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【案例分享】如何拿下200万大单?

点击次数:133 发布时间:2018-7-27 13:13:27 作者:
   
案例前言
  根据客户的需求去设计方案,是我们在方案设计最基本的要求。客户对我们提出初步方案的要求,某种意义上说是为了考察我们是否具备完成项目的能力。竭尽全力完成我们的解决方案,并且通过不断的沟通,完善我们的设计方案,使方案满足客户的要求。这可以帮助我们在客户面前显示我方在方案设计方面的优势,展现我们的工作风格和尽心尽力为客户服务的工作态度,是我们可以做的能够保障我们的销售流程的事情之一。以下案例中就是如此,主人公是如何从做出一份完美的方案赢得客户心?
案例背景
  JK公司成立已有15载,是专业做HL空调的暖通公司,公司最初起步是从维修类开始的,所以我们公司对于各类品牌空调的技术也是相当了解的,而且我们有一支强大的售后部门。去年,我偶然了解到一个IT公司新租的一栋大楼需要装新空调。甲方当时看中的是品牌、技术,和售后。所以他们比较倾向LN的技术,进口品牌,和绝对的售后服务问题。而他们的采购部门也是按照上级领导指示的意思,再寻找合作的供应商。而我也是很幸运的被他们的采购部经理包经理联系到了。甲方也是一直有合作的空调公司,考虑到这家公司的售后跟不上,所以就想换家公司看看,因此就找到我方公司。
组织架构
采购部经理:包经理
技术工程师:陈工
A装潢公司:李设计师

