【征文大赛作品】编号12：当关键人被竞争对手搞定我是怎么做的
点击次数：6716 发布时间：2018-12-4 16:39:10
我们是一家做电气和电力工程总包的公司，虽然是一家民营企业但是在行业内也算是小有名气。但是做工程销售跟快消品销售还是有很多区别的，比较受众群体比较独特，品牌影响力也是很有限！
曾经我遇到过这样一个项目那是2016年的时候，一个做元器件的朋友跟我说，他现在手上有个国企工厂的新建项目现在有需要电气采购，他跟甲方电气工程师关系比较好，可帮我们入围参与一下，只是在外地，问我有没有兴趣。那个时候我手上也没什么好的项目在武汉本地也是打的火热很多项目都拿不到授权，公司内部竞争激烈，就抱着试试看的态度。于是我就坐火车来到了河南某市。来之前就听说越是落后地区地方保护越严重，人情关系越复杂，中部地区最严重的莫过于江西跟河南了，我们公司在这两个地方至今都没有稳定的办事处。来了的时候五月份，这个时候天气已经很热，很多人都开始穿短袖了，为了显示职业我还是穿了一套西装打了领带，到了项目地才发现是个荒山野岭，到的时候已经是中午了，项目部的人也对我非常的客气，并不想房地产公司那样（房地产的项目部很多都没有多大用都是做执行的）或许是因为他们新建项目比较少吧。据了解，项目经理跟电气工程师都是公司后勤部临时抽调过来的，公司组织架构也比较简单，这个项目除了他们两个上面还有一个分管技术的副总，然后就是采购部，公司总经理一般不怎么参与这种事，上面还有一个80后董事长年轻有为。跟他们接触后我在项目上吃完中饭并没有走，等下午他们快下班的时候我跟电工发微信说我这边关于图纸上，还有几个问题没弄懂，因为来回比较远想弄清楚再回去，然后电工就来到了我定的酒店，我们来个一个包间一边吃饭一边聊，而且我还把当初介绍我的的元器件厂商ABB的销售人员也叫过来的，大家一边吃饭一边聊着，我说要不要来点酒，电工说不喝不喝，我说来的啤的，西门子的朋友也顺便说，少喝点。电工说，行。然后我们就叫了一提百威。酒过三巡，然后我们就开始各种吹牛逼，刚开始聊生活，然后聊家庭的深入了解，后来我们终于聊到工作上了。电工告诉我们河南的森源，许继，安徽的鑫龙，西安的西电都有参与这个项目，特别是河南的森源，领导对他们好像很认可（技术副总），我们来的还是有点晚，但是如果我们能搞定供电公司，希望还是很大的。
第二天我就去他们公司找他们副总，我一去，说明我的来意之后，副总就说，我们这个是公开招标你注意看网上的招标公告，我现在手上忙得很。我说，领导是很忙都是为了公司吗，您看我这不是也是来给您解决问题的吗，给我5分钟，我给你讲下介绍下我们公司行吗，说着，我给他递了根烟（来之前就打听到我们副总喜欢抽烟）这是我们地方的黄鹤楼1916，挺不错的。然后我跟他谈到说我们作为国有企业，又是生产国家重要产品的，应该用好点的设备。然后他说我搞这么多年的电，之前厂房用的都是国产的几十年也没出啥事...一句话说的我满头大汗.我说是的之前我们用的设备都是传统设备功率也不是很大，对设备要求比较低，以后肯定都会用新设备，跟以前肯定是不能比的，而且您这一看就是很专业的，有您这样的负责肯定是不会出啥问题....后来又给他看了下我们公司的智能运维，以及以前做新东方，天马微电子，华为等一些大厂的案例，他对我们似乎有些改观。不过他还是说这种东西，不就是传感器，加采集器加嵌入式然后做集成吗？.......谈了大概有半个小时烟也没抽多少，但是效果还是有的，但是我感觉，他应该是收了对手的好处，要不然不会这么坚定。
另一方面，ABB的朋友找到他之前做的一个厂的老板，那个老板刚好跟这个公司的董事长认识，然后他说找个时间然这个老板把那个董事长约出来谈谈。于是我就回去做报价和方案了。后来他成功约到了，之前那个老板也帮了不少忙，由于设计院设计了一份国产，一份施耐德的图纸，ABB的朋友对这个项目也是很卖力。他们谈的结果是用ABB的东西没有问题，董事长也不反对，但是要做过，国庆前国家领导人要来视察不能出事，而且速度要快！第二次我去的时候，就跟西门子的朋友一起想去找了当地供电公司（行业问题不方便透漏），然后去找他们董事长，反馈了一下情况，给他看了下我们公司的介绍视频已经我们软件后台效果。整体来说董事长还是比较满意的，但是他表示，我们的东西看起来不错，具体的他不会管，因为这个是国家财政资金。
晚上我们把电工约了出来，跟他谈了下我们的情况，就是领导对我们很满意，(让他觉得我们希望很大，不要违背领导的意思) 然后电工打电话把他领导（分管技术副总约出来了） 我们找了个KTV，选这种地方比较暗，大家不会很尴尬，而且他们交流我们也听不到。果然副总来了看到我们也在很尴尬，但是我们还是笑脸相迎，他可能也大概知道我们什么意思。
后来到资格预审的时候，他还打电话跟我们说你们能不能搞定，我们这个项目工期很紧你们退出吧！我们其实也很没底。开标的时候，我们发现甲方的代表人是项目经理（项目经理是董事长的人）和电气工程师，结果也是显而易见！当然里面控标部分是电工帮我们做的...这里就不详细说明了，投过标的朋友都懂！
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