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【案例分享】老赖变朋友:四川A公司欠款回收项目

点击次数:513 发布时间:2018-6-8 10:34:50 
   

项目背景
  2015年8月,我公司的一个客户-----四川A公司采购的一批设备,质保期已过,但是还有16万的款没有付,并且拖延了将近一年时间,销售员想尽了各种办法要账,甚至最后到了相互交恶的状态。最后客户竟然说款还付超了,我们公司倒欠他们的钱。
组织架构及人物
一、项目策略性运作
  我到四川后,仔细分析了一下,A厂老板我不认识(公司销售部只提供了A厂采购员的电话),通过他了解到,公司是个民营企业,胡老板当过兵,后来在法院干过,人比较讲义气,爱面子,法律意识极强,拿不出有说服力的证据,他是不会轻易认账。同时,由于他们是民营企业,老板不发话,没人敢配合。
主要原因有三个:
  1、我们的设备在前期使用中,的确出现过问题,后来委托他们维修,产生了一些费用,但是具体多少,对方不提供,漫天要价。
  2、由于拖的时间比较长,部分手续不完整(交货签收单),再加上部分发票没开,对方有点想赖账。
  3、由于要帐产生摩擦,个人关系交恶,无法沟通。
二、项目攻坚
  我先找到胡老板,只表达对客户的关心,了解我们的产品和服务中存在的问题,第一次吃饭中,对要账之事只字不提,让他放松戒备和敌对心理状态,感受到我们的真诚和尊重,满足他的面子,让客户自己都感觉不好意思赖账。后来他主动提出上述几个问题,让我答复。
  1、对于维修费用,我们首先表示认账,但是需要对方提供当时原始凭证。
  2、我们没有开过的发票,我们补开,开过的如果对方不认帐,我们可以去当地税务局查询。
  3、对个人关系交恶,我代表公司道歉,并真诚邀请胡老板有空到我公司做客。
三、成功回款
  最后胡总按照双方的约定,分期付款,分两期付,我们鉴于客户的经营情况,也同意,并签订的回款协议,并如期收回货款。后期我和胡总变成了好朋友,主动找我们公司做了很多业务。
四、心得体会
  1、保持良好心态,对于欠账户,我们既不能装大爷,感觉欠账还钱,天经地义,更不能想着欠账的是大爷,要账的是孙子,低声下气,我们要不卑不亢,平等对待,有理有据有节。将心比心,让客户感觉到尊重。
  2、认真面对和正视客户诉求,合情合理的予以解决。
  3、完善业务手续,保证债权确认。
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