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【原创案例】销售签单“独门秘诀”,销售精英必学!

点击次数:1926 发布时间:2017-9-29 11:32:44 
   

看过金先生小说的人,大多知道:“独门秘诀”就是各大门派的镇敌之宝。如“降龙...掌”、“少林一指禅”、“武当太极”等。商场如战场,商场好比武林,“核心竞争力”是企业的生存发展之本,有时为了签单而走偏锋,最终签下合同,这种生存之道也成为个别企业的“独门秘诀”。

下面就来听销售员黎老分享故事,传授他的“独门秘诀”~

【案例背景】

东方玻璃制造有限公司,成立于1998年,该企业生产各种规格和颜色的玻璃板。最近又研制出仿大理石、仿山水画和云彩板、及三色夹芯板,特别是通过国家验证的阻燃型有机玻璃板,市场前景非常看好。但是东方玻璃制造有限公司发展如此之久却一直没有在行业里形成名气。阻碍公司发展的因素有很多,黎老觉得最主要的是销售方式有问题。

【组织架构】

销售员:黎老

销售员:老常

【案例描述】

黎老的无奈

黎老是东方玻璃制造有限公司的一名销售人员,虽然进公司才4年,但却是资格比较老的销售人员,原因是该公司的人员流动率非常高。人员流动率之所以高是因为:

第一、销售项目费用实在是低,在同行业里是倒数。导致销售人员有时贴钱请客户吃饭,一个月的工资所剩无几。

第二、销售人员的工资福利低,销售提成少,而且一年不如一年。


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从以前的千分之七降到了如今的千分之三。也就是说,销售人员辛辛苦苦为公司创造了一个亿的营业收入,才得到十万的提成。但是现在竞争如此激烈,创造一个亿收入,又谈何容易呢?

第三、销售人员为了生存,创造业绩,不时地做出一些损坏公司形象的事情。比如一些下三滥的“独门秘决”。

提起“独门秘决”,黎老有个精彩的故事来分享给我们听。

黎老说,那是他刚进公司来时,老销售员老常带他做的事,也是自己觉得最内疚的一次。

老常的“独门秘决”

老销售员老常:“黎老哥,你刚进来公司,还真不知道我们公司销售的困难啊。”

黎老:“哪儿不是一样的困难呢?打工呗,都是辛苦的。”

老常:“在咱们这里还真的不太一样啊,你看,现在的这个项目马上就要进行方案设计了,你觉得怎么办?”

黎老:“那就给他们做方案设计不就完了吗?”

老常:“呵呵,黎老哥。看来你的经验不够啊,你觉得只要做方案就够了吗?我敢打包票,不给他们送礼的话,这个项目肯定白搭了。”

黎老:“有这么严重吗?”

老常:“呵呵,可不是吗?那群老狐狸一看就知道不是什么好东西。”

黎老:“那咋办,我们这次的费用都已经到底线了啊!再花钱,肯定经理不批了。而且花钱也不一定能够拿得下来啊。”

老常:“这下知道困难了吧,不是那么简单的。”

黎老:“常哥,您得想个办法啊。”

老常:“放心,黎老哥。有我在,这种事情难不倒我,这个项目一定是我们的。我有“独门秘决”~

一招证明


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黎老看着老常信心十足的样子,心里也松了一口气。然而,让黎老想不到的是,在向客户提供方案设计的时候,老常把竞争对手思康集团的玻璃样板也带去了。并且现场对比了玻璃质量。思康的玻璃往日看起挺好,但现场对比思康的玻璃质量很差。黎老百思不得其解。直到回来后,老常才说在玻璃上面动了手脚。

一招必杀

老常为了证明公司的玻璃比思康集团的好,还特意带客户对方的代表人去现场看看思康集团做过的商务大楼玻璃。刚好那天思康集团的玻璃就在商务大楼出了问题。黎老以为这是天意,是上天帮了他们。但是后来老常说这也是他提前去做了一些手脚。对方客户看了以后,对我们公司的玻璃质量更加认可了。

一招定局

自从把客户的心征服了以后,老常把客户请到了厂里去与高层见了面。证明了公司很重视这个客户,在厂里,顺便也带客户提前去进行工厂考察了一下。这样就相当于提前给客户对方吃了一颗定心丸,让客户对我们技术的放心。

黎老的无奈

就这样,这个项目从方案设计开始,客户对方就认同了我们,最后毫无费什么力气就把项目给签了,但是其中的”独门秘决“相信大家都能够清楚。用黎老的一句话来说:之所以呆在这里,是因为无处可去。公司的销售长期这样的忽悠客户下去,总有一天会出事。但是现在又没有找到好的工作,目前打工是越来越难了。

想做点事情,但是条件不允许;不想做,但是被竞争逼得继续使用“独门秘决”。黎老很是无奈。

【案例分析】

黎老之所以也在使用“独门秘决”,是整个市场发展导致的反面现象。竞争太激烈,条件不好,造成了很多很多意想不到的销售手段会出现。

一、“独门秘决”出现的原因:

“独门秘诀”从字面上来看,原本是一个褒义词,但在东方玻璃制造有限公司这里却变得令人鄙视,可能这就是每个企业发展的“原罪”。

1、公司并不是很有名,因此销售人员不得不寻找公司的优势来与客户交谈,使客户感到满意;

2、公司给予销售人员的项目费用很低,导致销售人员在做项目的时候,不得不另外想办法与客户周旋,避免产生费用的客户活动发生;

3、公司里的销售提成以及福利很差,因此销售人员在损坏公司形象时,并不感到内疚;

由此可见,在东方玻璃制造有限公司,造成这种“独门秘诀”的不断出现是很正常的事情。公司要想使“独门秘诀”由贬义词变为褒义词,可能只有进行企业变革创新,才能实现。也只有这样,东方玻璃制造有限公司才能越走越远。

二、方案设计阶段的重点分析

我们发现“老常”是在方案设计阶段采用“独门秘诀”的,本阶段的主要工作内容就是设计出一份初步解决方案。其主要是为了以下原因:

1、显示公司的实力,建立初步优势。

2、支持客户项目立项后的实施。

3、获得客户的认同。

【经验总结】

透过初步部门的访谈,深入并扩展营销开发关系,使更多的人认同目前的方案,同时经手人士给予积极的评价,承诺进行业绩展示请记住这样一个原则:挑剔的客户才是真正的买家。

为了设计出高质量的解决方案,对解决方案设计和修改必须满足三个方面的要求:

第一、解决方案必须要满足客户的业务需求;

第二、解决方案所涉及的技术和产品必须要先进、安全可靠、兼容性强;

第三、必须通过具备丰富经验和专业能力的人员提供优质的服务,来体现公司的专业能力。

具体步骤有:

1、确认客户需求。

2、初步解决方案设计。

3、初步解决方案的修改。

4、提交初步方案的原则

(1)提交初步方案的同时,与经手人士要建立初步的客户关系。

(2)在没有了解客户的需求之前,决不提交方案。

(3)提交的初步方案必须得到经手人士的同意及认可。

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