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工业品营销-大客户谈判忌讳

点击次数：3234　发布时间：2022-3-23　
   
成功谈判中的技巧我们必须灵活运用，但是谈判中所忌讳的我们也必须熟知，虽不需语出惊人，但决不能胡言乱语，要知道一句话说错了，后果可能是导致整个谈判的失败。
一招不慎，全盘皆输。说的也是这个道理。试想在氛围很好，谈判过程进行的很顺利时，这时你的一句失误的话或是一个不当的举动，会让前面的成果前功尽弃。切记：勿以恶小而为之。慎言，慎行，慎思。
为了避免谈判中出现这样的失误我们先了解一下谈判中的忌讳：
忌争辩：营销人员在与顾客谈判时，勿忘了自己的本质工作、此次谈判的目的，不要逞一时之快，误了正事，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。谈判不是辩论赛，你赢了未必会得到喝彩和掌声，只怕你赢了后，合作也结束了。
忌质问：营销人员与客户谈判，要理解并尊重顾客的思想与观点，认真的倾听客户的需求，客户在讲话的时候不要打断，当你想问问题 的时候千万不可采取质问的方式与顾客谈话。质问无疑是不尊重的表现，很容易伤害顾客的感情和自尊心的。
忌匆忙：有些时候，销售人员在与客户谈判时很慌乱，匆忙，快速的说，急切的问，似乎马上就解决问题，结束此次会谈，这样会使别人认为和你这样的代表谈判心里很不踏实，感觉不可靠，怀疑和你合作成功的可能性，同时你那么急切的结束他会理解为你不愿和他交谈。
管好嘴
忌情绪化：情绪化是缺乏理性的一种表现，要知道，谈判是为了解决问题，大家在地位上上是平等的，没有人会喜欢看你的脸色，无论你有多大的委屈，对客户有多大的意见，都不能情绪失控，如果情绪失控，结果：第一证明你的情商不是很高不能很好管理自己的情绪，第二，客户也会毫不留情的还击------“这样没用-，你的情绪不重要，”第三，谈判结束，大家不欢而散甚至导致不能继续合作。
忌直白：开门见山，直言不讳是要分对象的，有的人你可以这样做，也许还会感谢你帮忙指出缺点但要具体情况具体分析，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，最好不要直截了当的指出，一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。就像你对一个男人说他很蠢对一个女人说她很丑一样 不仅是极度的不尊重对方而且还会认为你在侮辱他们的人格和智商“所以我们一定要看交谈的对象，交谈的场合，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，委婉忠告。
忌针对个人：有一种风格叫做对事不对人，的确我们就事论事为什么把不相干的人也要扯进来呢？是什么问题针对问题大家一起探讨解决就是了，紧紧抓住问题的引发者，批评指责，追究责任，没有任何意义！眼下当务之急是找到补救方案！
忌批评：我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。大家都知道被批评的感觉不好受，没有人愿意像个小学生一样被你批评教育，既然大家都喜欢感谢词、赞美语；我们为什么不让大家都很愉快的畅谈呢，即使，你是好心帮助别人改正缺点，要掌握批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。让他感觉你确实在帮他，而不是在讽刺，挖苦，嘲笑。
忌独白：独角戏不是每个人都能唱好的，更何况你现在是在与你重要的客户进行谈判需要的是互动和沟通，谈判的主要目的不是在看你演独角戏，我们可以演戏而且是要客户一起参与的双簧戏，不仅要让客户说话还要鼓励客户多讲，多讲就意味着我们了解的越多掌握的有效信息越多。切忌营销人员一个人在唱独角戏，个人独白。
忌欺骗：欺骗行为是最不齿的。欺骗被发现后，往往意味着谈判的结束，因为没有必要在继续下去。判断对手是否在欺骗，也可以看在谈判桌上没说的事是什么。有些人觉得道义上必须真实地回答直接向他们提出的所有问题，但又觉得没有必要主动提供信息。探讨所有问题的重任落在你的肩上。当你就分类广告上发现的二手车进行议价时，你或许会问卖主：“关于这辆车，还有什么需要告诉我的吗?”如果你发现这辆车有点问题，而卖主没向你提起过这个问题，那么，你就有理由怀疑卖主是否诚实。谈判的达成就会遇到更多困难。
