工业品营销部门团队建设与管理操作指南

任何一个工业企业都有两条线：一是产品的开发;二是产品的销售。而检验一个企业各项工作最终是以市场为标准，以销售目标的实现为准绳。如果销售目标实现不了，没有了利润作为保证，产品积压，没有开发投入，工资发不出，企业无法生存与发展，更谈不上经营了。因此说现代企业的驱运力是什么呢?其实就是一个：订单，如果没有了订单，企业就不可能运作。因此对工业企业营销部门的建设和管理对企业来说是至关重要的，既然如此，那么对营销部门的人力资源管理和建设主要集中在那几个方面呢?从众多中小企业成功营销管理来看主要还是在于以下三个方面：

第一如何找到及培养销售人员;

第二组建一支合格，有凝聚力和战斗力的团队;

第三调动员工的积极性及提高员工能力。

在企业的销售过程中，销售人员是企业市场目标的实现者，是企业市场营销最核心的竞争力，是企业的灵魂，他们直接面对客户，代表着公司连接着公司与市场，客户往往从他们身上看到公司的企业文化及公司的发展状况，来确定他们对企业的忠诚度，而公司产品品牌的形成主要是客户忠诚度的高低。所以建立一支合格的营销团队首先必须找到其中的个体，也就是找到和培养销售人员。

那么对销售人员的选择与培养又主要注重那几点?

首先是品质：诚信“做人”，“忠诚•诚实•正直”做事。

做市场，就是做人做事的统一。销售就是卖品质，销售企业诚信，个人的诚信。一个人失去了诚信，也就失去了道德，失去了信任与信用，这不仅仅是个人的，也是企业的，更是家庭的。一个销售人员对市场没有诚信，自谋私利，将在市场上、在社会上寸步难行，只有施惠与人才能受惠与人，这是市场永远不变的法则，也是做人与做事的统一。一个优秀销售人员除了“诚信”做人基本品质以外，还需要“忠诚•诚实•正直”做事。对企业、对团队的忠诚，是一种态度;忠诚意味着你可以信任你的团队，你的团队也可以信任你。诚实是忠诚的前提，是一种美德。向企业和团队如实的反映工作有关的真实情况，不隐瞒或歪曲事实，包括真诚的对待我们的客户和合作伙伴，都是诚实的表现。企业里需要正直的人，正直意味着明确支持对企业是正确的事情，用自己的行为如实放映自己的承诺。正直意味着坚持不懈地正确地表达自己的价值观，并执着追求自己的目标。

其次是技能：也就是实现目标的方法与手段：组织能力、交际能力，交流与勾通的能力，应变能力，洞察力、整合能力等等。

最后是知识：产品知识，公司内外部知识，客户知识，行业内的发展与趋势重要的是获取技能和知识的能力等等。

所以在建设销售团队时，第一要严把招聘关，让有销售经验的经理把关，我们要知道需要招的人是要有诚信，要与公司的企业文化相吻合等等，这项工作做不好，招的时候不认真对待，使用时放任自由，等到走了公司要受到很大损失。第二是教育培训，要培养专业化、职业化的营销队伍，员工进来之后教他如何做人做事做市场，公司内外的知识，以及职业培训，这项工作是要从长，从严做起。第三是知人善用，用人先要知人，避其所短，用其所长，把人的积极性及主动性全部发挥出来，创造性地去工作。最后层层管理，级级培养，招人要级级负责，使用时也应层层管理、级级培养，对人才的不足有一个互补，让员工既看到升又看到降，没有人可以一劳永逸，每一个都必须不断超越自我，每一个人也可以不断攀上新的台阶，这样企业的整体素质才会越来越高。这些既是对人才负责，也是对企业负责。

既然有了一批合格的销售人员，如何建立一支合格的、有凝聚力和战斗力的营销团队?

首先，我们必须对团队有一个定义，团队是指为了共同目标互相影响和相互协作的两个或两个以上的人所组成的单位。按照这种理解，组建一支合格的营销团队，必须先要让营销团队中的个体充分发挥每个人的聪明才智为共同目标而去奋斗。

一支合格的营销团队是企业的发动机，是生产力。在团队建设中，首先要确定营销团队的目标，我们要明白团队的目标是更好更快地把公司的产品推向市场，市场竞争的结果，就是比别人做得更好，做到这一点你必须比别人专业完整并形成自己的特点，企业的资源是有限的，用有限的资源做更多的事，怎能成功?唯有集中主力，才能培育出核心竞争力。

另外营销团队“目标”在调整中发展，也在发展中调整，也需要一个不断进化与优化的过程，营销团队在前进中优化整个团队结构，价值链，优化公司的资源配置同时，一定要让营销团队的目标与个人的目标适时调整，调配，创造出和谐的劳动关系。如果团队目标不一致，团队就不稳定，什么事也做不好，也做不成。团队的领导是一个舵手，下面的各层都是水手，上上下下都在动，而且动得非常协调，那船就整体目标一致，很快地向前前进，感觉也就非常好，反之欲速则不达。

