目前项目阶段

项目负责人

销售计划

阶段目标

□产品上图或以我方技术参数作为招标标准

□型号指定：直接在采购文件上指定我方型号

□品牌指定：直接在采购文件上指定我方品牌

□参数倾向：以倾向于我方的技术参数进行招标

□协助我们有选择性的邀请客户单位，屏蔽具有威胁性的竞争对手

基本策略和

服务手段

基本策略：

谁是关键决策者？

谁是阶段决策者？

谁能影响关键决策者？

引导思路：（SPIN与FABE思路）

技术与服务突破所针对的人是谁？

他们各自的燃眉之急（关键需求）是什么？

这些问题又会为他带来哪些方面的痛苦？

我们为什么能够帮助他解决问题？

我们将和他建立何种利益链接而让他解除痛苦获得快乐？

我们如何屏蔽对手与他们建立的利益链接？

他们各自最终能帮我们实现什么样的目标？

技术服务手段：

提示：产品介绍、技术交流会、提供解决方案产品认知与品牌价值展示手段：

提示：参观工厂、样机测试、权威影响、同行影响

对阶段决策者和决策影响者的辅助的公关策略如何接近？

如何建立好感和信任？

如何与他们建立利益链接？

计划实施步骤、时间节点、人员分工、费用预算