前言:
希望是本无所谓有，无所谓无的，这正如地上的路；其实地上本没有路,走的人多了,也便成了路。
销售之路亦然，销售本没有路，走的次数多了，也便成了路。
正文：
一个枯燥的故事！
是年8月份25日，在这个炎热的下午，第一次来到了这个以前久闻其名未见其踪的北方的沿海大城市T市，背包里放着两个设计院、一个总包的客户名单，带着对两个项目的的美好期望而来。刚出火车站迎着略显潮热的空气，一时不知该往哪个方向走去，那一刻稍有茫然，不由得回想起了来RB公司一个月来的过山车经过。
是年7月份，为着自己的职业方向，在与RB公司老总的沟通后，决定放弃原公司的岗位，来到了这家业内有名的RB设备公司，原计划分配到华东区，后在各方面博弈后给踢到了经几任销售跟踪而不见起色的北方区，主要是T市和H省，来之前公司曾言有美好期望和期待！这里仅就跟踪H项目过程组织。
上半场：我来了
8.26一早，直奔T市H项目TS设计院，去见科室主设Y工，再等了近3个小时后，见到Y工，报上公司名称递上名片，Y言：不熟悉RB公司，今天没时间，你赶快出去，我在忙,被赶出来了.等到下午再来，忙，不见，寻门而不得入！一天无获，茫然。晚上回顾拜访的情况，感觉不对头。这才方知，世上无馅饼，原来的销售根本未跟设计院建立业务联系。划了一个饼而已。
08.27一早,来到T市ZB设计院，常规例行走访，偶然得知该项目的实际设计人员在B设计院，TS设计院无能力设计该H项目，但该项目的商务操作在T市S局、TS设计院、TS公司。
08.28下午顺便拜访其他相关常用设备的工程公司、招标单位。无具体收获。
09.23：拜访TSJG中心N处长（不见），H项目承建方。
09.24:联系并拜访：TS设计院机电室Y工、H项目经理M所长等人，了解相关项目情况。
09.25：联系并拜访：T市ST项目投资（前期部）S工、合同计划部W工、建管部J工，T市SJ工程技术科X工，初步沟通H项目等的业务关系、项目进展等情况。
10.16:联系并拜访：1）TSJG技术科X工,了解项目进展情况.2）TST技术科Z工，了解项目相关情况.3)TJJ中心办理设备材料采购企业注册登记事宜；
10.17:联系并拜访：1）TSJG第三建管部C工了解项目进展情况(人不在,电话沟通,初步约定下周面谈)。2）TS设计院机电所L主任,了解项目情况.与L主任聊了十来分钟，Y工会来后继续聊了十来分钟；
10.21：1）联系并拜访：TS公司同三公司办公室人员交流：Z总不在，设备采购分两种情况（分公司项目采购和公司设备站采购）；
10.24：联系并拜访：1）TS设计院水工所同M所长交流：了解相关项目进展情况，H项目正在制作标书；2）TS公司设备器材站X工交流：介绍公司情况，了解其相关项目情况，其与竞争对手KB公司有合作）；
11.05：联系并拜访：TS公司设备W经理，介绍公司情况、产品情况等，了解其常用设备情况等。
11.07：联系并拜访：TS公司工程计划部Z经理，介绍公司情况、产品情况等，了解H项目进展等事宜。
小结：
至此，对H项目的进展才有了初步的了解，该项目业务流程、相关业务网络、该项目的各相关部门初步有所了解和认识，并拿到各县管单位、相关人员的联系方式。也方得知RB公司在T市的市场情况以及竞争对手HB公司、KB公司、DB公司等同类设备公司在T市市场情况。
回公司后，与相关主管沟通该项目进展情况时，曾力推我到北方市场的W经理，理由冠冕，实际是一脸的不屑，认为我们连参与的机会都没有，无意义。在会议过程中，竟争取达成如客户给RB公司机会，RB尽最大努力争取该项目（主要是商务方面，技术方面RB公司是业内高端产品的认可度）。作为个体,前无支持后无援助只能继续下去了。
中场：我们合作吧！
11.05拜访TS公司设备站W经理介绍公司情况产品及业绩情况，了解H项目情况。W经理初步认可RB公司产品及业绩情况，H项目基本内定为TS公司做。B设备部分需争取业主支持。
