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【经典案例】工业品企业之案例分享:巧用优势,促进回款

点击次数:2008 发布时间:2017-5-31 15:20:46 作者:工业品营销研究院
   


【案例前言】

在工业品企业的销售过程中,并不一定是签了合同就等于把业务做好。最关键是应收账款要及时收回。否则,卖出越多,风险越大。有可能导致坏账越惨。以下这个案例,教你如何运用自身优势,不仅把业务做好,还把应收账款顺利收回。

 
【案例背景】

RX客户是一家工业自动化企业,该企业长期以来有两个重要的供应商。一家是我们公司,一家是竞争对手BLJ。并且我们这两家公司长期与客户进行深度接触。但近期来,由于RX客户因经营问题导致自己资金周转出现一点问题,出现了一些我们与竞争对手之间的变数。


O客户基本组织架构:

RX客户企业大老板:主要决策人

张副总:关键决策者

工程师小杨:线人


【案例描述】

信息收集:

RX客户是一家工业自动化企业,该企业里一直在用我们公司的产品和竞争对手BLJ的产品,且份额占比我司为30%,BLJ占比为40%,该RX客户因经营问题导致自己资金周转出现一点问题。

此时,BLJ业务员因账期到期,开始催款,且态度强硬,导致副总杨总与BLJ业务员产生了一些冲突。我们的信息均是从线人工程师小杨处了解,工程师小杨在厂工作多年与张副总关系很好。从线人小杨处了解到客户与竞争对手起冲突,且张副总有想换掉BLJ的想法。

深度接触:

于是,我们及时约见张副总,进行娱乐活动,并询问一些额外的话题。也不直接问经营状况,只问产品需要什么创新或技术支持。

等到喝酒到位时,张副总主动透露要换掉BLJ的想法,但也向我们透露出肯定不会全用我们产品,只会占60%份额的想法。我也未着急表达我想扩大在他们公司的市场份额愿望。后回到公司跟领导研究后,并通过工程师小杨了解到,RX公司大老板一直有资金,但就是想拖供应商的钱,实现利益的最大化。

商务谈判:

经过一段时间的分析后,我找了张副总对他说,如果他全用我司产品,我们可以延长账期,并适当修改价格(新进来产品弥补了老产品价格降低的损失)。

最终张副总决定全用我司产品,我们顺利成了RX公司的独家供应商。

善用优势,成功回款:

然而,账期到达后,RX公司仍有拖款的现象。

但是,我们并不傻。我们使用自己独家供货的优势,限量发货,让客户承诺回款。(而且我们的业务员把催款推到公司财务身上),最终我们让RX公司顺利及时付款。最后,我们在RX公司的销售额增了40%。(而且根据客户的反应,及时调整松紧政策,达到回款目的)

【案例总结】

事实告诉我们,大部分的客户与你签合同是一回事,给你付钱又是一回事。有效的进行应收账款,才是企业业务成功的关键。被客户拖死在应收账款的企业很多。我们已经学会应收账款,避免坏账出现。

【案例引申】

以下是一些工业品企业销售过程中常用的几种收款技巧。

技巧一、巧借外力;即在收款工作中借助及利用第三者的力量,进行应收账款的回收工作,可采取的方法是多方面的,可以采取借助政策、借形势、借助行政力量、借助舆论宣传、借助情报、借助人情,如利用负责人的配偶、好友、亲属、下属或者客户的力量。通过借助和利用这些力量来达到收款的目的。

技巧二、以诚感化;即在收款工作中通过真诚的举动和行为,感化债务人从而达到收款的目的。

技巧三、死缠烂打;即“粘”住不放的方法,对某些总想方设法不还钱的客户,讨债人一定要有不达目的不罢体的精神,通过软磨硬泡进行贴身收款,从而迫使客户进行回款的方法。

技巧四、投其所好;通过找到对方的兴趣和爱好,并利用对方的兴趣和爱好,投其所好来使对方高兴的进行结款。

技巧五、旺季断货;在对方销售旺季生产量大需要原材料紧张时,通过对原料的停止供应迫使对方进行回款清帐。

最后,在收款工作中收款的机巧还有很多,在这里只是列举出一些常用的六大技巧,目的在于让在实践工作中的讨债人员能够窥一斑而见全豹,能够在实际收帐的工作中举一反三,很好的运用并进行总结,从而提高讨债的效率。

 
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