对于我们大客户营销来说，老客户是企业获得最大利润的基石，维护好老客户的关系就必须做好优质的服务，不可回避，一个优质的服务是需要付出代价的。所以，针对大客户营销来说，如何衡量付出的代价是否值得，是大客户营销必须考量的重中之重。因此，面对老客户，在我们大客户营销服务上必须算好以下三笔账，及时解决问题的服务才是上策。

第一笔账：维护一个老的用户基本不需要成本，争取新的用户需要成本是维持一个老用户的五到十倍，而夺回一个失去的用户却需要争取新用户的几十倍成本。

也许这种说法未必十分准确，但是如果你是做企业的您可以根据您的企业中发生的这类事情判断一下，你会发现这个判断是基本符合事实的。

举个大客户营销例子，在上海有一个全新潜在用户，我们假设平均两次上门拜访可以成单，大家都知道，一个企业开发新用户，平均拜访成单次数如果是两次应该是相当有竞争力的企业，我们暂时假设是两次。您可以算出这两次拜访的成本，几千元，我们暂且不说为开发新用户的展会，广告等分摊成本。如果是一个忠诚度高的老用户他回打一个电话来，或你打一个电话过去就可以成单，也就是一个电话的成本几元钱。如果你因一次用户不满的服务，惹恼了用户，用户选择了你的竞争对手，你想夺回来，这成本就不好说了，关键是你未必能夺回来。

当你舍不得为了获得用户满意的服务投入成本时，您就把他当成一个新用户，并且想象失去它的代价。

第二笔账：服务的付出总会有回报，丢掉一个用户的代价却是永远不能收回来的，而其你付出代价不仅是一个客户。

大客户营销案例解析;M公司的用户Z,由于使用不当造成了产品的故障，M公司并没有像其他公司那样现在是用户的责任还是企业的责任，纠缠不休，而是本着先解决问题的原则，为用户迅速更换了一台设备，并且对用户的操作人员进行了深入的培训，使用户认识到原来该设备的故障是由于没有严格按操作使用造成的，M公司完全有理由向用户收取10000万元的损失费用，但是M公司没有这样做。一年后，Z公司扩大生产，毫不犹豫的再次选择了M公司的产品。因此M公司在这笔订单中获利5万多元。

反过来讲，如果M公司像一般公司那样坚持先确认责任，后维修的话，结果未必会如此，而其用户未必会接受责任属于用户的说法。而且代价不仅是仅仅丢掉这个客户，用户的抱怨比用户的满意更容易扩散和传染。

一定有业务员会有这样的体验：经过你不懈的努力，终于打动了用户，就在你认为马上就可签单了，等你打电话过去询问何事签单的时候，他突然对你说，抱歉，我们要重新考虑，你很不解的问为什么?他提到了一个用户的名字，你知道完了，他提到的那个用户对你们的服务非常不满。

第三笔账：好的服务会带来新的顾客，而这个新顾客的获得你基本不需要另付成本。

例：你是M公司的业务员，突然一天有个陌生人打来电话说要订货，你自己明白对这个人你并没有做任何工作，后来他告诉你，他有一个同学是你的客户，并说你们的服务非常到位，买了你们的东西不会有后顾之忧。你才想起来你因为为了给他这位用户Z提供好的服务你因此损失了10000元。

对于我们工业品行业来说，工业品营销是口碑营销，工业品企业的品牌往往是靠用户口口相传建立的，因此好的服务往往会给你带来好的名声，好的名声也会给你带来好的销售，而且不需要付任何成本。用户替你说一句好话，比你登门拜访用户三次不知要要有效多少倍。