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工业品营销-大客户与小客户的差异

点击次数：3637　发布时间：2022-4-8　
   
在众多客户中仅占据10％~20％的地位，却贡献了公司80％~90％的财富，随着市场形势的变化，大客户在公司中占据着越来越重要的地位。因此，抓住大客户，就抓住了公司的财富源泉。然而在茫茫的客户群中，谁才是企业真正的大客户？怎样区分大客户与小客户？
因为不同的概念定义标准，所以大客户与小客户有着属于自身的特征或差异。面对企业80％的利润源泉，企业要区分出大、小客户，首先就要熟悉大、小客户的差异及特征。
很多企业会发现，如果依据大小客户的对比特征来寻找你的大客户步骤太繁琐，有时还会举棋不定，感觉某个特征像是大客户又像是小客户。
那么，在对大、小客户有了具体特征的认识后，要在茫茫的客户群中简单、快捷的找准你的大客户，就要牢记大客户的五大特征：
1. 项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
因为项目大，涉及到的资金、人力、服务、沟通等方方面面琐碎的事，而每一步都是要必须解决的，要通过多次沟通达成协商。所以大客户的项目周期都很长，需要公司调动大量的资源。
2. 项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
大客户每笔单子都是大单子，所以涉及的金额也很大，这就要求大客户在选择合作伙伴时要特别谨慎，供应商的选择直接决定了项目的质量。
3. 非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素
购买的产品多，带来的问题就是售后服务的质量的重视，在大客户的购买过程中，售后服务是很重要的，常常被列为项目评估的因素。
4. 客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定
大客户在签订一个项目前，会非常小心，因为一个环节的出错就会影响到其他环节，继而引起连锁反应。所以，大客户做决策很谨慎，会有专门的评估小组决定。
5. 人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
因为项目的繁琐且要经常购买，所以大客户会倾向于与合作愉快的供应商建立合作关系。而这时与大客户建立信任感就很重要，这就要求供应商在销售人员上下功夫。
要更深层次的挖掘你的大客户，找准大客户，要在次基础上进行大客户特征的提炼。
1、大客户购买频繁或单次数量多
大客户喜欢采用集中购买的方式采购生产和运营的必需品，与供应商签署长期供应合同，凭这点我们就不难从商业客户群中找出大客户。
2、大客户采购的集中性很强
从客户B的对话中反映了大客户经常召开行业内的供应商会议，进行集中的采购，一来供应商集中利于行业内统一价格调整，二来可以就一些个性化定制的要求进行探讨，三是为了控制上游供应商的出货，以制约竞争对手产量。
3、大客户服务要求很高
大客户对服务的要求很高，涉及面也很广，尤其表现在财务支付要求、供货周期及运输要求上。大客户的生产流程要求严格、品质要求较高，售后服务也是其较为关心的方面。在一般情况下售后服务的优劣都直接纳入企业的供应商评估体系中，作为重要指标进行考查。
4、建立长期关系是大客户的首要采购意愿
因为采购工作频繁，采购管理制度化，生产供给保障严格，所以大客户希望供应渠道相对稳定，所以大客户在进行采购时，往往表现出长远考虑的迹象，甚至以长期合作的思维来要求供应商。大客户的这个意愿当然是供应商求之不得的，但是实际上也是一把“双刃剑”，掌握不好很可能导致供应商对这个客户的销售出现恶性循环。
谁是你的上帝？——找准你的大客户。企业要进行大客户营销首先要找准你的大客户，最后以图解的形式说明了区分大、小客户的依据，让读者可以更方便、简单、直观的了解、大、小客户的差异。
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