20年专注工业品营销咨询与培训

实战实效助力3000多家工业企业

咨询热线: 133-9142-3781

189-3001-7690

营销案例

当前位置:首页 > 学术研究 > 营销案例

【征文大赛作品】编号52:案例分享 作者:候书艳

点击次数:6784 发布时间:2018-12-5 10:54:12 
   
       A是一家国有大型企业,YH为其生产的铸铁件提供CT检测服务,因YH的检测设备、检测技术有较高的技术壁垒,竞争对手很少,市场上已知的竞争对手有JZ1、JZ2,并且JZ1和JZ2这两家公司A公司不一定知道。
2018年10月中旬,A公司的品质部主管A2告知YH业务经理YH1明年的检测项目需要进行招投标进行,预计招投标金额35w左右,当时A2告知YH1到时候招投标他会帮忙找人过来陪标,先告知下YH1,招投标之前再具体跟YH1沟通。YH1当时以为A2会搞定这个招投标,因为对于A2来说,已经跟YH有3年的合作,如果招投标后YH没有中标,对A2来说要跟新的供应商沟通技术、确认流程,一切从头开始也会大大增加A2的工作负担,并且YH1当时在外面出差,行程较赶,就没有将这个事情放在心上。

       2018年10月最后一周的周二,A2电话告知YH1具体招投标时间,并且告知目前还有另外1家参与招投标,并且不愿意告知是哪一家来过招投标,并且A2表示这次的招投标还是要正式的搞一下,并且表达了目前价格较高,需要降价的要求。YH1向A2了解另外1家投标的,A2坚持不说,YH1通过排除法确认了这次的另外一个招投标的不是JZ1不是JZ2,这个时候YH1开始慌了,因为A2不愿意再吐露更多,并且竞争对手不知道是谁。
       10月最后一周的周五,YH1再次跟A2电话,了解到:A2还是很希望跟我们继续做,但是就是要压价格,首先马超对于我们的技术是认同的,而且也说了YH是A的供应商认可的公司,A2是一个很爱惜自己羽毛的工科男,聊天到最后虽然是勉为其难的告诉了YH1另外一家投标的是是ZZZ。
       11月第一周的周四投标,从上次跟A2电话后,一直在行业内的同行,和行业内的客户朋友了解打听消息ZZZ的消息,ZZZ虽然是国内一家很有名气的检测公司,但是他们没有投标项的检测能力,只知道他们外面外包测试,但是拿不准ZZZ会出多少价格,也不知道在招投标时YH的标书上价格要写多少。
       最后YH也只能在跟老板汇报此事后商量在原来价格基础上下调500元/件,在最后招投标的现场得知ZZZ的价格比YH价格高出了3500元/件,YH1非常懊悔此次的出价太低,完全没有必要降价500元,其实为了A2的面子,降低个200元/件其实可以赢标了。

上一条:【征文大赛作品】编号51:营销案例 作者:历思宇返回
下一条:【征文大赛作品】编号53:3A机电 作者:李汉成
立即留言索取培训资料
 



   沪ICP备2024079236号-1
沪ICP备2024079236号-1     手机版