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【原创分享】工业类产品销售如何“找对人”

点击次数:2668 发布时间:2018-5-15 13:52:26 
   

    在工业品销售过程中,找对人比说对话更重要;如果不能有效地找到关键决策人,甚至客户的需求也没有结合,而只是一味找关系,靠吃、拿、卡、要、送等灰色营销的手段,长远来看是非常危险的;所以,我们针对市场化运作的机制,提出了九字诀。
找对人
    找对人就是在了解客户采购流程的基础上,在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内,迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物,并努力与之建立良好的业务与个人关系。例如,在发现需求阶段,此时的关键人是使用者,而不是高层决策者;而在技术标准确定阶段,关键人就是技术人员;高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用,是这个阶段的关键人。
说对话
    说对话是建立客户关系的基础。从开始的寒暄到观念认同,再到价值观达成一致,这些都需要销售人员说对话。没话题找话题;找到话题聊话题;聊完话题没问题,这是销售人员说对话的最高境界。
做对事
    做对事就是指了解客户的需求,有针对性制作方案或标书,关系固然重要,但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。在实际项目销售的过程中,不可能只是在乎关系,而忽略你产品的性能。所以,人要做好,事情也要做对。
工业类产品销售成功的关键之一找对人永远比说对话更重要
    在大额产品(工业类、汽车、工业机械、IT软件等)销售中,销售经典的九个字是---- 找对人、说对话、做对事。然而,我经常发现许多的销售顾问在分析客户内部流程,找对人方面比较耗费时间,而且不容易找到关键人,特别是菜鸟类的销售人员就会更加没有方向。个人从事销售工作近十三来,大部分经历销售的是与大额产品有关的工业品,例如:空调配件、水泵、软件工程等,我深深感到,对于工业品销售中,最重要的销售原则---找对人比说对话更重要;如果找不对人,就是再会PMP(拍马屁),招投标书做得再好也徒劳无功。
针对找对人比说对话更重要,我提出五点建议,结合案例来一起分享。
第一方面了解与分析客户内部的采购流程  
案例描述:ABC汽车轴承公司的采购流程
    ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产轴承的著名企业,国际行业排名第一,市场份额为29%左右;生产的轴承主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。ABC生产轴承主要原材料依赖国外进口,成本较高,最近总公司以及财务部门提出降低成本的口号,同时汽车厂家也要求不断降低成本,故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。于是,ABC采购部门就进行公开招标,有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈,首先,透过技术部门的测定,筛选了5家企业,宝钢也是其中之一,针对5家的方案,ABC成立了项目小组(由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成),透过比较分析,价格谈判等,五人项目小组普遍感觉宝钢公司优于其他竞争对手,提交评估报告给总经理决策,最后决定由宝钢来承接项目,负责与采购部门进行项目跟踪服务。  
分析客户内部的采购流程,步骤采购过程采购原因与需求分析:
第一步骤内部需求计划的产生依赖国外进口,成本较高同时汽车厂家也要求不断降低成本。
第二步骤确立采购行动方案与执行准备建立本地化采购钢铁原材料
第三步骤采购部门收集信息 ABC采购部门就进行公开招标,有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈
第四步骤技术部门筛选透过技术部门的测定,筛选了5家企业,宝钢也是其中之一,
第五步骤项目小组评估 ABC成立了项目小组(由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成),透过比较分析,价格谈判等项目评估
第六步骤总经理决策提交评估报告给总经理决策
第七步骤要求实现承诺与跟踪服务采购部门进行项目跟踪服务。
    客户内部的流程如果不清晰,你就像无头苍蝇一样,无法进一步服务与销售,同时,仅仅知道流程是不够的,你必须明确客户每一个流程中涉及的人有那些,先找谁,在找谁,那一个人是关键角色,那一个是内部的SPY,那一个人是项目评估的组长,那一个人是最终决策者有影响力的人,是秘书还是办公室主任,最后,要明白客户内部不同角色对我们项目的态度,是支持者、中立者还是反对者。所以,销售代表应该了解客户现在所处的采购阶段,并对不同的客户采取正确的销售方案。由于客户在采购的流程中的不同阶段关心不同的要求,因此销售代表在不同的阶段有不同的销售计划与行动方案。
销售顾问对应的流程与目的步骤内部采购流程销售人员的计划与安排期望达成的目的:
第一步骤内部需求计划的产生接触客户,挖掘需求激发需求,扩大痛苦
第二步骤确立采购行动方案与执行参与制定采购标准建立项目采购的优势
第三步骤采购部门收集信息提供信息,培养内部的SPY 建立客户关系,了解竞争对手及客户内部关系
第四步骤技术部门筛选积极参与,建立技术优势- 利用采购标准,设立门槛
第五步骤项目小组评估关系渗透与项目谈判建立评估优势,排除竞争对手
第六步骤总经理决策树立信心,高层互动确定项目,赢得定单
第七步骤要求实现承诺与跟踪服务实施项目与跟踪服务实现承诺,提升客户忠诚度
    销售代表明确客户内部的采购流程,知道根据项目进程来与不同项目的人建立关系,对于项目进程非常有帮助,在项目性销售中,结果虽然重要,但是每一个过程比结果来得更重要。项目采购至少经历三个过程。
三个过程相关部门各自的职能:
第一个过程采购部收集信息,初步筛选
第二个过程项目评估小组项目评估分析,价格谈判
第三个过程决策者项目最后拍板
    在项目推进过程中,如果项目没有经过第一个过程,就不可能经历到第二个、第三个过程,所以,项目推进的过程中,就像球王贝利说的一样---最好的一个球永远是”下一个”。
第二方面分析客户内部的组织架构,明确各自的职能
案例描述:IBM公司的键盘
    IBM公司向一家民营企业销售了一批电脑,大家对电脑非常满意,但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议,参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部、财务和销售部。办公室主任:市场部每天都要用键盘来工作,我们一定要给他们配上最好的键盘。销售部小王:戴尔公司键盘手感一定要非常好,又脆又响。市场部小李:戴尔公司键盘是手感很好,但是声音太大了,市场部30多个人,烦也烦死了。HP键盘不错,很安静。技术部门:这两个键盘都不好。根据我们的维修报告,联想公司键盘的故障率是最低的。财务部门:键盘无论那家,最重要的是价格不能超过预算,否则不行的。谈到最后,谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下,总经理办公室主任就说了,算了,我们不要换了,还是用IBM的键盘吧。
分析客户内部的组织架构
    作为销售顾问,了解客户内部的组织架构非常重要,你可以知道在客户的内部各自的关联性.相关度,知道找谁更容易搞定.所以,从案例中,可以非常清晰地知道找总经理办公室主任是最关键的人物,然而,其他各个部门的作用各不一样,销售顾问可以因部门而异,销售部与市场部关心使用情况,技术部关心维修,财务部关心预算,总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化。
    所以,销售顾问应该知道客户内部的组织架构,才能明白各自的职能与关心的内容,方可辨证施治。
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