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镇江西门子的卡位营销策略解析

点击次数:1886 发布时间:2014-7-1 14:50:23 作者:工业品营销研究院
   

镇江西门子母线有限公司成立于1998年8月,由西门子(中国)和中国电气工业领军企业大全集团在低压母线领域联手组建。

公司是全球最大的低压母线槽产业基地,产品主要面向中国及东南亚市场,年销售逾12亿元。

镇江西门子以其可靠卓越的品质和完善的售后服务稳居同行之首,国内市场份额高达30%以上,同时作为主体单位还负责母线槽国家标准的制订、修订和复审工作,做好行业标杆,引领行业发展。

怎样对公司的主打产品进行卡位?

第一步,进行市场占有率调查。

镇江西门子的卡位营销策略解析

图1 2005·2007年国内市场中高端母线品牌市场占有率

第二步,产品对比,确立竞争对手

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图2 确立竞争对手

从图2可看出,市场无形中,分成了三个区域:

直接竞争对手: (国外) 镇江西门子与施耐德

间接竞争对手: (国外)镇江西门子.施耐德.通用电气.日本古河

间接竞争对手: (国内) 华鹏为代表的国内母线企业

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图3 竞争对手调查

从图3,很快能够看出施耐德是镇江西门子同档次的竞争对手。

第三步,挖掘优势,寻找区隔

锁定了同档次的竞争对手,然后根据客户选择品牌的理由,拿公司和对手进行对比,寻找自身的优势。

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图4 品牌区隔调查

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图5 西门子与施耐德的母线品牌价值要素分析

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图6 品牌服务印象调查

调查显示,在客户的心目中,施耐德的技术要先进;然而,销售人员与售后服务方面,镇江西门子有绝对的优势。

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图7 品牌联想调查

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图8 销售人员的看法

从客户和销售人员的角度都可看出西门子母线的最大优势就是专业化和为客户提供优质的服务。

第四步,品牌定位

公司根据西门子母线的最大优势给品牌定位,与同类产品形成差异化的竞争优势。

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图8 西门子母线的最终定位

镇江西门子母线的传播口号:

1--全球母线解决方案的缔造者

2--成功源于专注  服务提升价值

3--世界品质   一流服务

4--服务    超越产品价值

5--用心沟通  才能连接世界

6--传递电能   更传递价值

7--卓越服务  连接世界



图9 西门子母线商标

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