IMSC销售培训：商务谈判，什么姿势不输人不输阵

在销售或人际交往中，有人总认为气场很神秘，并被它所影响、震慑。那么，气场真的很神秘吗？——其实一点也不神秘！因为气场，它只不过是你一眼就能看出来的视觉动作而已。

这篇文章，将揭示什么是气场。阅读以后，可以让我们在面对客户、上司和其它人时，一眼就能够洞穿对方的“气场”，从而大幅度消除这种“气场”所带来的不利局面，并掌握恰当地展现气场的方法。

我们知道，获得心理优势是很重要的。如果客户获得了高度的心理优势，那么我们在销售中就会显得非常被动，结果就会：价格压低、条款苛刻，谈判难度大幅增加。

其实“气场”，完全是用身体语言来表现的。它本身没什么神秘性。“气场”的身体语言展现本质，就是四肢扩张、放好。就这么简单，对！它只是一个自然的动作展现而已。

有“气场”的人是怎么回事？

1.小幅度的扩张，叫自信；

2.中幅度的扩张，叫气场；

3.大幅度的扩张，叫霸气。

还有什么方法能够增加我们的气场呢？除了四肢扩张以外，其余可操作的是：

1、和客户一同坐下时，确保自己是最后落座的人。

2、坐下的凳底的高度，要避免低于对方（坐高度可调的椅子，视情况可调至高于对方）。

3、坐下后，自己的坐姿要遵循两个原则：

a.“臀不留半”——避免臀部出现一半悬空、一半留在凳面上，应当是臀部的两半都留在凳面上；

b.“头不过膝”——头部前方的垂直距离，避免超过自己的膝盖前端部位。

违背以上这两个原则的行为，都是自降身份、甚至是悲催的自取其辱，导致心理优势的严重丧失。

4、握手：对方伸手的手掌掌心朝下的话，这个人比较强势，如果我们伸手迎合上去握住的话，TA内在的心理优势就得到固化。这对我们是很不利的。该如何解决呢（其实有的情况下是不需要“解决”的，如需要表现出顺从）？

方法：例如对方伸的是右手，那么我方就左脚向前半步以进一步靠近TA，然后左手轻拍两下对方右臂膀，再伸出右手握住TA的右手（此时TA的手掌朝向并没有发生变化），顺势把手掌拧转一下、至彼此掌心都与地面成垂直方向。

这个过程，无需担心对方会有不良回应。另外，从一开始对方伸手时的手掌掌心朝向，基本上可以判断出成交的难易程度，从而对我们下一步工作的展开提供“情报”。关于这部分的内容非常多，这里篇幅有限，不予展开，以后会专门来加以讲述。

5、用极其礼貌的方式“入侵”对方的私人空间。这部分展开的话，内容也很多，限于篇幅，只能点到为止了。

有人会说，气场是由内而发的，我有时内心不够强大，怎么会有气场呢？问得好！

可是我们也要明白这点：

自己任何身体语言的表现，1.反过来会强化自身的内在；2.身体语言传递给对方后、对方立刻就能感知到，然后会肯定你的“气场”或自信。何况，建立在已经洞察对方气场的基础上，这两点也能够极大地得到强化的。不信你试试！

气场的基因本质，是“能够占领比别人更多的空间或领地”，表现形式是：利用身体及身体附属物，占领尽可能多的躯体本身以外的空间。

我们一起来想象一下这些人的气场：身披斗篷的将军、面对观众的舞台表演者(身上夸张的横向和纵向的服装饰物)......

以上每一个方法，都有其心理学和基因学的原理，原理的篇幅太多，或许以后书中再展开吧。我们照搬来用就行了。

“外在气场的源泉——自身内心强大”的提升方法，限于篇幅，以后再细讲，下面只讲一个“总论”。

内在的强大，与物资的多寡完全没有必然关系、甚至可以毫无关系，它取决于两点：

1.是拥有读心术：能通过外在的身体语言而洞察对方，正如能看穿气场的身体语言一样；

2.是能力和心态：拥有能够坦然应对所处场景内人、事的能力和心态。

做到以上两点尤其是第二点当然很难，但是一切都有方法……正确的方法，可以大大缩短获得成果的过程时间。这些内容都是长篇，需要码大量文字来进行描述，所以，只能另作安排展开。

我们无论使用什么方法进行销售，销售的原则前提，都是向客户提供与价格相符合的价值产品，否则都是自断其路和短视缺智的。

所以，以上方法，一定是建立在满足彼此需要基础上的——何况，客户也一点都不傻啊。

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