大客户营销管理是一个企业发展的长期推动力，为什么这么说呢？在客户的开放和培育方面，如何有效的利用企业自身的资源，使管理和销售统一起来，相辅相成，那么无疑将会为企业的核心竞争里提升到一个新的层次。好了，好像话题有点篇，至于大客户营销管理的好处，相信大家都心中有数，那么接下来步入我们今天的正题。让我们一起来看看吉亚斯公司的大客户营销管理模式又有哪些新的突破，给我们带来的借鉴都有哪些呢？

吉亚斯公司大客户营销管理案例描述--

在经过慎重考虑之后，吉亚斯公司的高级主管经理摒弃了以往以地理区域来配置相应销售组织结构的传统方式，改为根据目标客户的不同来选派相应的业务人员，为便于对销售业务人员进行管理和更好地开展业务活动，公司将所有的业务人员分为若干人销售小组，而后再根据客户的经济状况来选配合适的销售小组。

每一个项目型销售小组都设有一名业务主管。这位业务主管的主要职责是：处理组内的各项日常工作，协调组内各个业务人员更好地开展业务活动，适时调整业务人员的工作对象，为提高业务人员的工作热情，公司方面还采用了这样一项剌激性措施：哪个业务人员工作热情最高、工作完成得最好，业务主管就将最有希望成交的客户交由这位业务人员办理，吉亚斯公司之所采用这一剌激性措施，主要是为了对业务活动开展得最好、工作最为勤奋、工作热情最高的业务人员加以鼓励。当然，业务人员成交的项目越多，所获取的报酬也就越多。因此，这实际上也是对业务人员给予物质奖励。

在吉亚斯公司内部还有这样一条规矩：业务人员不能长期同某一固定客户发生业务联系。公司方面之所以制定这一规矩，主要是出于以下两个方面的考虑。

(1) 有利于维护公司利益。如果业务人员通过长期业务关系交往而与客户建立起过于紧嚣的关系 , 双方就有可能联合起来共同对公司的整体定价策略施加影响。

(2) 可以避免业务人员滋生骄傲自满情绪。倘若某一业务人员与某一客户之间建立起牢固的私人关系 , 就会认为这项业务非自己莫属，从而滋生骄傲自满情绪。

市场调研与制定业务计划，要想开拓、占领市场，企业就必须充分做好调研工作，为更好地：开展业务活动，吉亚斯公司专门在公司内部设立了一个负责对客户相关活动及潜力进行调研的赣门。这样，当每一个业务人员在受命与某一客户进行业务联系的同时还会收到由调研部门提供的客户详细介绍资料。

销售小组的业务每一个主管销售小组一般都由 5~6 名业务人员组成，业务主管的具体工作就是对业务人员加以组织、管理并协调相互之间的工作。

为帮助业务人员更好地开展业务，业务主管要每天早晨与组内每一位业务人员共同探讨当目的工作计划，晚上还要同每一位业务人员共同回顾白天的工作并确定次日的工作。

业务人员的培训，吉亚斯公司的所有业务人员在正式上岗开展业务活动之前，都要接受为期 3 周的业务基础培训。此后，业务人员要在业务主管指导之下开展业务活动，在充实、提高实陆 业务经验的同时，继续参加每周半天的理论学习。

吉亚斯公司在对业务人员的培训中，主要注重传授两方面的知识：产品知识和销售业务技巧。在对这两方面的知识有初步了解、掌握之后，业务人员就要在实际业务活动中加以理解、纯 验，而后再带着问题进一步提高。

对业务人员的奖励，为提高业务人员的工作积极性，公司还对成绩卓著的业务人员给予奖励。

公司是根据业务人员开展业务工作的优劣来发放酬金的。为剌激业务人员能够更好地工作，公司方面还为表现优异、成绩卓著的业务人员设立了不同程度的奖金，奖金最高额为 2 万英铺 ( 约合 20 多万元人民币 ) 。

公司各级管理人员同销售业务人员之间的沟通。为沟通公司各级管理人员与销售业务人员之间的关系，公司每周五晚上都要举行一次聚会。实践证明，这一沟通方式使销售业务人员与公司 各级管理人员之间的关系更为融洽，也能更好地协调开展业务。

吉亚斯公司通过以上几种方式不但解决了对销售业务人员的组织、管理问题，同时也达到了促使业务人员更好地开展业务活动的最终目的。

大客户营销管理案例分析--

吉亚斯公司的大客户营销管理模式充分体现了现代营销管理的发展方向--以客户为中心，最大限度地调动推销人员的积极性。这一模式中的一些具体做法也是值得借鉴的。

如根据不同的目标客户派遣不同的业务人员，就能更好地做到有的放矢、具有针对性；让市场调研部门协助业务员开展业务，既是对业务人员的帮助，也是对公司业务的促进。这一做法还给我们一个启示，市场调研部门不只是在项目开始前有所作为，在整个业务过程中都能起作用；对业务人员不只是使用，也注重培养；公司对奖励与掏通的重视也有利于业务人员积极性的提高。