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【案例分享】征服L公司的技术交流连环局

点击次数:460 发布时间:2018-8-2 13:51:39 
   
案例前言
  想要产品得到认可,就必须具备强大的技术,以及让客户相信我们的技术/产品是能够满足他们目前的使用需求的,通过技术交流/参观考察等各种方式赢得客户对我司实力认可。
案例背景
  2015年,蓝梦矿石工具有限公司K承接了美洲某公司L的石英石粉碎制砂机切割实验,K公司本次投入了较大的人力和物力主要是为了验证K公司的产品性能并且让L公司这样的国际大公司认同产品质量获取后期持续合作的订单机会,检验K公司是否能够达到或者超越美洲同行的金刚石竞争对手的性能表现,给客户后期决定是否采购K公司的粉碎制砂机产品提供现实依据和数据支持。
组织架构
老板:老王(决策者)
秘书:小雨
生产经理:赵经理
操作工:张工
操作工:高工
案例描述
关系接触
  K公司在L公司进行了为期2个月的过程中,K公司员工陈某某展开了业务接触和关系维护工作,首先将负责设备操作的两个工人给拉拢为支持者,这两个主要粉碎制砂机切割的负责人是来自不同国家,一个是来自美洲,一个来自非洲,为此陈某某在接触的日常,特意研究了他们的喜好及忌讳,针对他们各自的特点建立了初步的友谊和信任,这让陈某某在日常跟踪的过程中可以很好的进行测试工作确保粉碎制砂机产品的顺利使用,为在L公司的产品验证工作奠定了基础。
发展关键人并或认可
  测试过程中陈某某利用L公司老板秘书承上旗下的作用,下意识的去拉拢L公司的秘书,在为期两个月的过程中获得了该秘书小雨的认可,并且可以通过小雨可以间接的获取老板身边的一些基本信息及老板是否出差等动态,这让业务工作的开展有了进一步的可能性。
顽固派的墙角不是太好挖
  另外一个生产经理赵经理这边,陈某某多次想拉拢其支持我们,认可我们的产品,但是生产经理赵经理主要还是支持与L公司合作多年的美洲某金刚石工具厂商,对K公司目前还是有较大的排斥,因此陈某某利用本次的测试先争取2个主要一线操作工的支持用好产品,并且利用同老板实时汇报切割表现及时反馈信息,并且也告知生产经理这边,这样即使生产经理不认可K公司的产品,但事实数据在那边,生产经理赵经理也还是要表达中立的态度。
技术交流 展示我方实力,并获任何
  在技术交流这个环节,陈某某不断的收集其他竞品通过粉碎制砂机切割的不良板材的照片,尤其是同种工况,同种石材出现的问题,在这个过程中,没有对K公司产生好感的L公司生产经理赵经理多次来找麻烦,并且很小的问题也会拿出来说,因此陈某某利用平时收集的信息,加之相机上也有显示拍摄时间,设备的机台型号等,可以认出是某品牌线锯锯切后的板材质量表现,在之前的了解过程中这类问题L公司是没有找美洲某品牌厂商的麻烦,并且他们也没有认为这是个问题,因此在K公司切割板材质量也出现同类问题时,陈某某拿出了这类的证据,同时也提前找了L公司老板做了交流,这样就解决了L公司生产经理赵经理刻意的找麻烦,在这个过程中,陈某某还是利用了两个一线操作工的支持,将K公司的产品性能表现发挥到了超越竞争对手的水平,获得了L工厂的一致认可,最后获得后期测试订单。
案例分析
  这个订单确定的过程,陈某某利用在L公司这段时间的收集了解竞品的信息,较清楚的收集了竞品的价格和性能表现及存在的问题,同时张某某在与L公司老总谈判前,提前做了谈判中可能出现问题及客户会提出的刁难进行模拟,这让张某某在应对合同谈判中多了一份从容,最后客户在亮出愿意测试的底牌时,结果也在K公司张某某的预料范围之内,最后获得了国外L公司的后期测试订单,所以在这个环节中技术交流尤为重要。
案例延伸
  结合本案例可以看出,要赢得客户的信任,就要通过技术交流/参观考察等各种方式赢得客户对我司实力认可。在与客户初次接触的时候,往往客户对我们都会有着一种防备之心,我们该如何让排解客户的防备之忧呢?
(一)如何破冰?
1) 没有话题,找话题;
2)  找到话题,聊话题;
3) 聊完话题,没问题。
(二)找话题的六个主题
(三)破冰的话术:
1) 谈新闻
  “最近煤管局下发了瓦斯管路整改的文件,XX矿积极响应,瓦斯系统更换工作做的很成功,新闻上都有播了。”
2) 谈天气
  “张总,最近太原总是下雨,秋天早晚也特别凉,您可要当心感冒呀!”
3) 谈外表穿着
   “张工,我一般见到的总工都比较随意,向您衣着这么得体的是不多的,看来您是一个非常注重细节的人!”
4) 见景生情
    “张工,我看这照片应该是XX大学吧,我也是这个学校毕业的,莫非您也是这个学校毕业的?”
5) 内在气质
  “我早就听很多的人说您是一个平易近人的领导,一见面果然发现您是一个非常有亲和力的人。与您沟通感觉非常舒服,像您这样的领导不多啊!”
6) 投其所好
  “张工,像你对乌龙茶研究的这么透的还是蛮少的,您对茶文化的见解非常独特!”
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