全球500强大工业品企业纷纷进入中国，中国民营工业品企业纷纷崛起，走向国际化的步伐不断加快，越来越多的工业品企业开始到在工业品营销市场上参与竞争。因此，客户在工业品营销市场中的位置已经发生了改变，他们从工业品营销市场的被动者变成了工业品营销市场的主动者。在21世纪的工业品营销世界里，灰色营销的影响只能会使工业品企业的运营越来越差。

毋庸置疑,随着工业品营销时代的变革，许多公司的一线项目型销售代表们在工业品营销市场竞争的时代面临着一系列的改变。

第一、要向更高层次的决策者和更广泛层次进行大客户的推销。对于解决方案，直接购买者和最终使用者非常不同，比如:ERP\SCM\电子商务平台等解决方案，往往关系到工业品企业客户的所有业务部门。

第二、对于大客户营销方面，不再单单只是在推销产品，还要项目型销售解决问题的策略和解决方案。

第三、解决方案的项目型销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。

工业品营销市场环境的改变也造就了工业品营销策略的改变：

第一、项目型销售方面，必须以客户为中心，为客户提供个性化服务，以项目为运作模式。

第二、必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。

第三、更看重知识，包括客户的核心业务运营\客户服务模式\客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握。

这就是意味着，工业品企业的营销策略从原来的产品项目型销售向“客户引导”转型的时刻到了。

从工业品营销市场的变革的转变可以看出，工业品营销的病态预示着新一种营销思维的出现来替代旧时的灰色营销，工业品营销战略更应以为客户创造价值，实现与客户的交换，并最终贡献价值的动态过程。只有这样对于我们工业品企业才能越做越好，越做越大。