11.7拜访TS公司市场部张经理介绍公司情况产品及业绩情况，了解H项目进展等事宜。
11.10拜访TSL设计院院Y工，有了初步沟通的机会，了解H项目B设备相关招标技术的要求等事宜。得知H项目B设备部分的选型及技术条款要求，以招标方的招标书为主，后期会有较大修改。
11.11拜访：TS公司Z经理，交流项目进展及有关泵的考虑等事宜；拜访TH公司C总，沟通业务进展及合作事宜等事宜。了解得知目前来过的厂家大概有四五家，目前仅需初步报价，后期在技术统一的基础上已价格为主考虑因素。
11.12拜访：TS公司Z经理、技术部H项目技术主管J副总工，介绍RB公司产品、业绩情况，表达参与该项目的合作诚意。了解项目情况、项目进展、B设备情况等事宜。
11.13陪同TS公司H项目相关人员回公司进行初步参观考察，加深客户对公司的直观认识，客户初步认可公司产品和生产能力。沟通洽谈商务合作业务，初步达成合作方向，但由于H项目的特殊性，须RB公司满足商务价格的条款
小结：
送走客户后公司内部项目会上，RB公司目前在H项目的跟进上，弱势在于客户关系、价格方面，强项在于公司产品的市场认可度、产品业绩方面，最后确定跟进策略。RB公司老总、营业部W经理一致表示，在该项目上要做出最大的商务让步，至少能与HB公司商务价格进行PK。
下半场：咱们冲锋了！
11.18拜访：TH公司C总 沟通双方合作、项目报价等业务事宜。
11.19拜访：TS公司器材部Z经理沟通项目选型、报价、后续发展情况等事宜。初步达成进一步到公司进一步考察的初步意向。
11.20拜访：TS公司市场部L工沟通项目选型、报价等情况事宜。初步沟通报价方案、方式、时间。
11.26拜访：TS公司器材部Z经理，沟通H项目总包投标情况、B设备选型、报价、后续发展情况等事宜。了解得知B设备由TS公司总包后发包，目前确定B设备入围厂家有HB公司、RB公司、LB公司、DB公司，KB公司还在争取中。该设备商务竞争较激烈，初步得知各公司初报价格及各公司优略势等。
11.27拜访TS公司市场部L工，沟通项目选型、报价等情况事宜。了解得知总包正式中标通知发出后，跟分公司和设备公司谈合作。
11.28拜访：TSL设计院M主任，沟通项目进展情况,了解其他项目事宜.得知，B设备部分可能由业主和总包方一起招标。
11.02拜访TS局总工、副局长Y等客户，参加交流会。初步与相关人员建立沟通，在交流会上初步介绍公司产品、业绩情况。
12.03拜访TS公司Z经理，提供RB公司产品情况及业绩情况，了解H项目情况。沟通项目选型、报价、后续发展情况等事宜。商议跟进事宜。
12.15拜访TS公司 同Z经理等人,沟通项目进展、采购相关部门人员等事宜，了解相关项目进展及时间安排。
12.16拜访TS设计院，同Y工交流，沟通了解项目设计计划、进展、时间等事宜，初步了解设计院的时间安排。
12.17拜访TH公司同C总，沟通了解项目相关计划、进展、沟通等事宜，初步沟通到公司考察事宜。
12.18拜访TSJG同C工，沟通了解项目相关计划、人员、时间安排等事宜。初步了解其时间安排。
12.19拜访TS公司同Z经理，沟通了解项目进展、时间安排等相关事宜。初步沟通具体到公司考察时间安排及流程。
12.22在RB公司接待TS局Y局长、TS公司M董事长W总经理、TS设计院Y工等人，招待客户：加深客户对RB公司的认识和了解。客户表示初步认可RB公司的生产能力、业绩情况等，加深了与客户的进一步认识。
12.23 在RB公司接待TS局Y局长、TS公司M董事长W总经理、TS设计院Y工等客户考察工厂，加深客户对RB的认识和了解，沟通到项目地考察事宜，与客户初步确定到项目地考察的时间。
12.24带TS局Y局长、TS公司M董事长W总经理、TS设计院Y工等客户考察B设备实际项目情况，让客户了解该项目的要求和使用RB公司产品的情况。客户进一步了解了RB公司的产品，初步认可RB公司产品在该项目上使用情况。
