年底了，您的款“回”来了么？工业品应收账款

一、回款的意义

　　1、在这个微利的商业时代里，资金是企业正常运作的生命线：企业的日常开销、员工工资、供应商的付款，公司新产品的研发现金流是企业发展壮大的基石!

　　2、回款!回款!!回款!!!，这是每个营销人员耳边最常回荡的词汇，没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不懂回款的营销人员失去了走得更远的基本条件，营销生涯也必将昙花一现。

　　3、在营销人员的所有工作中，没有回款，再多的辛苦也是零。

　　观念一

　　销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子。

　　观念二

　　没有回款的生意不叫生意，叫运输。

二、回款难的原因

　　回款难，这是不争的事实。回款难，到底难在哪呢?回款难背后的原因是什么?只有掌握了回款背后的故事，才能真正解决销售过程的回款。

　　a)没钱，企业经营出现问题(暂时性资金周转或付款能力恶化)；b)有钱,但不想占用资金或另有所投；c)控制供货方,以达到其它目的(如同行价格低，以款来降价或谈折让)；d)管理监督体制不全，没有充分的调查；e)产品质量有问题导致对方不满；f)合同条款不明确，供货前先明确条件；g)人品不好，心理扭曲,以欠款、赖帐为荣。

　　事实上，在正常业务合作中，恶意套取对方财物的总是极少数。分析了回款难的诸多原因后，销售人员就需要对症下药，而寻求破解回款难的策略了，在现实的市场操作中，以下策略有助于解决回款难题。回款是衡量销售人员能力的唯一标准!

三、回款的技巧

　　技巧1：直切主题

　　要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样子，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏得不是欠款户，而是自己。比如说：业务人员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你!你要想一想办法帮帮我呀!这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己于败境之中。想博得客户的同情啊!可是，绝大多数客户是商人，不吃这一套!

　　对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。

　　这片东方文明的土地上，很多人都这样认识――别人找你要货时你是老爷，你向别人讨债时是孙子。要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。

　　有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

　　技巧2：成为客户第一付款商

　　客户的资金总是有限的，先给谁呢?显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。客户在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：

　　A、供方在他心目中的地位;

　　B、客情关系的维护程度;

　　C、厂家对货款管理的松、紧程度。

　　要经常性地强化客户的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。

　　技巧3：重视客户资信调查

　　销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开发的新客户或没有把握的老客户，交易的金额都不宜过大，确定客户的信用额度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。

　　经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。

　　出现异常时，找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。销售人员自身要把好“监督关”。

　　技巧4：签订严密的合同

　　为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。

　　例如，有的合同上写着“货到验收合格后付款”，只要客户还有一件货物没有验完，他就可以名正言顺地不付货款，需要规定验收日期明确到几天;有的把“货到付款”写成了“贷到付款”，对方振振有词，你不是合同上写的“贷到付款”吗，我现在还没有贷到款呢，怎么还你钱。还有的合同写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。

　　有些客户在合同上随意签名，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。

　　技巧5：事前催收

　　对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。

　　事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。

　　技巧6：耐心守候

　　看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。

　　在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。

　　技巧7：选择合适的收款时间

　　早晨。许多人忌讳早晨付帐款。

　　必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:30时到下午2:00时，一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:30打电话最佳。

　　技巧8：几种习惯

　　养成定期收款的习惯。要使客户习惯月底就结清货款，给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。

　　要理直气壮，不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度，不能低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。

　　不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。

　　收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。不要讲太多的话。表情要严肃，不可嬉笑。

　　销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，客户是企业的衣食父母，但你的工资奖金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。

　　技巧9：缠缠缠

　　“死缠硬赖”：对于付帐不干脆的客户，收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数，反复走访，采用“赖皮”的做法：“泡”，做客户的影子，甚至蹲点守侯，天天去要，坐在那里不走。如果客户不搭理，就跟着他一直说，诉苦，比如说：“我们的领导管的很严，如果这笔款不到位的话，单位就要扣我们的工资。”等等。如果他不听，就在他的公司里，见到谁就跟谁说：跟他本公司人员说说，跟客人说，反正他不给钱就不走。老板最怕缠人，一般也就不会拖得太久.

　　技巧10：敌进我退

　　“敌进我退”：对于的确是由于一时资金周转不灵的客户，预定时间若不能收回，应要求对方重新承诺回款的确切日期。

　　一般情况，客户说资金紧张，确实这个月底付不出我们的货款，这时候一定要接着这句话问，那什么时候可以回，下个月，并确定到下个月的哪天。就是要客户做个承诺。

　　(同时相应减少供货、或者停止供货。直到资金周转正常)。

　　技巧11：以物品抵债

　　有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，或将倒闭关门。他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。

　　技巧12：不回款不发货

　　用货物来要胁回款。此招一般用于合作量不大的客户，或是客户的经营状况出现下滑的局面时，减少损失的一招。先把前欠款结清，后续再根据情况改变合作方式。

　　技巧13：诉诸法律，借外力

　　难收的货款，必要时请领导同行，领导亲自出马威力大，有时候客户会考虑给领导的面子。

　　借助法律的力量。一直拖欠不付，可以给律师函。撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。或同时向法院申请诉前保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。

　　做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划。

　　技巧14：以牙还牙

　　若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。他有三个理由不能付款，你就得给出六个理由必须回款。

　　若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头!

　　不要滥用同情。不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。

　　做业务就是做人。向客户多介绍公司产品的有关知识，同行业的新闻趣事。对于成功的客户，多向其请教成功的经验。当客户出现财务危机的时候，公司还能正常经营的时候，从长远角度我们应该多从维护客户利益的角度去思考，帮助客户度过暂时的难关。对厂家来说客户就是自己的衣食父母。毕竟和气生财，有钱赖着不还的客户还是极少数。

总之，回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，我们只有练好内功，强化过程管理，运用信息化手段，建立应收账款的预警机制，不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。
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