目前，对于大多数的工业品企业很多在工业品营销队伍的组织上很不完整，同时在工业品营销队伍的管理体制也很不健全，由于在营销人员上选择是没有什么严格的标准，而拥有正规培训程序的工业品企业更是少之又少。这些因素都在一定程度上阻碍了企业在工业品营销队伍建设上的发展，从本质上影响到自身企业的发展。因此，如何组建精英化的工业品营销团队的问题，工业品企业必须作最认真的考虑，针对不少我们培训的案例总结到，在营销队伍的组建上，首先要明确的是营销队伍的组建目标和我们自己的战略规划。如果前期规划都没做好，那将在精英工业品营销队伍组建上寸步难行。

一、首先要确定营销队伍目标

首先，作为工业品企业，我们要确立工业品营销队伍的目标。工业品营销队伍目标必须以公司目标、市场特征和公司在这些市场的预期位置为前提。设计时应考虑到人员推销在市场工业品营销组合中的独特作用，它能更有效地为客户提供服务。

工业品营销团队所承担的是工作任务的组合，他们除了项目型销售之外（完成或超额完成项目型销售定额），还将执行下述一个或几个特定的任务：

1、寻找潜在客户

 负责寻找和培养新客户。

2、目标选择

 决定如何支配有限的时间，对客户进行拜访。

3、沟通

 应能熟练地将公司有关产品或服务信息传递出去。

4、项目型销售

 应懂得“工业品营销技巧”，讨价还价，回答疑问和达成交易。

5、服务

 为消费者提供规定的服务，并给予咨询、技术、交货的帮助。

6、收集情报

 要进行工业品营销市场的调查，并进行工作情报，填写报表。

7、分配

 制作供货（项目型销售）计划，在产品短缺时决定向谁供货。

二、如何制定且有效实施工业品营销策略呢，关于这点，我们将通过三个方面，在其组成和责任分工上以及实施上为大家进行详细的介绍。

第一、确认工业品营销队伍的组成

一个公司的工业品营销队伍由专门为公司工作的全日制业务人员组成。其构成如下：

● 在办公室内用电话处理业务接受潜在客户来访的内部工作人员；

● 合同推销队伍。包括：经销商、代理商，以及一切根据项目型销售额提取佣金的临时聘用人员。

● 外出访问客户做市场工业品营销沟通的现场业务作业人员；

第二、确定组成人员与分工责任

为了从终端客户（代理商、经销商）手中获得订单，我们必须有策略地运用工业品营销队伍，并及时地给予专业工业品营销队伍上的支持。

● 专业项目型销售人员（业务经理、业务员），执行公司的项目型销售任务，完成公司规定的项目型销售额，并负责市场信息的反馈。

● 技术人员在产品的购买前、购买期间和购买结束后，都要向客户提供技术信息和服务。

● 客户服务代表。向客户提供安装，维修及其它服务。

● 办公室人员（包括项目型销售分析人员、订单执行人员和秘书等），用电话处理业务，接待来记、接受信息、处理投诉和内勤调配等。

第三、实施运用工业品营销策略方法

● 项目型销售工程师（业务员）对一个客户：一个项目型销售工程师通过电话或亲自拜访，和一个现存客户或潜在客户进行交谈。

● 项目型销售工程师对一群客户：一个项目型销售工程师尽可能多地结识客户群体中的成员。

● 项目型销售小组对客户群体：公司销售小组向客户群体开展项目型销售工作。

● 项目型销售会议：项目型销售工程师和公司参谋人员讨论主要问题和机会。

● 项目型销售研讨会：公司小组为客户单位举办一个有关产品技术发展状况的教育讲座。

关于精英工业品营销队伍如何组建在策略的制定和实施上就先说道这里，除此之外，管理和制度的完善同样不容忽视，在明天同一时间，我们将对这2个方面进行详细的介绍，希望今天的分享能够给大家带来灵感，一口吃不成胖子，我们先好好吸收今天所得，徐徐渐进，在这里衷心祝愿大家企业越做越好，越做越大。