远离工业品品牌误区
    一提到品牌，我们首先联想到的是那些与我们生活息息相关的快速消费品和耐用消费品，却很少想到作为生产资料存在，离我们日常生活非常遥远的工业品品牌。所以，有人得出的结论是：做品牌，只是消费品企业应该考虑的问题，工业品企业只要把产品做好了，自然会有人来买，不需要把大量人力、精力和财力用于品牌推广上。还有一些中小企业的领导认为，做品牌，就是做广告，做宣传，这些都是财大气粗的大企业需要干的事，我们这些中小企业没有那么多的经费投入，所以也没有必要参与到品牌塑造和建设之中。更有甚者认为，工业品销售中普遍存在“权钱交易”、“灰色营销”、“暗箱操作”等不法手段，所以工业品企业有没有品牌都一样。事实真的是如此吗？
    让我们看一组数据：我国加入WTO后，已面向世界150多个国家开放市场，国内企业所面对的竞争对手早已不仅仅是本土企业，那些携品牌、技术、管理而来的外资企业成为了未来对中国本土企业构成威胁的最强大对手。改革开放30年来，外资品牌创造了中国1/3以上的工业产值。可见，拥有强大技术创新能力和营销能力的外资品牌已占据中国市场的半壁江山。
    前不久，某世界知名工业企业全球腐败案的彻查经媒体曝光后，在全世界范围内引起轩然大波。此前，各个国家都已开始采取各种法律和手段，加强商业腐败和受贿案的发生。随着近年来中国市场的更加开放化和透明化，以及政府采购和工程项目决策中的招投标制度，使得那些以金钱与美色为交易手段的工业企业更加难以在市场上生存。
    如今，工业品企业更为注重产品、技术以及售后服务所体现出来的综合品牌优势，不过对于何为品牌还是一知半解。其实，品牌一词源自英语“Brand（烙印）”，而这个词的起源可追溯到中世纪的欧洲。那时候，农场主为了把自己饲养的马、牛、养等牲口与别人家的区分开来，便在自家牲口上烙上有别于他人牲口的烙印。对于我们今天所说的品牌，早已不再是当年那个烙在牲口上的印记，而是指一个企业、一种产品或一种服务在客户心智中留下的、永不磨灭的烙印。或者用一句当下时髦的话讲，品牌就是DNA。每个人的血液中，都能提取出与他人不同的DNA，而每个品牌都有属于他自己的特质，这个特质有别于其他同类企业或产品，是一种独一无二的、在客户心中留下的深刻印象。
    纵观世界，有许多大家耳熟能详的工业品品牌——微软、IBM、英特尔……
    以电气行业为例，世界知名电气品牌企业更是举不胜举：ABB、丹佛斯、施耐德、西门子、巴鲁夫等等。而仔细观察下这些企业，他们各自有各自的产品和优势，即品牌核心竞争力：ABB致力于为客户提供电力和自动化技术领域的服务和解决方案，其在过程自动化领域有非常强大的竞争优势；丹佛斯是变频器行业的鼻祖，无人能真正撼动其领导地位；西门子产品链很全，无论低压、中压，还是高压或特高压，都有其在华生产厂商；巴鲁夫是传感器领域的全球领导者；而施耐德在电力自动化领域以及节能增效方面能为广大客户提供全方位的支持。
    所以，对于工业品企业来讲，一定要形成品牌核心价值和有别于其他同类竞争对手的品牌个性，使之与其他对手或产品形成差异化，这才是工业品企业塑造品牌的真谛。

线缆企业亟需塑造品牌
    近年来，中国线缆产业高速发展，尤其是经过近十年的快速扩张，在短时间内走完了国外几十年的发展道路，导致线缆企业利润逐年递减，产品同质化始终充斥着市场。尤其是金融危机爆发后，导致许多中小线缆企业不堪重负，企业面临生存窘境。
    一位线缆业内人士透露，原先很多线缆企业生产的产品没有经过市场培育阶段，就直接参与到市场竞争，这在不健全的市场环境下或多或少能分得一杯羹，但随着竞争的加剧，尤其是金融危机到来之后，那些没有品牌根基的企业劣势逐步凸显，只有采取恶性竞争手段来维系企业的生存。
    如今，有一部分线缆企业已恍然大悟：必须从原先那种寻求捷径，模仿、复制开始逐步演变过来，不能再生产那些产品质量低、没有核心竞争力的产品，必须要以品牌为依托，塑造属于自己的品牌。宝胜、远东、上上、中超、万马、熊猫等中国本土化线缆生产企业纷纷开始着手品牌的打造，并取得了一定的成效。这使得我们感到欣慰，中国线缆经营者已充分认识到了品牌的重要性，从无品牌意识的盲目生产转变为有品牌意识的开发式生产。但实际上真正能在全国叫的响的线缆品牌凤毛麟角，即便一些线缆产品创立了不小的名气，可在全国市场具有真正影响力的强势品牌并没有辐射到用户心中，有些品牌只能称之为区域品牌，很多线缆企业还没有真正掌握品牌建设的核心技术和途径，从而实现品牌的成功创新。
    因此，我们可以大胆断言，中国线缆的品牌建设还处于初级阶段。正如浙江万马集团董事长张德生所言，“我们万马虽然取得了不俗的业绩和口碑，但在品牌建设方面还有许多路要走。”