忌冷谈：冷淡容易让人产生距离感，一个与客户的心隔着几万里距离的营销人员怎能做到俘获其心呢？所以，态度热情，语言真诚，言谈举止都要流露出真情实感，让客户感觉到温暖感到你的真心是非常之重要的。俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销人员的真情实感，只有您用你真情实意，才能换来对方的感情共鸣。
忌消极：尝试以积极的语调和态度贯彻整个谈判始终，给对方留下好的印象，试想如果此次的谈判让人产生意犹未尽的感觉，这意味着什么呢？无论多难的问题都是可以解决的因为有你这样优秀积极的营销代表一起，客户有了信心，也就低合作充满了期待。
案例：谈判大忌——逞口舌之快
在一次采购项目的模拟谈判中，A,B双方谈判代表落座后。A方主谈未从此次采购项目的关键问题入手，而是把话题转到对方公司业绩下滑的问题上，向B方发起了猛烈攻势。
A方主谈首先挑衅性地指出：欢迎各位到我公司来会谈，如果这笔交易成功的话，相信对贵公司帮助极大，我方这么大的一笔订单将会使贵方的经济效益大幅度的提高。据说贵公司已陷入了严重的财政危机，经营每况愈下，股价连连下挫，面临倒闭的风险…不等B方申辩，他又道：“请问贵方经营下滑的原因是什么？为什么会一蹶不振？” 是不是经营上或是信誉上有问题呢？
尽管B方六位谈判代表面都有不悦，但其主谈还是耐心地给予解释。不过，A方主谈似乎并不想认真听其解释，几次三番的地打断对方，说对方避重就轻，不敢正视现存问题并不依不挠地继续追问。B方主谈只好再回答……就这样，A方主谈在这个问题上纠缠了足足20分钟，似乎还不肯罢手，B方则陷于被动尴尬、疲于应对的窘境中。此时离第一轮谈判结束还有几分钟的时间。 
逞口舌之快危险
评委及观摩的学员有些按捺不住了，评委提示各方抓紧最后的5分钟。毕竟谈到现在双方还未进入正题，仍在场外兜圈子，而且整个谈判气氛太紧张，沉闷。如果说一开始大家还对A方的做法抱有幻想，以为其旨在给B方下马威，向B方施压，那么过去这么长时间了，A方策略仍然没有丝毫变动，仍穷追猛打于同一与主题无关的问题，又未使谈判有任何转机，大家对其表现极为失望，甚至感到这位主谈毫无谈判诚意，根本不是来谈判成交的，而是来挑衅的。更令大家沮丧的是，本以为可以感受一场精采纷呈的谈判，却大大出乎每个人的预料，竟是如此失败！ 
第一轮最后的5分钟很快过去了，双方都未完成预期的任务——了解和掌握对方更多有价值的信息。10分钟后，第二轮谈判开始了，本以为这轮情况会有所好转，不曾想非但没有好转反而更加糟糕！A方主谈似乎与B方有过节，要么就是身份错位，把自己当作股东代表，抑或审计人员了，提出了一连串令B方难以回答而与采购毫无关联，纯属企业战略发展和投资方面的问题。面对A方主谈的百般刁难，B方主谈实在忍无可忍，同时也是无言以对，愤然宣布退出谈判。 
就这样，谈判无疾而终，互为唯一者的A、B双方空手而归——A方未能采购到急需的产品，工厂的生产将如何继续？B方也未能抓住有利契机消化库存，资金占压如何解决？不知在真实的案例中，他们将如何向各自公司交差？
回顾整个谈判，各方代表都无视企业面临的困境，似乎都忘了此次谈判的目的是什么，他们把更多的时间和精力投入在无关的问题上，尤其是A方主谈俨然象只好斗的公鸡，把一场完全可走向双赢的谈判，竟演变成了一个“个人秀场”——千方百计令对方难堪，无谓地与对方争辩，逞口舌之能地与对方较量，试图激怒并打垮对方，大有“不把对方置于死地而不快”之势，以尽显其个人风采。这是多么可笑又可悲的想法！
案例延伸：高明的谈判者都很清楚，谈判绝不是个人的意气用事，也不是张扬个性和口才，更不是逞口舌之能和获口舌之快，而是在兼顾对方需要的同时，最大可能的达成己方目标。如果天真地认为谈判的目的就是击败对手，那么应趁早让这种人下课！ 
编者寄语：观察许多人在谈判中的表现，总是令我怀疑：他们是否明白自己为什么要与对方谈判。他们一边打着双赢的旗号，并声称他们很有谈判诚意；一边则出言不逊，态度咄咄逼人，甚至不惜动用伤及人格和自尊的语言，以逼对方就范，并视挑战、击败和干掉对手为乐趣和己任。其结果不是把对手搞得窘迫难堪，窝藏怨气，使公司间的利益分歧演变为个人之间的恩怨争斗，以至于凭增了谈判的难度和复杂度；就是把对方大大激恼了，愤然走之，使一桩对双方都有利和价值的交易就此搁浅了。　
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