【原创文章】精准分析采购决策人，助力销售精英技巧！
点击次数：10968 发布时间：2017-9-29 11:45:13
如何分析采购决策小组成员的立场
对于营销人员来说
改变客户的立场
经营客户的立场
是销售工作的核心
也是销售工作的本质
《采购决策小组成员的立场分析》
让您对决策层成员了解更加透彻！
本期课程主要从反对者、中立者、支持者、结盟者和教练等不同角度分析采购决策小组成员。
客户关系的5层立场
1、反对者（Negative）
没有接触过或接触过，对我方十分排斥。
反对者分三种：
怀疑者
对我们的产品没有信心，不认可我们的产品。
因为不了解我们的产品，才导致他们的怀疑，导致他们的反对。
误解者
因为过去的合作，或者过去我们的产品在其他地方的使用，造成他们对我们的品牌和产品产生误解。
敌对者
被我们的竞争对手搞定了，目的是要让我们不中，而让竞争对手拿到项目结果。
引导方法：消除误解，引起兴趣，变成中立者
2、中立者（Neutral）
有过接触，双方不排斥。
引导方法：想设法使其对我方赢得好感。
3、支持者(Supportor)
给予积极有效的信息，可能会成为线人（SPY）。
引导方法：让对方加深好感，对我方情有独钟。
4、结盟者(Mentor)
非常认可我方并排他。
建立共同体
5、教练(Coach)
形成共同目标，利益共同体或精神共同体。
线人立场评估方法（对我方的认可度）
一、四度模型打分工具（五个立场，四个维度进行评估）
二、感性评估线人的能力和作用
A、线人在单位的地位
1、工作年限（资历）
2、职位（政治影响力）
3、技术能力（技术影响力）
4、人际关系（个人魅力）
B、社会背景
1、与公司高层领导的关系
2、有无特殊的社会背景
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