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【征文大赛作品】编号42:营销案例 作者:陈鹏杰

点击次数:725 发布时间:2018-12-5 10:31:06 
   
       甲公司为国内某著名品牌卫浴企业,为了加强其品质口碑,扩大品牌影响力,需要对其产品全面的品质升级。其中对其浴室柜的某五金配件提出差异化升级,由原来的铁材质配件升级为304不锈钢配件,于是需要重新选择供应商。

       A为甲公司供应链开发部门的开发专员,负责寻找新的供应商并与供应商直接对接。A同时找了5家这类五金配件的生产厂家,其中包括合作至今的厂家乙、之前拜访过A并寄送过样品的丙(业务员是B),及其他三个厂家。

       A同时向该5家生产厂家发布了采购需求,要求他们于某时间点之前按甲公司的初步要求提供样品。A公司的需求比较特殊,要求304不锈钢材质、带偏心调节功能。当时带偏心调节功能的这类产品都是铁材质的,意味着所有这5家生产厂家都得从零开始来开发这款产品。

       之后各厂家先后多次按照甲公司的要求对产品进行了改进调整并重复寄送样品进行测试。样品的测试由技术研发部门负责。每轮测试完甲公司会由A向各厂家反馈测试结果及改进要求。

       直到某一天甲公司召集5家厂家的业务对接人到甲公司开了一个供应商会议。宣布至今各厂家样品的测试结果的理想程度,其中丙公司样品的测试结果最接近甲公司的品质要求。且丙公司的产品打上了SUS304的标记,要求其他厂家的产品也打上这个标记。也进一步向所有厂家明确了其品质要求。同时强调,所有厂家样品必须达到其品质要求才可能成为其供应商。会后要求各厂家按照其时间要求和品质要求继续寄送样品测试。参会的有甲公司的供应链开发部、技术研发部、品质部、采购部。

       会后丙公司的B和他的上司都认为这是一次大好的机会,但考虑到乙公司和甲公司合作多年,有很好的关系基础,不敢掉以轻心。一致认为是时候要开始做深入的商务公关了。首先把A发展为了第一个线人。并通过A,理清了甲公司的组织架构人物关系及采购流程。A的上级,供应链开发部的总监为懂事长亲属,排斥一切灰色交易。甲公司也严禁供应商的一切宴请活动,包括任何的小礼品。供应商的任何来访和交流都会是多部门的共同接待。采购流程大致是:供应链开发部牵头,技术研发部门把关,品质部负责合作后的品质验收、采购部负责根据公司的生产计划安排采购计划。事业部总经理为职业经理人,做事尽职尽责,不会参与过干预供应商的选择。同时A也再三强调,不要试图通过不正当手段去勾结其他部门任何人、包括宴请、礼品之类的,都是十分忌讳的。了解到这些信息,B和他的上司觉得不能贸然去做任何的公关活动,一不小心可能就会搬起石头砸自己的脚。之后B的上司通过其原来卫浴行业的同事得知,其一个原来的同事就在甲公司任职。后来一联系,发现居然是技术研发部的总监。因为有这层同事关系的存在,双方顺利的进行了技术层面的交流,并通过技术交流在一定程度上影响了甲公司之前所定的测试标准。之后丙公司的产品率先通过了测试,成为了甲公司的供应商。并逐渐将其原来的供应商乙挤出了门外。


广东炬森 陈鹏杰
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