【案例前言】

在工业品企业的销售过程中，并不一定是签了合同就等于把业务做好。最关键是应收账款要及时收回。否则，卖出越多，风险越大，有可能导致坏账越惨。以下这个案例，教你如何运用自身优势，不仅把业务做好，还把应收账款顺利收回。

【案例背景】

RX公司是一家工业自动化企业，该企业长期以来有两个重要的供应商。一家是我们公司，一家是竞争对手NL科技。并且我们这两家公司长期与客户进行深度接触。但近期来，由于RX公司因经营问题导致自己资金周转出现一点问题，出现了一些我们与竞争对手之间的变数。

【组织架构】

RX大老板：主要决策人

Z副总：关键决策者

小Y：工程师，我方的线人

【案例描述】

信息收集

RX是一家工业自动化企业，该企业里一直在用我们公司的产品和竞争对手NL科技的产品，且份额占比我司为30%，NL科技J占比为40%，该RX公司因经营问题导致自己资金周转出现一点问题。

此时，NL科技业务员J因账期到期，开始催款，且态度强硬，导致副总杨总与NL科技业务员J产生了一些冲突。我们的信息均是从线人工程师小Y处了解，工程师小Y在厂工作多年与Z副总关系很好。从线人小Y处了解到客户与竞争对手起冲突，且Z副总有想换掉NL科技的想法。

深度接触

于是，我们及时安排拜访Z副总，业余时间邀请Z副总进行娱乐活动，并询问一些额外的话题，当然不会不直接询问公司的经营状况，只问产品需要什么创新或技术支持。

等到喝酒到位时，Z副总主动透露要换掉NL科技的想法，但也向我们透露出肯定不会全用我们产品，只会占60%份额的想法。我也未着急表达我想扩大在他们公司的市场份额愿望。后回到公司跟领导研究后，并通过工程师小Y了解到，RX公司大老板一直有资金，但就是想拖供应商的钱，实现利益的最大化。

商务谈判

经过一段时间的分析后，我找了Z副总对他说，如果他全用我司产品，我们可以延长账期，并适当修改价格（新进来产品弥补了老产品价格降低的损失）。

最终Z副总决定全用我司产品，我们顺利成了RX公司的独家供应商。

善用优势，成功回款

然而，账期到达后，RX公司仍有拖款的现象。但是，我们并不傻，我们使用自己独家供货的优势，限量发货，让客户承诺回款，而且我们的业务员把催款推到公司财务身上，最终我们让RX公司顺利及时付款。

最后，我们在RX公司的销售额增了40%，同时根据客户的反应，及时调整松紧政策，达到及时回款目的。

【案例分析】

事实告诉我们，大部分的客户与你签合同是一回事，给你付钱又是一回事。有效的进行应收账款，才是企业业务成功的关键。被客户拖死在应收账款的企业很多，我们已经学会应收账款，避免坏账出现。

【案例延伸】

以下是一些工业品企业销售过程中常用的几种收款技巧。

技巧一、巧借外力；即在收款工作中借助及利用第三者的力量，进行应收账款的回收工作，可采取的方法是多方面的，可以采取借助政策、借形势、借助行政力量、借助舆论宣传、借助情报、借助人情，如利用负责人的配偶、好友、亲属、下属或者客户的力量。通过借助和利用这些力量来达到收款的目的。

技巧二、以诚感化；即在收款工作中通过真诚的举动和行为，感化债务人从而达到收款的目的。

技巧三、死缠烂打；即“粘”住不放的方法，对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢体的精神，通过软磨硬泡进行贴身收款，从而迫使客户进行回款的方法。

技巧四、投其所好；通过找到对方的兴趣和爱好，并利用对方的兴趣和爱好，投其所好来使对方高兴的进行结款。

技巧五、旺季断货；在对方销售旺季生产量大需要原材料紧张时，通过对原料的停止供应迫使对方进行回款清帐。

最后，在收款工作中收款的机巧还有很多，在这里只是列举出一些常用的六大技巧，目的在于让在实践工作中的讨债人员能够窥一斑而见全豹，能够在实际收帐的工作中举一反三，很好的运用并进行总结，从而提高讨债的效率。