【经典案例】工业品企业之案例分享：巧用优势，促进回款
点击次数：10225 发布时间：2017-5-31 15:20:46 工业品营销研究院
【案例前言】
在工业品企业的销售过程中，并不一定是签了合同就等于把业务做好。最关键是应收账款要及时收回。否则，卖出越多，风险越大。有可能导致坏账越惨。以下这个案例，教你如何运用自身优势，不仅把业务做好，还把应收账款顺利收回。
【案例背景】
RX客户是一家工业自动化企业，该企业长期以来有两个重要的供应商。一家是我们公司，一家是竞争对手BLJ。并且我们这两家公司长期与客户进行深度接触。但近期来，由于RX客户因经营问题导致自己资金周转出现一点问题，出现了一些我们与竞争对手之间的变数。
O客户基本组织架构：
RX客户企业大老板：主要决策人
张副总：关键决策者
工程师小杨：线人
【案例描述】
信息收集：
RX客户是一家工业自动化企业，该企业里一直在用我们公司的产品和竞争对手BLJ的产品，且份额占比我司为30%，BLJ占比为40%，该RX客户因经营问题导致自己资金周转出现一点问题。
此时，BLJ业务员因账期到期，开始催款，且态度强硬，导致副总杨总与BLJ业务员产生了一些冲突。我们的信息均是从线人工程师小杨处了解，工程师小杨在厂工作多年与张副总关系很好。从线人小杨处了解到客户与竞争对手起冲突，且张副总有想换掉BLJ的想法。
深度接触：
于是，我们及时约见张副总，进行娱乐活动，并询问一些额外的话题。也不直接问经营状况，只问产品需要什么创新或技术支持。
等到喝酒到位时，张副总主动透露要换掉BLJ的想法，但也向我们透露出肯定不会全用我们产品，只会占60%份额的想法。我也未着急表达我想扩大在他们公司的市场份额愿望。后回到公司跟领导研究后，并通过工程师小杨了解到，RX公司大老板一直有资金，但就是想拖供应商的钱，实现利益的最大化。
商务谈判：
经过一段时间的分析后，我找了张副总对他说，如果他全用我司产品，我们可以延长账期，并适当修改价格（新进来产品弥补了老产品价格降低的损失）。
最终张副总决定全用我司产品，我们顺利成了RX公司的独家供应商。
善用优势，成功回款：
然而，账期到达后，RX公司仍有拖款的现象。
但是，我们并不傻。我们使用自己独家供货的优势，限量发货，让客户承诺回款。（而且我们的业务员把催款推到公司财务身上），最终我们让RX公司顺利及时付款。最后，我们在RX公司的销售额增了40%。（而且根据客户的反应，及时调整松紧政策，达到回款目的）
【案例总结】
事实告诉我们，大部分的客户与你签合同是一回事，给你付钱又是一回事。有效的进行应收账款，才是企业业务成功的关键。被客户拖死在应收账款的企业很多。我们已经学会应收账款，避免坏账出现。
【案例引申】
以下是一些工业品企业销售过程中常用的几种收款技巧。
技巧一、巧借外力；即在收款工作中借助及利用第三者的力量，进行应收账款的回收工作，可采取的方法是多方面的，可以采取借助政策、借形势、借助行政力量、借助舆论宣传、借助情报、借助人情，如利用负责人的配偶、好友、亲属、下属或者客户的力量。通过借助和利用这些力量来达到收款的目的。
技巧二、以诚感化；即在收款工作中通过真诚的举动和行为，感化债务人从而达到收款的目的。
技巧三、死缠烂打；即“粘”住不放的方法，对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢体的精神，通过软磨硬泡进行贴身收款，从而迫使客户进行回款的方法。
技巧四、投其所好；通过找到对方的兴趣和爱好，并利用对方的兴趣和爱好，投其所好来使对方高兴的进行结款。
技巧五、旺季断货；在对方销售旺季生产量大需要原材料紧张时，通过对原料的停止供应迫使对方进行回款清帐。
最后，在收款工作中收款的机巧还有很多，在这里只是列举出一些常用的六大技巧，目的在于让在实践工作中的讨债人员能够窥一斑而见全豹，能够在实际收帐的工作中举一反三，很好的运用并进行总结，从而提高讨债的效率。
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