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【经验分享】大客户营销攻略之如何与不同的人打交道?

点击次数:56 发布时间:2019-1-23 16:30:43 
   

  不同的客户,因为性格的不同所以销售人员要注意与其打交道的方式;或者因为民族风情的不同,销售人员要注意与其打交道时一些敏感话题的回避;或者因为宗教信仰的不同,销售人员要注意与其打交道时一些宗教问题的分歧避免。

  总之,不同的客户有不同的打交道方式,这要求销售人员具有较强的交际能力,能应对不同类型的客户。那么,销售人员在与不同的客户打交道时该注意什么呢?如何与不同的客户打交道?这是一个优秀的销售人员必备的基本技能。

  大客户营销实用秘籍:如何与不同的人打交道:做过多年的销售人员的我,在这方面也有深刻的教训。最后,总结一下我对自己失败案例的教训,以供销售人员共享与借鉴。首先,看下图,于不同人打交道注意点:

大客户营销攻略之一、对直来直去的人要诚实委婉

  同直来直去的人交往,一要诚实,他们是值得信赖、值得尊重的人物。如果对他们虚伪猜忌,往往会使他们产生强烈反感情绪,并且他们还会把这种不满表现在脸上,使你们之间的心理距离扩大。

提示: 销售典型用语:

  销售员:“××先生(小姐),多年前我发现完善测试某件事情价值的方法,就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。比如,你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上,但在拥有一阵子之后,你是否能够肯定回答这个问题:你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢?就像今天你上了一个课程,帮助你增加了个人形象和收入,或投资了某件产品改善了你的健康,那你所付出的就值得了。在我们日常生活中,有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后,我们愿意付他10倍价钱?你说是吗?”

  二要委婉。直来直去的人做事不灵活,言辞不变通,往往会使一些人陷入难堪境地,所以和他们交往,要注意婉转。当看到内方外方的人口无遮拦时,尖锐抨击时,要采用一个合适的方式转移主题,或者幽上一默,赞扬一句,巧妙地加以引导。内方外方的人是心地纯正、刚直无私的人,不应该因为他们曾经“刺伤”过你,就对他们计较,就对他们发火。

提示:忠心耿耿的屈原、刚直无私的包拯,是这类人物的典型代表。

大客户营销攻略之二、对处世练达的人要有礼有节

  同这种形态的人物交往,要有礼有节。处世练达的人虽然表面随和,但内心却是厌恶粗鲁,仇视邪恶,无礼无理的人是不能和这类人结为至交的。同他们交往,要讲究分寸,把握适度,不要因为他的脸上挂着微笑,就得寸进尺,忘乎所以。

  提示:洞明世事的诸葛亮、谦虚自律的曾国藩,是这类人物的典型代表。

销售典型用语:

  “××先生(小姐),在生活当中,有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。当然,你可以对所有推销员说不。在我的行业,我的经验告诉我一个无法抗拒的事实,没有人会向我说不,当顾客对我说不的时候,他不是向我说的,他们是向自己未来的幸福和快乐说不。今天如果你有一项产品,顾客也真的很想拥有它,你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说不呢?所以今天我也不会让你对我说不!”

大客户营销攻略之三、对处事圆滑的人要有板有眼

  同这种形态的人交往,要有板有眼。与处事圆滑的人合作,要清楚地示意他们,告诉他们产品给他带来的好处,在这种做法引导下,能够使他们动心。

提示: 销售典型用语:

销售员:上了这个课你感觉可以持续用多久,你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱?

顾客:1000万!

销售员:未来5年多赚1000万,那你愿意出多少钱来提高这些能力呢?

顾客:××?(10万)

  销售员:假如不用10万,我们只要5万呢?假如不用5万,只需1万?不需1万,只需4000元?如果现在报名,我们只需要2000元你认为怎么样呢?可以用20年,一年只要100元,一年有50周,一周只要2元,平均每天只要投资0、3元。0.3元/天,如果你连0.3元/天都没有办法投资,你就更应该来上课了,您同意吗?

大客户营销攻略之四、对表里不一的人要灵活变通

  同这种形态的人物交往,要灵活变通。由于他们嘴上一套,心里一套,所以和他们打交道,既不能不听他们说的,又不能完全相信他们说的。

提示: 销售典型用语:

客户:“就是价格太贵了。“

  销售员:××先生(小姐),有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的,对吗?没有人会想为一件产品投资过多的金钱,但是有时候投资太少,也有它的问题。投资太多,最多你损失了一些钱,但投资太少,你损失的可就更多了,因为你买的产品不能带给你预期的满足。这个世界上,我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品,这是经济社会的真理,在购买任何产品时,有时多投资一点,也是很值得的,对吗?假如你同意我的看法,为什么不多投资一点,选择品质,比较好一点的产品呢?毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时,价格就已经不很重要了,你说是不是呢?”

  如何交往,运用什么策略,采用什么方式,说出什么内容,要根据当时情况灵活变通,切不可被他们的“精彩论述”迷住了双眼,进入了死胡同。与这类人交往,首要的任务是根据各个方面的信息,分析出他的真实内心,然后再对症下药,巧妙引导。

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