世界著名大客户营销战略家杰克特罗特在分析未来市场品牌的意义时指出：“有两类竞争者是成功的。一类是专门化的或定位很好的品牌。这是一些小的竞争者。而另一类就是强有力的品牌、大的品牌。这类公司能够在全世界范围内谋求利益；”

对于工业品营销本土化与全球化如何兼顾，不得不引入品牌竞争概念的引入。品牌竞争是企业竞争的最高形式，是社会发展的大势所趋。在品牌战略上努力实现全球化思维与大客户差异化营销的有机结合。

要以全球性思维来把握国际市场的变化和动向，在全球范围内实现产品、资金、人员等整合优化的同时，克服经营上的“自我参照标准”，注意各国文化的差异，树立客户导向观念。

深入了解当地目标客户的特点、客户文化、可入户偏好以及购买习惯和心理等，有目标地进行生产。在当前世界主要国家经济信息化导向下，在制成品尤其是消费品的国际贸易中，小批量、多品种、个性化、高附加值的“大客户差异化营销”已成为主流。这充分说明了在进行工业品营销时，要“思维全球化，行动本土化”。

如图：工业品营销本土化与全球化如何兼顾

其次，工业品营销全球化必须体现“以人为本”的观念。从实例看，当今世界上许多成功的跨国公司在大客户营销经营理念上莫不体现了营销全球性思维与本土化的有机结合。他们强调“以人为本”，“客户永远第一”，以客户的角度看待和决定公司的经营管理、产品选择以及各项服务等。同时，他们又在全球范围内进行市场资源优化配置，使总体效益最大化。例如：福特汽车公司一直以来都是采用工业化时代大规模、低成本的无差异营销方案，但是在1999年9月，福特开始发起网上销售计划，客户只需轻点鼠标，就可以选择适合于自己的零部件，瞬间就可以完成个性化的订购。

再次，工业品大客户营销国际化也就是一定意义上的营销本土化。就如可口可乐中国有限公司总裁陈奇伟先生说的那样：“可口可乐一直有着一套本土化的政策，当然，这是一个过程，就是在其它国家，可口可乐也同样推行本土化政策，以求互惠互利。”正因为这样，可口可乐在中国投资的28家装瓶厂，其系列产品都实现了98%国产化，每年在中国国内购买70亿元的原材料。不仅可口可乐如此，百事可乐、雀巢、摩托罗拉等强势品牌均如此，这些品牌所针对的目标人群和塑造的形象，无不将中国本土化做得十分到位。这些出现在快速消费品的成功案例，其中不乏很多优点也值得我们在工业品营销中效仿。由此可见，只有大客户营销本土化，才能使自己在激烈的国际市场竞争中站稳脚跟，脱颖而出。

最后，工业品营销本土化是工业品营销全球化过程中的一个阶段，工业品营销全球性思维是这一过程中的必要环节。本土化方式虽然基本上解决了区域内的最优安排，

但由于它具有排他特征，使各区域间又形成了新的营销壁垒，但从总体和发展进程上，营销本土化恰恰是营销全球化的阶段性补充，而且最终趋势是，工业品营销本土化终将促进工业品营销全球化。