其实可以切割成不同的议题。



  许多新入行的人,往往谈判时在一个议题上相持不下,导致谈判无法继续甚至破局,这就是因为没有了解到切割的精髓。



  把一个大议题切割成几个小议题来谈,就会拉大包含其中的双方交换利益的空间,便于达到共识。如何切割,这里有一个直观的办法,利用“5W1H”分析法将议题进行切割。



  “5W1H”分析法也叫六何分析法,是一种思考方法,也可以说是一种创造技法。5W1H是对选定的项目、工序或操作,都要从原因(何因why)、对象(何事what)、地点(何地where)、时间(何时when)、人员(何人who)、方法(何法how)等六个方面提出问题进行思考。



  比如销售协议中要求技术人员上门对客户进行指导,这个“去不去”的大议题,看似是个单议题,其实可以切割成“什么时候去”、“用什么角色去”、“去多久”、“如何安排善后”、“上门指导期间费用及往返路费承担”等议题来商量。



  同样的,如果某销售终端,想跟厂家提出降价5%的要求,也可以切割成“什么时候降价”、“分几次降价”、“在什么前提下开始降价”、“降价后的付款方式及付款周期”等议题来讨论。



  切割赢得交换空间



  有谈判经验的人知道,当桌上只有一个议题,而又非谈不可时,切割议题就成了最重要的解题工作。笔者是在家电销售公司工作,经常与国美、苏宁以及区域性的家电卖场进行谈判,比如进场、促销、付款等。笔者负责的区域有几家代理商,这些代理商要与家电渠道系统进行谈判,主要是谈论进场的问题。进场这个议题可以切割为“什么时候进场”、“专厅面积有多大”、“可以出样多少”、“进场费多少”等议题。



  代理商A了解到某家电卖场B即将重装开业,所以A以卖场位置不佳、有拐角出样偏少、专厅面积较小、无法正常赢利等为缘由,逼迫卖场B在进场费上进行让步,从而降低了支出,这就是成功切割的案例。当然,其实卖场也可以以位置调换、出样大小为交换条件逼迫代理商进场,从而提高代理商进场费的支出。



  某公司了解到上游供应商准备涨价10%,这是由于大宗原材料价格确实在涨价,所以公司也接受涨价的要求,只是认为涨10%的比例过高,于是提出了付款方式由现汇改为银行承兑、付款周期由一个月改为一个季度、产品合格率由90%提高到92%,这三个方面的交换条件。最终双方经过协商达成涨价7%、付款周期变为两个月、现汇与承兑各一半的谈判结果。



  在公司内部也往往存在类似的情况,比如公司内部组织拓展活动,员工们肯定对拓展活动有不同的意见,组织者就可以把拓展活动切割成“地点”、“住宿”、“交通”、“费用”等,切得越细,中间交换的空间越大,达成协议的机会越多。



  发散思维促进协议达成



  了解了切割技巧,还要在实践中运用,在谈判的实际操作中,我们需要注意以下内容:



  首先要判断有必要采取切割技巧吗。如果谈判的形势对自己有利,而且对方并没有强烈要求,就没有必要进行切割,一旦切割了反而会引起对方的警惕,让对方产生疑虑。比如幼儿园招生,家长已经报名了,并且对学费、课时、接送方式等都已经表示了认可,如果招生人员再问:你是否自行送小孩上课?就会引起家长的警惕,这句话肯定会引发家长担心:“如果学校不安排接送的话,是不安全”,进而有可能导致家长不再报名。



  其次要掌握可以从哪些方面着手进行切割。对于一个议题,可以从形式、内容、时间、费用、参加人员方面进行切割。商务谈判中的每一个交易,都可以切割为货款、付款方式、交货条件、数量、售后服务等好几项,然后从中交换。切割是谈判的一个基本动作,学习谈判的人都应熟练运用,在切割的时候,我们一定要发散思维,深入思考与此议题相关的内容有哪些,决定哪些方面是自己必须得到的,哪些方面是可以交换的,哪些方面是可以做人情的。交换的项目增多了,达成协议的机会自然就变大。
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