传统意义上的大客户营销队伍的目的是向潜在客户传达所出售产品的价值，进而销售产品。换句话说，大客户营销人员的职责就是说明产品或服务的特性和用途。或者用一个通俗的形象化比喻，大客户营销人员只不过是“会说话的说明书”。不过，这种观点已经不能适应商业社会发展需求。大客户营销队伍不应该，而且一定不能仅仅局限于沟通价值,他们必须创造价值。如果不能通过其产品和服务为顾客创造价值，那公司就无法存活。组织中每一项职能,从产品设计到售后服务,必须聚焦于顾客的需求，销售队伍的销售价值也在其中。

营销大师菲利普·科特勒在其营销新著《如何创造、赢取并主宰市场》中，将营销定义为“发展、维系并培养具获利性顾客的科学与艺术”，并强调需分析“客户获得成本”与“客户终身收益”。

大客户营销员如何才能推销出自己的产品呢？在当今社会，每个市场都挤满了竞争者,每一个企业都致力于生产终端产品。产品和服务都越来越趋向于商品化。你的产品可能具有一些让人感兴趣和独特的特征,但假如竞争产品也一样呢？再做个假设，如果买方又发话了,丢掉你的大客户营销策略吧,我们对那些没什么印象,你还能为我们做什么?

所以,大客户营销员能做的只有一点,即:创造价值。大客户营销队伍的目的就是发现这些最适合顾客需求的价值创造机会。

首先从价值的标准定义入手: 价值=利益-成本

方程式表明价值可以从两种途径产生:提高产品的利益或降低现行利益的成本。如果大客户营销队伍收集到了为顾客定制产品所需的信息,提供增值性的服务，引到客户的购买行为，那就提供了超出产品之外的,进而提高了价值。如果产品通过互联网以低价出售,则大客户营销职能通过降低成本增加了价值。

不同的顾客需求不同类型的价值。有些只关注低成本,有些则是需求额外的利益,比如使用产品的技术支持。因此,建立在价值创造基础上的大客户营销战略首先要按其价值需求划分顾客。

企业如果忽视这一点，就可能会误判误导。如对于客户首次购买而言，由于企业的前期市场投入、大客户营销成本和激烈竞争导致的价格“跳水”，很可能让交易无利可图。而随着良好的服务、关系的深入，客户的信任，企业完全可以在后续交易中大获其利。所以，企业需要以全生命周期的观念，来看待客户、评价客户和维系、管理客户，同时通过对客户价值理论的理解加以实践。

有效的客户细分对于公司能否吸引和留住高价值客户至关重要。因此，各公司必须重视客户价值，充分利用自身所掌握的客户数据的潜力，并及时采用适当的营销自动化技术，来进行客户细分，以向成功跨越。

综上所属，对大客户的合理划分，更显得重要。IMSC通过多年的研究总结，大客户常见的分类主要有以下3种：

给企业带来高价值的大客户首先可以分为内在价值型客户（亦：交易、产品价值型大客户）。对这些客户来说，价值是就是产品本身。他们注重价值中的成本因素，并对产品有很深的了解。内在价值型大客户知道如何使用产品。他们将产品或服务视为可以被竞争产品轻易取代的同质产品。他们希望费用价格能够尽量合理，或在采购方面获得便利。

内在价值型客户往往比大客户营销人员还要熟悉购买的产品，是一个成熟的买家，所以他们认为大客户营销队伍没有增加任何价值。他们甚至为把时间花在大客户营销人员身上感到不快。大客户营销工作是客户必须承担的额外的费用，而且他们相信，如果没有大客户营销环节，情况会好些。

典型的内在价值客户是那些购买原材料或供应品的传统的代理商。

大客户的第二个类型为外在价值型大客户（亦：附加价值、顾问、咨询型大客户）。这些客户不仅注重产品，还包含产品的增殖服务、产品的价值或解决方案等等式外部因素。对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品上。附加价值型客户对产品方案和应用感兴趣，认为大客户营销队伍能为他们创造出大量的新价值，而他们也会为建议和帮助额外付费。他们希望大客户营销人员能为他们的需要和方案提供新的见解，并愿意为找出客户化的方案而与大客户营销人员合作，并投入时间、精力和费用。

外在价值型大客户往往与供应商建立起超出直接交易的关系。与那些认为将时间花在大客户营销人员身上是没有意义的交易型大客户不同，附加价值型客户经常想要大客户营销队伍投入更多的时间，以确保潜在的供应商对其业务上的需要和问题有全面的了解。如果供应商过早地推销他们的产品或解决方案，而没有了解客户企业的情况附加价值型客户通常会拒绝他们--即使某个供应商能以极有吸引力的价格提供优质的产品。对附加价值型大客户来说，大客户营销人员能创造出真正的价值。

大客户的第三个类型为战略价值型大客户（亦：战略伙伴、企业、资源互补、合作伙伴型大客户）。这些客户要求非同一般的价值创造。他们想要的远远超过了供应商的产品或建议，还想进一步利用供应商的核心竞争力。炸略价值型大客户对其组织内部进行深度变革保有准备，其战略是与选择的战略型供应商建立起密切的关系，并得到最佳利益。在战略价值型关系中，几乎不可能分清谁是买方，谁是卖方，地位平等的双方之间存在着更多层次的关系。双方共同工作以创造超常水平的价值，而这种价值不可能由任何一方单独创造出来。

在大客户营销中，类似这种“利益共享”的现象普遍存在。交易型大客户寻找的利益是更便宜的、更方便的购买；外在价值型客户寻找的是更多的双方能共享的利益，也就是说，用为客户创造的额外价值换取供应商更多的利润；而战略型客户寻找的是方方面面的利益--比产品或服务中所包含的利益多得多。与供应商提供的其他形式的价值相比，产品显然是次要的。例如Applied Materials与英特尔合作设计出制造芯片的机器是典型的战略伙伴型大客户关系。双方共享技术和研究成果以及生产与设计方面的知识。每一方都会借用另一方的竞争优势增加自己的竞争力。实际上，他们重新设计了他们之间创造新价值的界线。