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透过“6W3H人体树提问模型”来询问现状与事实

点击次数：8618　发布时间：2013-3-4 9:45:35　 丁兴良
   
（1）“6W3H人体树提问模型”是询问现状调查最重要的手段
    “6W3H人体树提问模型”是一种直接询问的方法，透过询问方式，获取更多的资料。 不管您销售的产品是单纯还是复杂的，调查工作都是不可避免的。
人们购买商品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握住这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓，自己的需要到底是什么？
    当您清楚地知道您要什么时，您会主动地采取一些动作。
    例如您想要租一间套房，您会打开报纸，看看房屋出租广告，如果有适合的出租套房，您会打电话联系，然后实地去了解是否满意。这种需求我们称为“显性需求”，是指客户对自己需要的商品或服务，在心中已明确地了解自己的欲望。销售人员碰到这种客户，实在是运气好，因为只要您的东西适合他，就会马上成交。
相对于显性需求的是“潜在需求”。有些客户对自己的需要，不能明确地肯定或具体地说出，往往这种需求表现在不平、不满、焦虑或抱怨上，事实上，大多数初次购买的潜在客户，都无法确切地知道自己真正的需求。因此，销售人员碰到这类客户时最重要也是最困难的工作，就是发掘这类客户的需求，使潜在的需要转变成显性的需要。
    有一项发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问，询问最重要的手段就是“6W3H人体树提问模型”。您可在潜在客户中，借助有效提出的问题，刺激客户的心理状态，销售顾问能将客户潜在需求，逐步从口中说出。
（2）客户以前使用的情况
事实是最具说服力的，一位销售饮用水处理设备的销售人员，只要拿出附近地区饮用水的水质检验报告及经过处理后的水质报告，让客户过目后，客户便能知道他要的是什么及他能得到的是什么。
    有些客户并不充分地清楚他的需求或他所处的状况。销售人员能透过事实调查，让客户更清楚自己的需求。例如一位汽车的销售人员和一位想要抽查新车的客户，在讨论换车的事情，销售人员了解客户目前的车子使用了几年、一年要检验几次、保养费多少、停车费多少、每公升汽油能跑几公里，并估计车子目前值多少钱，一年后值多少钱。他发现这位客户虽然要先支付一笔钱购买新车，但目前旧车子转手要比一年后在价格上划算，同时新车每月节省的油钱、修理费、验车时间等，客户实在并不需要多支付多少钱，就能享受新车的舒适及方便。这些调查的结果，让客户明确地了解了他的现状及增高了他购买新车的欲望。
事实调查在过程中能发挥下列直接的功能
a)您在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。
b)您在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。
c)您在做建议书时，能利用事实调查的结果，作为有利的实证。
d)您在提出成交时，能将事实调查的结果，作为有利的实证。
    上述调查的目的，能让我们知道，调查从销售前的准备开始应持续到成交为止；是整个销售过程中，您都不能忽视的工作，只有将确实的调查资料，反应在您的销售话语中，您的销售话语才更具威力，才能击中重心。 另外，透过事实调查，您也能对潜在客户的企业或关键人士个人，有更多的了解，也能让您与潜在客户商谈时，有更多的话题。
（3）现状调查的内容
要调查什么呢？您可从二个方向着手：
1）能增加销售时的话题
例如：
a)企业经营的业务范围；
b)销售的产品；
c)关系企业；
d)产业的动态；
e)企业的文化；
f)企业的经营理念；
g)关键人士的兴趣；
h)关键人士的人际关系。
上面这些列举的项目，我们是假设和您销售的产品没有关系。例如您销售的产品是货车，
而购买新车与此类背景并无直接的关系，但它都能增加您与潜在客户的话题。
2）与销售直接有关的项目
例如：
a)内部的裁决途径；
b)预算的有无及编列方式；
c)企业营运的好坏、景气与否；
d)正确的关键人士及为人状况；
e)使用单位及采购单位；
f)目前是否有使用？若有使用，其品牌为何；
g)是否有竞争者介入；
h)企业的经营观念是保守或先进；
i)为何需要您的产品；
j)使用您的产品后能带给他那些好处；
k)使用您的产品后能解决他那些问题；
l)使用您的产品有哪些地方能提高效率；
m)使用与不用会有那些差别。
经由事实调查后，您的销售话语可以变得更有说服力，经过事实调查后的销售诉求的话语更能打动客户。
（4）成功导航：现状调查带来的说服力 
这部车有特别设计的省油系统，平均一公升可跑12公里。”
转换成“您目前这部车平均每公升只能跑8公里，您每天往返上班需65公里，每天至少可省下3公升的油钱，一月至少节省90升的油钱，一升油按照市场价为RMB5元，即一个月直接节省成本为450元，如此算来一年就是5400元，五年下来就是27000元！！！”
（5）现状调查的对象
您的调查对象有关键人士、使用单位及采购单位。
1、关键人士
您首先要说服关键人士允许您向相关单位做事实调查，因此，第一步骤您要让关键人士知道事实调查能带给他哪些好处。
2、使用单位
从使用单位那，您要了解他们目前在使用上有哪些需求，有哪些烦恼，最希望解决的问题是什么。
3、采购单位
从采购单位了解预算、购买流程、采购作业进行方式、采购单位的习性等。
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