线缆企业品牌推广“九阴真经”
    如何在巨大的国内线缆市场进行深入挖掘与开发，如何提炼和塑造符合自身企业定位和优势的线缆品牌，如何进行有效的企业品牌推广和打造……这一连串问题是我们IMSC工业品营销研究院走访调研企业时听到的最多的问题。
    要回答上述一连串问题，让我们先了解一下市场与品牌的关系。众所周知，品牌商品抢占并瓜分市场已成为市场经济发展的明显趋势之一。美国广告研究专家莱瑞•赖特说，“拥有市场比拥有工厂更重要，拥有市场的唯一途径是先拥有具有市场优势的品牌。这些年来，一些外资企业纷纷来华投资，用其在国外多年来形成的产品信誉和美誉度来瓜分中国市场。
    此外，这些外企在市场推广方面运用了许多有效的手段，从而使其品牌知名度和美誉度快速地在公众和终端客户中传播。
    由于线缆产品主要依靠铜、镍等原材料的加工生产，产品生命周期相对很短，技术含量也比较低，所以轻质量、轻市场、拼价格、忽略服务等情况尤为严重。所以线缆企业在塑造品牌时，应该多从用户角度出发，考虑产品的品质、耐用性、稳定性、安全性和使用年限等客户最关注的价值，通过市场推广等有效手段迅速地将其品牌在目标客户中有效传播。
下面是我们IMSC工业品营销研究院多年来通过调查和研究，总结出来的品牌推广秘笈——“九阴真经”。

真经一：商务活动
    商务活动是做好客户渗透的绝佳途径，也是了解客户、与客户建立高度互信的最佳机会。线缆企业可以有针对性地派一些销售人员和市场人员参与到商务活动中，从而让客户了解你们的产品的品质与性能，提高品牌知晓度和知名度。
真经二：产品演示与技术交流
    对于希望打开新市场或推出新产品的公司来说，举办大型技术展览会或技术交流会是最直接也是效果最理想的方式。
    拿远东为例，该公司每年要参加大大小小的技术交流会几十场，甚至上百场。特别重要的交流会由公司高层出面做产品演示，这样会取得比较好的效果。2007年，远东控股集团董事、远东复合技术有限公司总经理蒋华君参加了首届中国线缆用材料交流会，并作了《碳纤维复合加强芯导线研究与工程应用》的专题报告，充分阐述了该产品在航天航空领域的应用以及优点，当场就促成了与客户的意向合作。
真经三：样品与赠品
    在进行产品展示与技术交流时，一些富于纪念意义的小礼品与赠品往往能起到意想不到的效果——增进公司与客户感情，拉进彼此间的距离。赠品虽不能直接带来商业价值，但关系到客户的情绪和兴趣，很可能影响到客户的成交意向。
    线缆企业不妨在小样品或小赠品上，附上公司的品牌标识，加深客户对公司的印象。
真经四：电话访问
    这里提高的电话访问通常指的是针对老客户的电话回访，因为很多订单都可以在电话里得到客户的明确答复。一般客户会在电话里向厂商提出产品质量、订货渠道、售后服务等方面的问题，如果能尽量详细地解达客户的疑惑，对最终成交以及公司产品在客户心目中的地位都有极大的帮助。
真经五：登门拜访
    拜访客户、对客户进行访谈是销售最重要的环节，很多线缆企业的终端客户也是从销售人员初次见面建立的联系和其递交的产品手册和方案中了解到公司的具体情况的。
真经六：参观考察样板工程
    定期邀请客户到企业参考考察，通过样板工程让客户了解公司的产品以及优势。
真经七：展会
    展会是企业参与竞争的营销利器，也是品牌推广的重要手段。每年，许多品牌企业都重点出击一些较高水准的展览会，并在展台设计、产品宣传方面下足了功夫。
真经八：客户俱乐部
    客户俱乐部是企业更好地维系老客户、扩大企业影响力、吸纳新客户的最好方法之一。客户俱乐部能扩大企业的影响力，提高企业在一定范围内的知名度。
真经九：高层公关
    高层公关属于“直捣黄龙”式策略，如果运气好的话，成功概率非常大。一般而言，高层对一项新产品或服务都负有一定的责任，如果能从高层的接触中为客户提供一种可以预见或最佳的解决方案，无疑增加公司在其心目中的地位。
此外，线缆企业的品牌建设应该遵循以下几个步骤：
    1、进行市场调研，进行品牌规划，为品牌制定战略远景。
    2、实施品牌有效定位，提炼品牌核心价值
    3、设计品牌识别系统，实施统一品牌形象。
    4、制定品牌整合推广计划，制定品牌中长各项推广指标。
    5、定期监测品牌各项指标，完善品牌系统规划。
    如今，品牌已成为企业做大做强的关键词，价值战必将逐步替代价格战。有序的良性竞争使市场充满生机和活力，有利于培育市场和引导消费。因此，很多线缆企业在饱尝了价格战的苦果之后，改变盈利手段，专于制造和精细加工，深度挖掘客户的个性化需求，培养核心竞争力，成就了属于自己的品牌。