如何制定目标，再怎么分解它，包括近期内的目标与远期内的目标，公司的发展目标(战略)与产业规模化目标，怎么样分阶段去做去实现，这是管理者的责任，也需要管理者将公司的目标与团队的目标及个人的目标统一。

其次，建设一个合格的团队必须注意以下几点：

第一：团队之中要有一个充分信任的平台。当团队中每一个成员都彼此理解和尊重他人观点的时候，会产生强有力的粘合剂，会建立良好的理解平台，团队中的每一个都会彼此尊重，就会增强团队的创造力激发团队的创造力。

第二：建立有效沟通。管理者要通过沟通了解每一个员工，从而知道如何才能激励或推动他们;员工通过沟通可以消除与管理者的误解;有效的沟通，使得团队凝聚力不断增强，员工的认同感不断增加，团队中的成员形成默契，能迅速准确地了解彼此的想法，了解管理者的计划和要求，保证实施渠道的畅通无阻;有效的沟通，能集思广益，彼此分享信息与智慧，以激发出潜在的力量，创造性解决问题。

第三：有一个良好团队氛围。团队的氛围是内部共同协助创造出来，有什么的氛围就会有什么样的团队。团队中的每个成员，把对方视为一家人，相互依存，肝胆相照，荣辱与共。成员之间是互敬互重，相互宽容，彼此信任，相互帮助。和谐相处，相互促进，为团队的成功互指优缺点，追求团队的整体绩效与和谐。如果每个人都满足现状，明哲保身，这样的团队将会裹足不前。如果一个企业，没有一个齐心奋进的团队、员工，每个人都满足现状，明哲保身，自谋私利，不想让自己的利益受到损害，不想揭示企业或团队中阴暗的一面，什么有竞争力的产品，开发先进的技术，强有力的销售，都将成为空话。

建立了一支合格的销售团队后，在团队的管理过程中如何提高、调动团队中每个员工的积极性，提高员工的能力?

调动员工积极性，从被管理者的角度，我觉得管理者不仅应该先从物质上，而且又要在精神上来调动被管理者积极性和创造性，使员工有一种被信任被尊重被重视的感觉，能够为企业目标而奋斗，有一种责任感。

在不同时机，不同场合能够发挥自已的才能与潜能，感到自己的工作岗位有意义，而不是把企业当作是一个提供劳动获取工资的场所，而是把企业当成不可缺少的共同体，只有企业发展自己才有发展。让员工懂得企业(团队)的利益就是自己的利益，企业(团队)也应知道员工的利益就是企业(团队)的利益。企业(团队)要想得到好的利益就必须调动员工的积极性，保障员工的利益，建立利益共同体，这样才会有好的利益和市场。

当然还要有很好的激励机制，“说到做到”。激励方面的核心是把员工的发展方向和追求目标与企业的目标融合在一起，以市场价值为导向，按贡献率、业绩来激励员工。

怎样提高员工的能力呢?首先部下素质低不是你的责任，但如何提高部下的素质，是管理者的责任。”“兵随将转，无不可用之人”。每一个在都会有自己的特长、专长，管理者需要知人善用。人无完人，每个人都有自己的优缺点，用其所长，避其所短，让每个人都发挥一技之长，企业就有竞争力，所以管理者重在“理才”，把人的积极性、主动性、及人的智慧充分发挥出来，利用好，让每个员工都有用武之地，能够全身心，全时间投入自己所从事的工作，并提高他的能力。

营销部门人力资源管理的目的就是提高效率，让员工、团队高效有序地工作，增加效益。所以管理者要从被管理者的角度出发，要宽容与信任被管理者，然后再去培养被管理者，最后再去激发它才干。因此在营销部门，管理者要有一颗仁爱的心，既是领导又是父亲更是兄长去关心爱护被管理者，让他感觉企业似家般温暖。

管理者要把被管理者的智慧一点一滴发挥出来，举贤才，施仁爱，培养员工之才，激发员工之才，爱惜员工之才，“理”好了“才”(就理顺了管理思路)，企业才有凝聚力，创造力，也就有核心竞争力。

古有“使民”，先“养民”，“富民”，“惠民”，以礼教民，“宽猛并济”，现在企业的管理者更需要在员工的生活福利、待遇、乃至家庭成员的生老病死上，都应做得无微不至。企业对员工如此，员工孰能不回报企业，尽心尽力，尽职尽责，做好本职工作，大多数员工、整个企业如都能做好本职工作，企业就会高效有序运行。

营销团队通过以上三个方面的建设和管理，任何人都会相信这样的一支营销团队必将成为企业开拓市场占领市场的利剑，企业的目标及经营也因此也有了牢固的基石。
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