案例描述
项目立项:信息收集
  在接到电话邀请后,我作为空调公司的销售经理第一时间就赶去了项目现场,当时办公楼还处于毛坯状态,现场一片空白。而在现场,当时甲方有两个人在场,一位美女(包经理)一位小帅哥(陈工)。同时也还有一家A装潢公司的设计师(李设计师)在场。当时,我跟这位李设计师交换了名片。从李设计师这边了解到,甲方其实很重视售后服务这块,而A装潢公司跟甲方以前就一直有合作。李设计师跟甲方总经理其实也是朋友,所以这次装潢公司几乎就可以确定是A公司了。在临走的时候,我给甲方的那位小帅哥递了名片,跟他交换了一下手机号。
深度接触:发展线人
  回去之后,我就加了这位小帅哥和李设计师的微信号。其实刚开始我并没有找他们聊项目上的事情,也就每天早晨给他们发一条早安,晚上发一条美梦。因为就当时那个项目的现场实际情况看,甲方现在第一步不会考虑空调,他们第一步会考虑到房型设计图,所以我估计还需要一段时间。由于我们每天的信息问候,后来李设计师终于给我回复一条信息,好了,从现在开始,我们正式进入聊天状态了,但是聊天的内容并不是关于甲方的项目。两天后的早晨,那位小帅哥也给我回复了一句早安,此时我们也是进入了生活闲余时间的聊天,起初我跟他们任何一个人都不曾提到甲方的新办公楼问题。
  差不多一个星期后,我在我的微信朋友圈发了一条说说,内容就是告诉大家我是做空调的。李设计师看见了,他就问我:忘记了你是做空调的了,你怎么不问我关于甲方新办公楼的进展啊?我就回了他一句:朋友间不谈项目,如果你相信我你就自然会告诉我。这时,李设计给我回了一条大拇指。然后就给我发了一条语音,就是告诉我现在甲方的房型设计图初稿已经出来了,但是最终稿差不多还需要三天左右。此时,这位李设计师已经成功的被我发展成线人了。
  到了第三天,李设计师就告诉我,现在房型设计图已经确定了。但是,甲方在空调这块一直都有一家LN的合作单位,他们公司的空调也一直都装LN的。听到这,我感觉对自己不利了。于是,我看了一下台历,发现今天是星期五,于是我拿起手机发了一条周末即将来临的祝福短信给小帅哥,内容编辑看上去像是群发,但是内容体现我是做空调的,小帅哥果然问我,你做空调多久了,我就立马回复他,我做空调行业已经三年以上了,我们公司做空调行业已经十几年了。这时,我还加了一句:对了你们公司的新办公楼如果图纸出来了,我可以免费帮您设计方案。出乎我意料的是,小帅哥竟然要了我的邮箱。在收到图纸后我第一时间就回复他微信,告诉他周一肯定可以给到他方案的。
方案设计: 发现真正的技术决策人
  拿到图纸后,其实我很为难,因为李设计师其实告诉过我甲方其实有LN空调的合作单位,他们也是一直装LN空调的,而我们公司当然是在HL空调上有优势,那么我要怎么设计呢?想了又想,我还是给他出了一套方案,只不过我的方案是不带空调的机器型号的,只是标注用几匹空调,在方案配置中我对每个地方为何用这样的空调做了一个详细的说明。然后我就通过李设计师了解到,甲方总经理在采购这种设备上不管事,他很相信技术工程师陈工(也就是小帅哥),只要小帅哥通过了就好了,不过小帅哥很严格,不管是方案设计还是成本预算都管控的很严格。所以一般只要小帅哥没有问题了,那么也就差不多了。周日上午我就已经把我设计好的方案发给了小帅哥,第一时间我没有发太多的文字,把所有想表达的意思全部体现在在我的方案描述中了。周一早上我收到小帅哥的微信,他告诉我,你的方案是我有史以来见过最有魅力的方案,你们做LN吗?把你这个方案全部填充LN的机器型号吧。
妙计妙招,获取认可
  周一下午我就给他做好了LN的方案,而且我也是查了很多LN的资料,把每个区域的机器的优势都描述在我的方案中。但是我们并没有发给小帅哥!在当天中午,我了解到李设计师周二上午十点也要去甲方公司做设计汇报,所以当天晚上,我约李设计师出来吃了个饭,而且就是那种很简单的小餐馆吃了一顿特别简单的几个家常菜。在饭局中我们看上去就是朋友在聊天,也是在不经意间插入了暖通的话题。然后我们就分析了中国的市场和上海的市场,从HL的开始到现在的辉煌史,李设计师说他很佩服某位领导人,这是我就暗喜。于是我想办法对比了SL、LN、HL、MD等品牌的优缺点,当然HL的优势肯定是扩大化。离开的时候,李设计师还说其实国内品牌HL不管是技术还是其他都是一流的,就这样我成功的让HL这个品牌植入到李设计师的思想里。
  晚上回来我就做好了一份精细的HL方案。而在第二天早上八点钟的时候我就把LN的方案发给了小帅哥。差不多中午十一点半的时候,我收到小帅哥的信息,他让我做一份HL的方案给他。差不多一点左右,我才把那份昨天晚上就做好精细的方案又整理了一下发给了小帅哥。就这样HL品牌已经进入小帅哥的考虑中了。
参观考察
  方案发过去之后,当天晚上我就邀请小帅哥及他们公司的相关负责人,当然也包括李设计师一起来我们公司参观。第二天小帅哥给我发微信说,周五,他会跟他们公司的采购以及总经理一起来我们公司看看。收到信息后,我就立即开始准备他们来了后做的资料。以及做好后勤服务准备。周五上午差不多九点半左右,甲方的相关人员及李设计师就已经到我们公司了,我们全公司的同事都很热情。首先带他们在我们的展厅详细看了一下,然后我们就进入会议室到了我精心准备的流程中。听完我们的描述后,我看到李设计师给我偷偷的树了一个大拇指,然后我就带他们去了我们PPT中讲述的案例之一的现场(我们是提前跟案例现场打好招呼,空调开启状态的,其实这个现场跟他们的办公楼有点相似),然后在现场他们感受到空调的效果,和空调设计的机型实机,再加上我的描述,当时我就肯定他们十有八九会考虑HL了。
  午饭时间到,我们也提早安排好了饭局,在此期间,李设计师告诉我,他们总经理喜欢喝白酒,小帅哥不喝酒,但是喜欢喝绿茶,尤其是龙井,那个采购包经理一般就无所谓。所以,我就选择了一家高端酒店,进了包间后,我就点了一壶龙井茶,先让大家都喝起来,等到点好了菜后,我就意思的遵从了一下大家的意见:中午要不我们来点白的,怎么样,总经理一听白酒,嘴角微扬说了句:都可以!那我就叫了瓶茅台,考虑到餐中有女士所以加了一扎热饮。餐中,我没有过多的说到空调及项目,只是偶尔提了一句。
临走时,小帅哥告诉我,周一之前你把你们的HL方案及报价发给我。所以回来后,我就精心做了一份提案书,把所有的方案细节、施工流程以及售后服务全部体现在内。
成功签单
  提案书发过去之后,过了三天,包经理给我打电话说,明天你来我们公司一趟。就这样,200万项目就这样签单了。
案例分析
  这个案例成功中线人起到了非常不错的作用,但是在整个环节中,可以看出主人公是销售领域的老鸟了,他把客户玩得团团转,利用他丰富的销售经验,不管是从线人的挖掘,方案的设计,以及在后期的商务公关,主人公都能很准确的拿捏到客户的心里,导致最后轻松签订大单。以下几点是主人公顺利签订的几点技巧:
1、在初期交流中,主人公获取多名线人的帮助,以至于后面的每个环节中,都能获取重要信息;
2、在方案设计环节中是尤为重要的,他做了两手准备,在小帅哥需要方案的同时,他已经提前与李设计沟通过候,也下足了功夫,最后做了一份完美的计划;
3、后期的商务公关中,主人公的完美表现也赢得决策人的欢心,最终获取了大单的签订。
案例延伸
针对以上这方案,我们延伸几点问题,我们如何设计出高质量的解决方案,对解决方案设计和修改必须满足三个方面的要求:
第一、 解决方案必须要满足客户的业务需求;
第二、 解决方案所涉及的技术和产品必须要先进、安全可靠、兼容性强;
第三、 必须通过具备丰富经验和专业能力的人员提供优质的服务,来体现公司的专业能力。
  提交的初步方案必须得到经手人士的同意及认可。无论如何,在采购小组开始接管整个销售项目之前,经手人士将是对整个方案的走向具有最大影响力的人。无论我们认为我们提交的方案如何的完美,如果不能够取得经手人士的认同,就难以形成对解决方案的性能的控制,也难以树立我们在正中该销售订单中的优势。
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