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大客户销售策略与管理

点击次数:2561 发布时间:2021-12-31 
   
大客户销售策略与管理

一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问
前言:大客户营销的五个误区
大、小客户之间的差异
竞争态势与我们的策略
销售人员自我成长的四阶段
销售顾问与大客户之间的关系
成为销售顾问的三个条件
案例讨论:买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略
前言:大客户需要降价,怎办?
三种类型的大客户成功销售的关键
三类大客户各自关心什么?
有那些策略与战术进行合作
价格敏感性大客户降价的一个关键
价格敏感性大客户降价的二个因素
价格敏感性大客户降价的六个策略
价格敏感性大客户降价的十个方法
附加价值性大客户的四大策略
案例讨论:那一种降价的方式最好?

三、找对人比说对话更重要---客户采购流程
前言:客户采购流程的“天龙八部”
分析采购流程及组织结构
分析客户内部的五个角色
找到关键决策人
如何逃离信息迷雾
项目中期,我该怎么办?
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言:灰色营销对中国的影响
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
案例分享:客户关系发展的二十五方格模型

五、需求调查---是做对事的成功因素
前言:女人最想要什么?
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话?
如何让客户感觉痛苦,产生行动?
SPIN运用的四步流程
案例分享:用CRM来引导客户的需求

六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
前言:招投标的二大关键因素
分析我方竞争优势的方法
在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
如何在谈判中维持相对的高价或不降价
四种降价的条件是什么?
案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦?

七、促进大项目成交的战术应用。
前言:大项目重视结果,更重过程
判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?
判断推进成交的最佳时机
达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进?
总结:我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
客户后续总结与分析-
案例分析:推进还是继续?


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