【征文大赛作品】编号17：我的一点学习与实践心得 作者：张家豫
点击次数：6222 发布时间：2018-12-4 17:00:46
在熟悉了公司以及公司产品过后，将公司的产品推到下游市场，销售给客户朋友，满足客户朋友的采购需求，从而实现产品的使用价值，解决客户问题，给公司带来经济收入并在此过程中实现我们个人的人生价值是我们销售人员的职能和目标。在销售工作的实践中，琢磨研究产品的下游市场是我们的主体功课之一。在此过程中，有的业务新手可能会感到茫然无策，不知道从何处下手。有的业务前辈可能又会将自己的成功归因为运气好、关系好、自己很努力等个别因素……
作为一个投身销售工作有一段时间的从业者，我很乐意将自己一些不成熟的思考和心得拿出来和大家分享，以期收到抛砖引玉之效。同时也希望获得大家的指正，以期学习进步。
就像农民兄弟的责任田一样，下游市场应该是我们销售人员精耕细作以期获得丰收硕果的广大天地，是我们注意力关注的中心，我们一切业务活动的重心。我们的初级收成即是从市场中获得的销售额。就像农民兄弟渴望农作物增产一样，我们也渴望提高我们的业绩，我们的销售额。
那么什么是销售额的影响因素呢？或者说销售额和哪些变量有关呢？视角不同，观点不同，由此决定的下一步的行动计划和努力方向也就不同。
比如有的给出答案：销售额=销售数量×销售单价。
那么他的计划和方向肯定是千方百计增加销售数量和提高销售单价。
比如有的给出答案：销售额=市场占有率×市场容量。
那他的他的计划和方向肯定是提高市场占有率和扩大市场容量。
……
各有千秋，都具有他自身的合理性。他们不是非此即彼的关系。今天我想和大家分享的是对“销售额=市场占有率×市场容量”这一表达式的一些心得体会。
从该表达式我们可以知道如果我们想做大销售额，至少有以下几种途径：
1）假定市场容量不变，则我们应当想办法提高市场占有率；
2）假定市场占有率不变，则我们应当想办法扩大市场容量；
3）市场容量和市场占有率都在变化的，则我们应当想办法扩大两者的相乘之积；
为了能够更简明清晰的说明，也更方便大家理解，下面请允许我这样表述：
销售额=S
市场占有率=k
市场容量=M
则S=kM
当k=a，M=b，两者均为常量时，那意味着S=ab也为常量。此时我们的销售额是没有变化的。
为使其更能反映现实情况，并具备一定的可操作性，我们不妨人让两者为变量，并细分产品市场：
M=M0+M1+M2+M3+…+Mn
对应的k=k0、k1、k2、k3…kn
这样就有：
S=kM=k0M0+k1M1+k2M2+k3M3+…+knMn
那么我们要做的工作就是：
1）细分产品市场；
2）在单个、部分或者全部的细分市场上
2.1提高产品的市场占有率；
2.2提高产品的市场容量；
2.3扩大两者的相乘之积。
无论哪一种办法都是能够提高我们所追求的目标——销售额的。
综上，理论上，我们面对的市场无限广阔，我们的前方有无限可能，无论是水平横向的拓展市场容量，还是垂直纵向挖掘市场占有率，都大有文章可做，都有很多工作要做。同时，当我们在纷繁复杂的实际工作当中有些迷茫时，不妨回过头来去重温一下经典的东西。谢谢大家！！
张家豫 于2018年11月21日晚
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