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营销业务管控的缺失会直接导致的4大隐患

点击次数:2249 发布时间:2014-6-23 14:26:14 作者:工业品营销研究院
   

【案例】张总失败后的反思

张某走马上任某电气企业的销售总监。一改前任管理者事无巨细,大权独揽的作风。把销售总监的各项权利全部下放到各分公司手中。费用预算,人员考核,市场推广等皆有分公司经理说了算。总监做起了摔手掌柜,每天坐在办公 室,听听分公司经理的汇报。日子过得逍遥自在。各分公司经理刚开始热血沸腾,高呼万岁。终于能摆掉枷锁,高速奔跑了。开始前半年,销量呈快速增长的态势。半年后,就开始出现问题了。

首先,各市场间冲流货严重,市场价格混乱,就连公司的代理商也被激怒,纷纷提出意见。

其次,分公司经理任人唯亲,优秀人才流失严重。

最后,更为严重的分公司经理克扣销售费用,私拿回扣等。

半年后,该公司产品的销售量开始下滑。不到十个月,张某就被公司通告,卷铺盖走人了。

张某的管理失败,究其原因有以下四点:

1、分公司各自为政,企业管理缺乏系统化。市场是个整体,企业的管理者是站在整个市场高度去精心布局,系统推进。企业经营是个长期行为,所有的营销工作都是围绕着企业的持久发展而开展的。张某将各项权利全部下放,就会导致分公司为一己之利,不惜损害公司的整体利益。这就是公司产品冲流货严重,价格失控的原因。

2、营销业务管控失控。张某迷信“用人不疑,疑人不用”的原则。可实际上没有监控的管理,就是不管理。并且,费用预算,人员考核,市场推广等皆有分公司经理说了算。这是种对员工,对企业都极不负责的管理方式。管理的核心就是控制,企业失去了控制,就会滑向深渊。

3、用人不当。所谓的“是驴是马,拉出来溜溜”。看重是人的工作能力。“唯才是举”在企业的发展初期不得已采用的用人标准。随着企业的发展到了一定的规模,销售人员的品德更应成为用人之标准。往往能力越强的人,对企业的危害就越大。张某的人才观的缺位,又缺乏必要的监督,就导致了部分分公司经理贪污,受贿现象的发生。

4、销售缺乏导向性和计划性。张某上任之初半年,销售呈高速发展就沾沾自喜。他未仔细研究销售大幅度增长的根本原因。其实是分公司经理肆意透支销售资源的结果。大力度的销售队伍的盲目扩张,受到了短期效应,一波浪潮过后,就显得后劲不足。销售队伍庞大,管理不善,基层人员出工不出力。这就导致了半年后的销售开始下滑。这种杀鸡取卵的作法,得到的只能是短期效益。

总的来说,还是由于业务管控不到位。

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