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【经验分享】工业品项目性销售团队特征以及考核标准

点击次数:276 发布时间:2018-7-2 17:06:49 作者:
   
01产品特点
  A、项目性营销,不像快速消费品那样有稳定的市场需求。其产品的销售过程较为特殊,需要主动去和客户推销,通过发掘和引导客户需求从而最终实现有效项目销售。因此,团队的营销能力和工作态度及热情是其销售成功的关键因素。
  B、项目性团队营销人员的工作特点:工作时间自由,单独行动多,公司难于掌控;工作绩效可由具体成果显示出来;工作业绩的不稳定性。
02绩效管理考核的目的
  第一条 公司员工考评目的。
  1、通过对员工在一定时期内担当职务工作所表现出来的能力、努力程度以及工作实绩进行分析,做出客观评价,把握员工工作执行和适应情况,确定人才开发的方针政策及教育培训方向,合理配置人员,明确员工工作的导向;
  2、保障组织有效运行;
  3、给与员工与其贡献相应的激励以及公正合理的待遇,以促进三现管理的公正和民主,激发员工工作热情和提高工作效率。
  第二条 考评用途。
  人员考评的评定结果主要有以下几方面用途:
  1、合理调整和配置人员;
  2、职务升降;
  3、提薪、奖励;
  4、教育培训、自我开发、职业生涯。
  第三条 考评原则
  1、以绩效为导向原则;
  2、定性与定量考评相结合原则;
  3、公平、公正、公开原则;
03销售团队整体奖励的内部分配方式
  参与项目的经理、方案设计部等参与项目提成分配,其中分配比率分如下:
  项目经理提成=项目提成×85%
  技术经理提成=项目提成×15%
  附:项目经理与技术经理之间的分配比率可以适当调整,但是必须要有一定比例,我经常发现有些公司过分强调项目经理的重要性,导致技术经理更多的角色是辅助的、甚至是项目经理的助理。
04设立考核的指标与权重比
  根据项目团队分配的方式与工作特征。
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