【征文大赛作品】编号6：我做销售这几年 作者：周艳广
点击次数：6704 发布时间：2018-12-4 16:21:02
因为工作变动较为频繁，也在销售岗位干了几年，相比于生产岗位，销售有它的特点，我也感觉学会了很多东西，认识了很多的朋友，总体是收获很大的。我想大体有以下几个方面的收获。
一、做好销售，必须懂业务，是行内专家。经常看到很多销售人员在出门的时候必须带着技术人员才能与对方交流，如果单独与对方面对面的洽谈，由于不懂业务，经常造成场面的尴尬以致业主客户感觉不满意，最大的恶果就是造成因为个人表现不好，造成业主客户对单位整体的不满意，从而导致业务的失败。这在我几年的销售经历中是很常见的。试想，一个业务人员如果连自己的产品的特点、优点都说不清楚，客户怎么会满意呢？所以做一个懂技术懂业务的销售人员，这是最起码的条件。
二、做好销售，必须有强大的语言表达能力和沟通能力。业务人员要语言表达清晰，简明扼要，三言两语就能把自己介绍清楚，给客户留下精明能干的印象。如果语言表达繁缛复杂，说了半天不知所云，能克制的业主客户还好一些，稍微有点性格的估计早就拍案而起、拂袖而去了。和客户打交道，必须加强沟通，不懂的、没有明白的要落实清楚，不能不懂装懂，因为这些业务如果事前说不清楚，真正签了合同就会遇到很大难以想象的麻烦，更会因为没有达成真正的一致造成合同的各种条款、技术参数出现问题而造成各种纠纷。所以强大的语言表达能力和沟通能力也是一名业务人员必备的素质。
三、一个好的销售人员就是一个全才。不敢说上知天文下知地理，起码要有丰富的多个方面的知识。在和客户交流的时候，特别是是一些重要的客户，需要来往反复很多次，这个多次反复的过程，是双方无论对个人还是对公司都是一个了解逐步深入的过程。这个过程中不可能仅仅局限于业务，也可能会谈及到整个行业、同行情况、市场情况，甚至于国家大事、市场形势，甚至于体育、钓鱼、旅游、烹饪等等，这就看客户的爱好而定了，如果我们正好对业主客户所爱好的东西能够了如指掌，那和客户交流起来，就会减少很多的尴尬，如鱼得水，对于促成业务绝对会有很大的帮助。即使做不成业务，也会因为共同的爱好而和客户成为很好的朋友。所以一个优秀的业务人员必须也是一个全才，至少要有多方面的知识。如果做不到这一点，最好在和客户打交道之前，先私下了解一下客户的各种特长、爱好，然后投其所好，临时突击恶补一下有关知识，也会起到很好的效果。
四、销售人员必须有全局观念、大局意识。严格意识上来讲，销售人员是客户面对的代表公司的唯一群体。以一台设备为例，在双方合同签订之后，无论这台设备如何下达计划、原料采购、进度协调、出厂质量验收等等各个环节，都是销售人员必须要关心的。各个环节出了问题，内部可以协调、督促甚至推诿扯皮，但对业主客户而言，出现质量问题或者交货拖期，需要面对的就只有销售一个部门。所以销售必须有大局意识，一旦签订了合同，不能只想着向业主客户要款，更主要的是要坚守信诺，坚守合同条款，把整体过程全部协调落实到位，确保守信。这样即使客户违约，自己也能主动应对，不会被业主客户抓住把柄，更主要的还要维护企业的形象和信誉，在业主客户那里形成良好的口碑。
当然，一名优秀的销售人员必备的要求和知识是很多方面的，这里仅仅是有感而发，希望提出批评和斧正。
周艳广
2018年11月14日晚22：00
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