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大客户营销实战密码:客户洽谈的提问技巧,你会善用么?

点击次数:2919 发布时间:2021-8-23 
   
今天的大客户营销攻略所为大家介绍的更偏向实战价值,我们都知道,在与大客户洽谈中使用富于技巧的提问,将带来意想不到的效果。而本文就针对这些提问技巧进行总结,希望能够对大家在客户洽谈中能够有所帮助。



  1、连续肯定法



  这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答,也就是说,推销员让顾客对其推销说明中所提出一系列问题,连续地回答“是”。然后,等到要求签订单时,已造成有利的情况,好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源,事先未打招呼就打电话给新顾客,可说:“很乐意和您谈一次,提高贵公司的营业额对您一定很重要,是不是?”(很少有人会说“无所谓”),“好,我想向您介绍我们的某产品,这将有助于您达到您的目标,日子会过得更潇洒,您很想达到自己的目标,对不对?”……这样让顾客一“是”到底。运用连续肯定法,要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考,特别要注意双方对话的结构,使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。



  2、单刀直入法



  这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机,开门见山地向其推销,打他个措手不及,然后“乘虚而入”,对其进行详细劝服。请看下面这个场面:门铃响了,一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上,当主人把门打开时,这个人问道:“家里有高级的食品搅拌器吗?”男人怔住了,这突然的一问使主人不知怎样回答才好,他转过脸来和夫人商量,夫人有点窘迫但又好奇地问道:“我们家有一个食品搅拌器,不过不是特别高级的。”推销员回答说:“我这里有一个高级的。”说着,他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着,不言而喻,这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式,一开口就说:“我是某公司推销员,我来是想问一下您是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想,这种说话的推销效果会如何呢?



  3、诱发好奇心



  诱发好奇心的方法是在见面之初直接向准顾客说明情况或提出问题,故意讲一些能够激发他们好奇心的话,将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见面的采购经理递上一张纸条,上面写道:“请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心,他要向他请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心,他向我请教!这样,结果很明显,推销员应邀进入办公室。但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时,用这种方法往往很少获益,而且一旦顾客发现自己上了当,你的计划就会全部落空。



  4、刺猬效应



  所谓“刺猬”反应,其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题,你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈,把谈话引向销售程序的下一步。顾客:“这项保险中有没有现金价值?”推销员:“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?”顾客:“绝对不是,我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客,若你一味向他推销现金价值,你就会把自己推到河里去一沉到底,这个人不想为现金价值付钱,因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义,提高他在这方面的认识。



  5、“照话学话”法



  “照话学话”法就是首先肯定顾客的见解,然后在顾客见解的基础上,再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解,顾客不由说:“嗯,目前我们的确需要这种产品。”这时,推销员应不失时机地接过话头说:“对呀,如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱,那么还要待多久能成交呢?”这样,水到渠成,毫不娇柔,顾客也会自然地买下。



  这里工业品营销研究院温馨提示:一般来说,在推销时恰当地运用这些探索式或引导式的提问,往往能达到事半功倍的效果。另外,提问时还要记住:必须是他们能回答得上来的问题。



  本文扩展:



  当然光知道这些技巧还是不够,我们自身的产品一定要进可能囊括客户的所以需求,那么如何从客户的角度准备产品的优点呢?



  1.销售人员的语言一定要简单净美



  越简单、越明了的语言越容易留给客户很大的发言空间。



  2.明确教客户运用产品是一个致命的现象



  教给客户一定要这样用产品,一定要那样用产品,实际上是顾问式销售的一个致命陷阱。任何一种产品的功能可能都有上百种,销售代表没有必要把每一种功能都告诉客户。因为,对客户而言,他最需要的可能仅仅是许多功能中的一两种。客户比销售代表更了解自己的需求,销售代表只不过需要提供给他满足需求的某种手段,至于这种手段如何真正在他的业务中使用,是很多销售方完全不会涉及到的。如果销售代表用很多假设来指导客户如何使用产品,销售代表会发现这需要花费大量精力,而且销售代表给客户勾画的美景往往会和客户的实际需求越来越远。所以,一定要根据客户的主要需求去引导客户,要从客户真正需要的角度去准备产品的优点。



  3.要认识什么是真正的产品价值



  真正的产品价值是产品本身能实现的功能以及这种功能最基本的用途,而不是在这种功能上所做的夸张表述。要不断认识产品的真正价值,只有当销售代表认识了自己产品真正的价值后,才能将产品的真实情况介绍给自己的客户。



  4.学会英雄救美



  所谓的英雄救美,就是销售代表的准备工作中一定要有点残缺,同时销售代表要找到一个英雄来救自己的这个残缺。很多公司在推荐自己产品的时候,尽可能将自己的产品描述得非常美好,让人觉得只有销售代表这个“英雄”可以解救客户,这种方式遗忘了客户本身在销售过程中存在的重要价值。对销售而言,最好不要去做全方位的展现,而要学会故意留一些残缺去引导客户。这是SPIN的一个关键点,SPIN永远是让客户说出他最想做的事,实际上也就是销售代表让客户去做的事。



  现在在任何领域里推荐产品,要按照这个产品对该领域的影响程度来决定销售代表的推销力度。当销售代表要推销一部手机的时候,有可能销售代表一个人就能完成整个销售,但是当销售代表推销一种通讯电信方式的时候,这就不是一家公司能完成的,而这一点往往是大客户以及消费代表都容易忽略的问题,他们容易认为自己推销的每一样东西都能够由自己的公司独立完成,其实不然,一定要学会与其他公司合作,制定出多赢的发展策略,要尽量实现“英雄”与“英雄”的结合,这样才能使自己的事业不断扩展。
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