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【原创文章】精准分析采购决策人,助力销售精英技巧!

点击次数:1807 发布时间:2017-9-29 11:45:13 作者:
   
如何分析采购决策小组成员的立场
对于营销人员来说
改变客户的立场
经营客户的立场
是销售工作的核心
也是销售工作的本质
《采购决策小组成员的立场分析》
让您对决策层成员了解更加透彻!

本期课程主要从反对者、中立者、支持者、结盟者和教练等不同角度分析采购决策小组成员。
客户关系的5层立场
1、反对者(Negative)
没有接触过或接触过,对我方十分排斥。
反对者分三种:
怀疑者
对我们的产品没有信心,不认可我们的产品。
因为不了解我们的产品,才导致他们的怀疑,导致他们的反对。
误解者
因为过去的合作,或者过去我们的产品在其他地方的使用,造成他们对我们的品牌和产品产生误解。
敌对者
被我们的竞争对手搞定了,目的是要让我们不中,而让竞争对手拿到项目结果。
引导方法:消除误解,引起兴趣,变成中立者
2、中立者(Neutral)
有过接触,双方不排斥。
引导方法:想设法使其对我方赢得好感。
3、支持者(Supportor)
给予积极有效的信息,可能会成为线人(SPY)。
引导方法:让对方加深好感,对我方情有独钟。
4、结盟者(Mentor)
非常认可我方并排他。
建立共同体
5、教练(Coach)
形成共同目标,利益共同体或精神共同体。

线人立场评估方法(对我方的认可度)
一、四度模型打分工具(五个立场,四个维度进行评估)


二、感性评估线人的能力和作用
A、线人在单位的地位
1、工作年限(资历)
2、职位(政治影响力)
3、技术能力(技术影响力)
4、人际关系(个人魅力)
B、社会背景
1、与公司高层领导的关系 
2、有无特殊的社会背景

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