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【案例分享】老赖变朋友：四川A公司欠款回收项目

点击次数：7117　发布时间：2018-6-8 10:34:50　
   

项目背景
  2015年8月，我公司的一个客户-----四川A公司采购的一批设备，质保期已过，但是还有16万的款没有付，并且拖延了将近一年时间，销售员想尽了各种办法要账，甚至最后到了相互交恶的状态。最后客户竟然说款还付超了，我们公司倒欠他们的钱。
组织架构及人物
一、项目策略性运作
  我到四川后，仔细分析了一下，A厂老板我不认识（公司销售部只提供了A厂采购员的电话），通过他了解到，公司是个民营企业，胡老板当过兵，后来在法院干过，人比较讲义气，爱面子，法律意识极强，拿不出有说服力的证据，他是不会轻易认账。同时，由于他们是民营企业，老板不发话，没人敢配合。
主要原因有三个：
  1、我们的设备在前期使用中，的确出现过问题，后来委托他们维修，产生了一些费用，但是具体多少，对方不提供，漫天要价。
  2、由于拖的时间比较长，部分手续不完整（交货签收单），再加上部分发票没开，对方有点想赖账。
  3、由于要帐产生摩擦，个人关系交恶，无法沟通。
二、项目攻坚
  我先找到胡老板，只表达对客户的关心，了解我们的产品和服务中存在的问题，第一次吃饭中，对要账之事只字不提，让他放松戒备和敌对心理状态，感受到我们的真诚和尊重，满足他的面子，让客户自己都感觉不好意思赖账。后来他主动提出上述几个问题，让我答复。
  1、对于维修费用，我们首先表示认账，但是需要对方提供当时原始凭证。
  2、我们没有开过的发票，我们补开，开过的如果对方不认帐，我们可以去当地税务局查询。
  3、对个人关系交恶，我代表公司道歉，并真诚邀请胡老板有空到我公司做客。
三、成功回款
  最后胡总按照双方的约定，分期付款，分两期付，我们鉴于客户的经营情况，也同意，并签订的回款协议，并如期收回货款。后期我和胡总变成了好朋友，主动找我们公司做了很多业务。
四、心得体会
  1、保持良好心态，对于欠账户，我们既不能装大爷，感觉欠账还钱，天经地义，更不能想着欠账的是大爷，要账的是孙子，低声下气，我们要不卑不亢，平等对待，有理有据有节。将心比心，让客户感觉到尊重。
  2、认真面对和正视客户诉求，合情合理的予以解决。
  3、完善业务手续，保证债权确认。
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