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工业品营销-关系型营销现状与分析

点击次数：3575　发布时间：2022-5-7　
   
  中小企业在我国发展中的重要性，警示性的信息再清楚不过——中小企业的每一次危机，无异于中国社会经济结构的一次痉挛，它的灾难超越经济主体的自生自灭范畴，帮助中小企业成长及成功，成了目前国家乃至整个市场经济最为关键的目标。然而，从我国99%中小企业做业务的现状来看，我们中小企业走上正轨的道路还需要很大的改进。
案例：为什么C公司能够做到排名第一？
 H市有三家比较出名的个人电脑销售公司，分别是A、B、C公司，这三家公司搞定他们客户的方法是各不一样，但是2009年、2010年、2011年，3年来，C公司销量连续排名第一，结果让人大跌眼镜。
A公司比较正规，公司要求销售人员早九点，晚五点，不要到公司上班，而要到客户公司上班，所以，就有更多的时间解决客户的问题，客户的认同感就比较强；
B公司销售顾问压力比较大，基本早上都起不来，所以，上班通常是下午四-五点钟，所以，与客户进一步沟通一下产品，就进行后续请客吃饭活动了。 
C公司则更不一样，基本上是夜猫子，公司要求销售人员，晚上八-九点才出来；通常是客户喝得醉熏熏的，要回家睡觉的时候，他们出现了，接着，把客户继续带出去进行更深入的KTV或MASSAGE活动。
就是靠这样KTV或者与客户搞活动的销售模式，C公司连续3年取得了销售排名第一。从C公司的销售模式来看，我们不难看出，关系营销这种灰色方式在市场上占有主导作用。
案例分析
一、关系营销的现状；
  目前，在市场上，非常盛行关系营销，而且会出现攀比现象。在我们的咨询经历中，与企业的销售人员进行沟通，发现目前许多企业的销售人员的营销观念依然停留在“关系”营销的层面，中国老一套“富有中国特色”的营销方式在市场销售人员中依然盛行。 
  现在已经形成了销售过程中，一定要有关系，你不提出，客户就会主动提出要求，有时，关系也解决不了问题，而是胃口越来越大，卡拉OK，桑拿，酒吧，红楼等也是平常之事，导致企业营销成本增加，而且也培养了客户的依赖性。这种关系营销曾经在一段时间对于企业，甚至全国各行业的营销都产生了非常好的效果。据了解，99%中小企业，乃至大企业，都一定程度上运用关系灰色营销在做生意。这也就是为什么C公司能够取得销售业绩排名第一的原因了。
二、关系营销的好处；
1、销售额快速增长。只要有关系，能够打开渠道，企业就能很快的把销售额提升，并且很好的赚钱；
2、销售稳定。只要有关系，并且关系稳定，销售就能稳定，曾经就有掌握一个大客户，一家企业不用干活就能生存很好的说法。
3、不需要培养专业能力。只要有关系，很多企业认为就不需要培养销售人员的专业能力，要培养就让销售人员学习怎么和客户搞关系。只要和客户处好关系，客户就能提供订单。
三、关系营销盛行的原因；
“关系营销”能够在部分企业中大行其道，最根本的还是有其繁衍的土壤，这一整套行贿受贿系统能够得以运转，必然有其存在的深层次原因。 
原因一：在日趋激烈的市场竞争中，为了在短期内能够迅速增加销量，提 高销售业绩而不择手段；
原因二：也许企业其实也不愿意这么做，但是“大家”都这么做，既然是业内潜规则，就不得不遵从；
原因三：原始积累心态所致。部分企业认为干完这一阵就收手，等到市场扩大、业绩提高之后就不走“野路子”了，到时候再“从良”也不迟；
原因四：部分企业的销售人员本身素质有待提高，除了会搞点“关系”外，对真正的市场营销却是知之不多；
原因五：部分企业的经销商认为，短期利益最为重要：反正是一锤子买卖，赚一笔是一笔，企业的品牌建设与我何干？所以，关系营销就会大行其道，就会招摇过市。
总结：
  关系营销之所以能够长期存在，并且能够被众多企业运用，在于整个社会环境所导致。而且长期以来，客户已经习惯了接受灰色营销的待遇，如果突然有一家企业没有对客户进行灰色营销，那么客户买单的机率会很小。这是人的贪念、腐败的本性引起的。
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