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【案例分享】借力打力，签约大单

点击次数：6356　发布时间：2018-9-3 16:06:54　
   
案例前言
  在高层公关中可以评判出客户决策层的绝对性倾向 对于我们后期发展非常有利，在本阶段中需要内部团队的高效配合，尤其是公司的高层人士，在于客户高层的互动中解除影响到我方签单的最高制约。
案例背景
  JB公司研发了一款适用于石化企业使用的感应器，具有感应信息可以无线互联共享的功能，获得了发明专利，准备找一个大型的石化企业进行使用和推广，树立样板工程。经过销售总监猛总的分析，决定向QB石化公司进行产品销售，并且决定亲自操刀进行样板项目的销售工作。
组织架构
（A部长）采购部部长：主管部门商务工作，容易接触
（B部长）采购部副部长：负责技术把关和确认工作，不易接触
（C工）采购员：负责采购工作
（E处长）设备处长：负责设备维护保养工作
（D主任）：设备使用单位  喜欢新产品新技术
案例描述
初步接触，摸清底细
  猛总带着设备陆续拜访了E处长、C采购员、D主任三个人，都表示目前没有对新产品的需要，现有产品已经很好满足使用要求。C表示他们主要负责采购工作，采购需要使用方来提出。E的想法是设备越多，他们维修保养的工作量越大，很是排斥。D表示新设备技术上有创新，但从来没有使用过，不能提报采购需求。
多次沟通，产生倾向
  猛总根据每个人的角色进行了分析，决定从D主任进行深入接触，决定再次进行拜访，并表示可以进行产品免费试用，D主任被猛总的真诚打动，决定试用设备2个月，试用期间双方多次交流，对产品的性能和作用逐步沟通，试用期过后，猛总掌握了采购的流程，也得到了D主任对产品的认可，D主任决定向公司提出采购需求。
初步谈判，顺利通过
  C采购员得到D主任上报的采购计划后，向公司进行了采购申请，公司决定可以进行小批量采购使用，效果好，可以再二次采购。猛总再次拜访C采购员，双方沟通良好，C表示将进行议标。议标时C采购员不能对新产品的首次采购进行价格判定，建议邀请部门部长来进行议标，由部长来定最终价格。B部长主管技术，但根据以往议标经验，B部长对产品的价格会进行多方面论证，价格会压的很低，甚至否决采购，C建议让猛总亲自邀请A部长参与议标，A部长再三推辞，最终还是来进行议标定价，价格双方各有让步，使得谈判顺利完成，准备签订合同。
权利博弈，二次议标
  谈判结束后，猛总就去了外地出差，刚到外地就的第二天就接到C采购员的来电，说要二次议标，原因是主管技术的B部长没有参与议标，不同意在新设备采购合同上审批签字，除非二次议标，他要亲自参与。事发突然，猛总不能马上赶回来参加现场议标，马上找朋友给B部长打电话，请议标现场给予照顾，并又亲自给B部长打电话，表示日后会当面拜访，B没有做出回应。
  B把这个采购议标的情况告诉了E处长，二次议标B邀请E同时参与， E表示设备维修保养工作难度大，使用不方便，不能采购设备，B也赞同E处长的意见，表示技术不成熟，没有使用数据，不能采购新设备。只有D进行产品试用情况的描述，并对产品的作用和优点进行了表述，二次议标A部长没有参加，经过多方博弈，最终采购数量和单价都进行了缩减，勉强议标通过。
寻根究源，掌握内情
  由于A部长的越权参与定价采购，B部长没有参加第一次议标，非常不爽，又不好直接否定A部长的决定，所以利用E来进行采购新产品的否决，他从中煽风点火，证明他B部长的能力和重要性，其实质不是针对JB公司产品的销售，而是两个部长之间工作权利的博弈。
深度公关，再签大单
  经过上次采购情况的总结，猛总专程去拜访了B部长，进行了深度公关，和B部长成为了好朋友。B也对上次二次议标的事情感到难为情，同时也问到了D主任设备的使用情况，应用非常好，可以大量推广使用，B部长这次站在提高新产品、新技术优越性的角度，再全厂进行了大范围的技术交流和产品展示，推荐批量采购，猛总这次借助B部长的力量，签订了历史性大订单。
案例分析
  在与高层互动的同时，每一个关键人物的能量都是要掌握的，做到事情礼节性拜访，掌握主动权，有时候想试图绕过关键性人物，往往得不偿失，没有捷径可走。塞翁失马，也不要气馁和抱怨，理清思绪，总结经验，纠正自我才能再创辉煌。以上案例告知我们，通过高层公关可以判别出客户的倾向性，这样有助于我们签订大单。
案例延伸
  从以上案例中可以延伸在高层公关中我们还应该具备以下七种策略，只有掌握摸通门路才能助我们更快的签单。
策略一：借用资源，借力打力
(1) 如果有内部的人帮我，那么与高层见面的几率就会非常大；
(2) 通过内部的介绍，第一他会对你放松警惕，第二他也要照顾同事的面子；
(3) 如果你没有内部人员的介绍，你也要制造一个这样的人；
(4)如果个人权限已经无法推动项目进程时，可以借助于公司技术人员或者上层经理的力量，强化自身优势和卖点，发展与对方的关系。
策略二：细节决定成败
(1) 请客吃饭已经不能再打动人，而微不足道的细节往往能起到四量 拨千斤的作用；
(2)从细微处让对方感动，从而对你的人以及产品建立好感；
(3)针对上层决策者的最好办法是注重细节，以细节打动对方。
策略三：分析决策风格，制定不同对策
(1)对于不同类型的对方角色，我们要分析其沟通特点，对症下药满足决策者的需求，
(2)更加有利于进一步沟通与高层销售。
策略四：逃离痛苦，追求快乐
(3)工业品行业销售，周期长，客户考虑的因素比较多，除非你发掘对方的需求，即让对方产生逃离痛苦、追求快乐的倾向；
(4)逃离痛苦和追求快乐是人们的行动的动力，但逃离痛苦的要求比追求快乐更能促使人们去行动；
策略五：高层互动
(1)公司高层要弯下身来，做公司的“首席客户经理”亲自拜访客户具有一定的重要作用和意义；
(2)客户向公司高层提出建议和想法，就是客户真实的需求；
(3)透过高层拜访，了解真实情况后，运用一些服务策略，提高我们的服务品质，这样客户的满意度和未来合作的机率就会提高，合作空间就会扩大。
策略六：参观考察
(1)在客户的内部酝酿阶段，邀请决策层参观考察是非常有效的销售方式；
(2) 参观考察是花费时间和费用很高的销售方法，但与其他销售办法相比，请客户出来参观考察更容易说服客户；
(3) 参观考察过程中，既可以有效地介绍公司的产品、展示公司的专业形象，又能了解客户多方面的需求，尤其是高层的个人需求。这样在销售过程中就可以有针对地进行满足，从而成功拿到订单。
策略七：商务活动
商务活动一般能够增进双方的沟通，进而搞定高层。
(1)一般可以借助政府或者行业协会等机构来帮助；
(2) 邀请客户的高层人士一起举行商务活动，利用高层之间的影响力，促进销售进展。
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