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【销售技巧】硬货:你真的会销售么?

点击次数:304 发布时间:2018-11-1 16:01:54 
   
  很多人一谈到销售,就简单地认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售。再譬如我们做一个学术报告,就是在向与会者销售自己的一些观点,诸多种种不胜枚举。
解决办法
  但在实际中很多人的销售并不是很成功,营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账。究其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。
销售是有规律可循的,就像拨打电话号码,次序是不能错的。在此结合实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招,和大家做一分享。
第一招销售准备
  销售准备是十分重要的,也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的,个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。 
第二招调动情绪
  良好的情绪管理(情商),是销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态,是一种职业修养,是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。所以在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。
第三招建立信赖感
1)共鸣
  如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。
  如果掌握得好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域,是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。
  你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易建立。人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、同僚,反正两个人只要有共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。
2)节奏
  作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。销售中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就会感觉不舒服,信赖感就不容易建立起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。
  同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。满嘴专业术语,客户是不容易接受的。同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法,有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
第四招找到客户的问题所在
  因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。我们怎样才能找到客户的问题所在呢?通过大量提问能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。
  马斯洛的需求层次论,是西方管理学中的一个重要理论。他把人的需求分为五个层次,分别是:生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。那么,在面对客户的时候,我们怎样对他们进行剖析呢?
给大家举个例子。
  我一个同学,是做软件开发的,他平时喜欢打羽毛球,有一次,跟他配对的一位老年队友,这位队友觉得他打得不错,下场以后就跟他聊天,通过交谈得知,对方是他们城市一所著名大学的校长,今年 59岁了,明年就要退休了,现在就想能不能在退休之前再为学校做一点贡献。
  他觉得这是自己的一个机会,他跟校长介绍说自己公司是做软件开发的,希望能为他们大学做一套“智慧校园”系统,这个校长听后非常感兴趣,就想让他们试着做一做,在做的过程中,他们一直保持着良好的互动,他发现这个校长根本没有索贿的意思,而是一直在强调如何把这个项目做好,如何通过这个项目帮助大学提升信息化进程,如何给校园里的学生带来实实在在的利益。
  校长的这些要求就说明,他看重的是声誉和对学校的贡献。从马斯洛需求层次来看,他处于金字塔的高级别。摸清了对方的心理后,我的这个同学在聊天过程中,就尽量地往这方面靠,迎合校长的“自我实现需求”交谈了几回过后,校长觉得很满意,最后,他们顺利签下了这张订单。
  这个例子告诉我们:不是所有的甲方,都是最低层次的生理需求,很多甲方的高层其实是具有更高层次需求的,这属于自我实现需求,你要学会洞察、区分这种需求,然后满足它。如果你没有意识到这一点,一味错误地去满足甲方的低层次需求,不仅得不到这个订单,还会给对方留下非常糟糕的印象,很可能连以后合作的机会都没有了。
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