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IMSC销售培训:商务谈判,什么姿势不输人不输阵

点击次数:733 发布时间:2016-12-22 17:09:21 作者:
   

IMSC销售培训:商务谈判,什么姿势不输人不输阵

在销售或人际交往中,有人总认为气场很神秘,并被它所影响、震慑。那么,气场真的很神秘吗?——其实一点也不神秘!因为气场,它只不过是你一眼就能看出来的视觉动作而已。

这篇文章,将揭示什么是气场。阅读以后,可以让我们在面对客户、上司和其它人时,一眼就能够洞穿对方的“气场”,从而大幅度消除这种“气场”所带来的不利局面,并掌握恰当地展现气场的方法。

我们知道,获得心理优势是很重要的。如果客户获得了高度的心理优势,那么我们在销售中就会显得非常被动,结果就会:价格压低、条款苛刻,谈判难度大幅增加。

其实“气场”,完全是用身体语言来表现的。它本身没什么神秘性。“气场”的身体语言展现本质,就是四肢扩张、放好。就这么简单,对!它只是一个自然的动作展现而已。

有“气场”的人是怎么回事?

1.小幅度的扩张,叫自信;

2.中幅度的扩张,叫气场;

3.大幅度的扩张,叫霸气。

还有什么方法能够增加我们的气场呢?除了四肢扩张以外,其余可操作的是:

1、和客户一同坐下时,确保自己是最后落座的人。

2、坐下的凳底的高度,要避免低于对方(坐高度可调的椅子,视情况可调至高于对方)。

3、坐下后,自己的坐姿要遵循两个原则:

a.“臀不留半”——避免臀部出现一半悬空、一半留在凳面上,应当是臀部的两半都留在凳面上;

b.“头不过膝”——头部前方的垂直距离,避免超过自己的膝盖前端部位。

违背以上这两个原则的行为,都是自降身份、甚至是悲催的自取其辱,导致心理优势的严重丧失。

4、握手:对方伸手的手掌掌心朝下的话,这个人比较强势,如果我们伸手迎合上去握住的话,TA内在的心理优势就得到固化。这对我们是很不利的。该如何解决呢(其实有的情况下是不需要“解决”的,如需要表现出顺从)?

方法:例如对方伸的是右手,那么我方就左脚向前半步以进一步靠近TA,然后左手轻拍两下对方右臂膀,再伸出右手握住TA的右手(此时TA的手掌朝向并没有发生变化),顺势把手掌拧转一下、至彼此掌心都与地面成垂直方向。

这个过程,无需担心对方会有不良回应。另外,从一开始对方伸手时的手掌掌心朝向,基本上可以判断出成交的难易程度,从而对我们下一步工作的展开提供“情报”。关于这部分的内容非常多,这里篇幅有限,不予展开,以后会专门来加以讲述。

5、用极其礼貌的方式“入侵”对方的私人空间。这部分展开的话,内容也很多,限于篇幅,只能点到为止了。

有人会说,气场是由内而发的,我有时内心不够强大,怎么会有气场呢?问得好!

可是我们也要明白这点:

自己任何身体语言的表现,1.反过来会强化自身的内在;2.身体语言传递给对方后、对方立刻就能感知到,然后会肯定你的“气场”或自信。何况,建立在已经洞察对方气场的基础上,这两点也能够极大地得到强化的。不信你试试!

气场的基因本质,是“能够占领比别人更多的空间或领地”,表现形式是:利用身体及身体附属物,占领尽可能多的躯体本身以外的空间。

我们一起来想象一下这些人的气场:身披斗篷的将军、面对观众的舞台表演者(身上夸张的横向和纵向的服装饰物)......

 

以上每一个方法,都有其心理学和基因学的原理,原理的篇幅太多,或许以后书中再展开吧。我们照搬来用就行了。

“外在气场的源泉——自身内心强大”的提升方法,限于篇幅,以后再细讲,下面只讲一个“总论”。

内在的强大,与物资的多寡完全没有必然关系、甚至可以毫无关系,它取决于两点:

1.是拥有读心术:能通过外在的身体语言而洞察对方,正如能看穿气场的身体语言一样;

2.是能力和心态:拥有能够坦然应对所处场景内人、事的能力和心态。

做到以上两点尤其是第二点当然很难,但是一切都有方法……正确的方法,可以大大缩短获得成果的过程时间。这些内容都是长篇,需要码大量文字来进行描述,所以,只能另作安排展开。

我们无论使用什么方法进行销售,销售的原则前提,都是向客户提供与价格相符合的价值产品,否则都是自断其路和短视缺智的。

所以,以上方法,一定是建立在满足彼此需要基础上的——何况,客户也一点都不傻啊。

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