20年专注工业品营销咨询与培训

实战实效助力3000多家工业企业

咨询热线： 133-9142-3781

189-3001-7690

工业营销

当前位置：首页 > 学术研究 > 工业营销

洞悉大客户采购流程

点击次数：3479　发布时间：2022-3-3　
   
导语：做成营销的前提是要知道我们营销目标的活动流程，时刻关注活动变化，以及时掌控有效信息，作出正确判断。工业品营销就像是一场战争，敌我双方都会利用侦查战术来了解对方的行踪及作战方案，以做到知彼后有所防范和作为。战场上如果不清楚对方的行踪动向无疑在向对手上交投降书，因为你不确定对方下一步的行动，是要进攻我们，还是坚守阵地？如果进攻是散兵式还是大规模进攻？如果是防御，是长期还是暂时，是原地不动还是缓缓迁移？亦或是对手下一步做战策略是什么？对方作战的总指挥，军师又是谁呢？他们擅长或常用什么样的战术？他们对我们这些信息掌握程度？等等有很多的待定需要我们进一步确定。这时我们急需把这些不确定全部变为确定。

同时强调的是工业品营销的实现也需要我们跟对方向和跟上节凑，步入什么样的环境里就要去适应懂得随逸而安，实现夫唱妇随的效果。工业品的项目采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，对于一般的采购流程多数客户是采取广种薄收的策略，竞标同时选择多家供应商，在供应商互相竞争厮杀的过程中了解每一个供应商的真实实力和是否是其首选对象。

于此同时运用同时发标给多家企业的方法以增强自身选择性、降低被一家厂商控制的可能、同时提升自身信息含量。这是客户在采购环节中了解我们的采购技巧，而我们重点要分析客户的采购流程，以此为切入点，为成功营销做可靠保证。最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为八大环节。    

第一环节：找出问题，提出需求
客户存在的问题，可能他自己也不知道，需要我们帮助他们去找出并明确的告诉他们，进而从问题引出需求，需求作为购买决策过程的起点，由内、外部的刺激引起，以及其所处环境下所要实现的产品真实价值的反应。

第二环节：收集并筛选信息
此环节包括客户对供应商进行初步调查筛选、并针对筛选出来的供应商进行可行性研究，并会对项目进行预算，这时我们应确定预算，做到心中有数，同时确定立项的可能性以找机会与其进行沟通协调同时。

第三环节：项目立项，组建采购小组
此环节，我们应准确掌控客户采购小组成员的内部信息，理清客户组织和扮演角色，此时与关键人建立良好关系显得尤为重要 了，他们提供的内部信息和帮助有助于我们建立项目采购的优势。

第四环节：建立采购标准
当客户的采购部门开始收集信息和标书并着手进行评估时，营销人员应当在内部确认招标范围和技术内容的文字表述，争取参与制定采购标准，目的，影响客户采购标准同时了解竞争对手以及客户内部的关系，及时阻截竞争对手。

第五环节 评估比较
 — 这一环节客户会对招标、投标、客户进行评标，经办人通常是客户内部的采购经理类的角色，他需要对信息进行收集，筛选，整合，发布。同时，对筛选比较有优势的多个供应商中进行PK选拔， 往往前三强会被列入进行最后角逐的名单。

第六环节：确定首选供应商
利用技术标与商务标的因素而确立筛选的标准，例如：价格、质量、品质、品牌、行业标准、职业化、关系等因素来进行比较性的筛选，一次确定合作的供应商

第七环节：商务谈判
做为采购方来说，确定供应商后，要在谈判中尽量压低成本，并为企业争取有利的付款方式降低风险。该项目后续实施如何很大程度上取决于合同条款上的具体规定，所以该过程是非常关键的，客户可能专门组织谈判小组，与首选供应商来谈具体的条款。

第八环节：签约商务具体条款双方商定后，双方法人签署合同
签约也就意味我们应经正式的确立合作关系。签约后我们开始组织安装等一系列的售后服务，同时签约后我们已经可以确切把定位为我们的客户，如何维系好与客户的关系也应该着手考虑了。

洞悉流程
第一环节
找出问题，提出需求
第二环节
收集并筛选信息
第三环节
项目立项，组建采购小组
第四环节
建立采购标准；
第五环节
评估比较
第六环节：
确定首选供应商；
第七环节
商务谈判；
第八环节：
签约商务具体条款双方商定后，双方法人签署合同。

案例：ABC本地招投标采购
ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产轴承的著名企业，国际行业排名第一，市场份额为29%左右；生产的轴承主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。   
ABC生产轴承主要原材料依赖国外进口，成本较高，最近总公司以及财务部门提出降低成本的口号，同时汽车厂家也要求不断降低成本，故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。
于是，ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈，首先，透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，针对5家的方案，ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等，五人项目小组普遍感觉宝钢公司优于其他竞争对手，提交评估报告给总经理决策，最后决定由宝钢来承接项目，负责与采购部门进行项目跟踪服。

案例延伸：销售代表应该了解客户现在所处的采购阶段，并对不同的客户采取正确的销售方案。由于客户在采购的流程中的不同阶段关心不同的要求，因此销售代表在不同的阶段有不同的销售计划与行动方案。 
项目采购至少经历三个过程：第一个过程需经历采购部的收集信息，初步率选。然后由项目评估小组进行项目评估分析，价格谈判，最后才由决策者拍板。项目推进过程中,如何项目没有经过第一个过程,就不可能经历到第二个、第三个过程。所以,项目推进的过程中,就像球王贝利说的一样---最好的一个球永远是“下一个”。

事实上，搞清楚客户的采购流程就好比打赢一场仗中敌人的作战流程，是需要综合众多因素的，它可以取决兵器的锋利，战术的高明，士兵的体力和气势，天时地利人和等任何一个，而我们营销人员在营销的过程中不仅要善于了解与潜在客户紧密相关的外部影响因素，同时还要能做到对大局形势的正确认识、评判，对宏观经济、政策导向等也要熟记于心，适时机而改变惟有如此，才能做到对潜在客户的全方位影响，才能加速潜在客户对采购决策的抉择，最终达到签约下单获利的目的。

编者寄语：了解并准确分析大客户的采购流程就好比战场上我们了解到敌方最关键最致命的军情，但是我们还必须懂得根据所得军事情报来制定相应的对策，以至于将敌人一次攻退，再无后路可言。同理：如果我们只是了解清楚客户的采购流程，却没有与之相适应的应对策略，那么即使你历尽千辛寻到了也只能是一纸空文，没有实际的价值。
上一条：大客户需求的全面拓展返回
下一条：洞悉大客户采购流程
立即留言索取培训资料
 



   沪ICP备2024079236号-1
沪ICP备2024079236号-1     手机版