12.26拜访TS公司同王工，沟通了解项目进展、时间安排等相关事宜。初步了解考察结果。
12.27拜访TSL设计院设计人员同L主任、Y工沟通，项目相关技术事宜。对公司产品和技术有了进一步的认识和了解，建立业务关系。
12.28拜访TH同S经理,交流沟通项目相关情况.初步沟通项目进展的时间安排。
12．30拜访TS公司H项目地同L工,交流沟通项目时间安排等事宜，初步确认客户采购时间安排等事宜，就相关技术事宜初步了解客户的考虑。
01.07拜访TS公司同L工，沟通项目进展情况，得知年前几乎招标完成,目前参与的厂家有RB、HB、KB、XB公司，DB公司未定。
01.13拜访TS公司Z经理沟通项目进展情况，了解得知客户最近回进行二次考察。
01.19拜访TS公司同L总了解客户二次考察情况，据了解二次考察主要是DB(有领导打过招呼),印象还可以，DB公司确定参与H项目的B设备招标。
01.20拜访天津水利同张工,沟通项目进展时间安排情况，得知可能要下周才发标书。
01.21拜访项目部同L工沟通项目进展情况，得知下周初整理文件，争取下周末把标书发出来。
01.22拜访TSL设计院同Y工，了解冷却水机组的相关情况，目前暂不作更改，如有可能后期优化，材质部分可能有较大变动.
01.26拜访TS公司同L总，了解项目相关设备情况等事宜。得知配套设备以几家为主，不指定。
01.27拜访TS公司同W工沟通项目进展时间安排情况，可能要本周末发标书。
01.29拜访TS公司同Z工，了解标书购买、投标时间、标书设计等相关情况。
01.30拜访TSJG同L工，购买标书以及了解投标时间安排等事宜。
终场：棋差一着！
RB公司内部制作技术标书、初步确定商务报价，公司M总、W经理预测H项目的商务价格在2000万以上，最终确定投标价1996万。
02.08夜，经与各相关方联系，重点考虑RB公司、HB公司，预测该项目商务报价在1800万左右，客户反馈本次商务报价只有一次，不做二次商务报价。后经各方计算结合以往其项目投标特点，本次项目HB投标价在1750万-1800万之间，向公司争取调整投标价格至1782万，经与M总、W经理争取等，W经理力讲该项目各家投标价格不会低于1950万，RB公司投标价调到1946万，可以确保最低价格。
02.09拜访TS公司 W经理了解得知该项目为现场商务开标。商务标结果HB公司1785万、RB公司1946万、XB公司1748万、DB公司1814万、KB1995万。
02.10拜访TS公司Z经理,沟通投标情况，H项目技术评标较公正，为第三方ZB设计院总工主持评标，已摒弃KB、DB、XB三家公司，目前主要在HB和RB公司之间比较。 RB公司技术标得分最高。但商务标差别较大，比较悬。
经反馈公司M总、W经理投标情况，两位领导明确指示，RB公司也可以把价格下调到1780万，指示争取二次谈的机会。
02.11拜访TS公司L总、TH公司C总等人，了解投标情况，得知初步确定HB公司中标,二次谈的机会很渺茫。
02.12拜访TS公司Z总等人,了解投标情况，得知已正式确定HB公司中标,没有二次谈的机会。
回公司汇报项目情况，M总、W经理等人，直言没想到会如此。
收尾：黯然退场！
至此，在竞争对手、RB公司内部等市场博弈各方的努力下， H项目对RB公司、对个人终是黄粱一梦。
感言：
1）销售方向上，销售平台很重要、销售团队也很重要；市场是个渐进的过程，订单的形成是各方努力的结果。
2）销售策略上，天龙八部、卡位战略、心智模式等很重要，但最重要的还是实 施、是落实，还是执行力！
3）项目的开始始终是要用脚走出来的，你的路走到了，就有机会；市场之路、业务之路是靠走出去的，而不是走进来。销售的机会有时是一瞬而失的。市场机会是为有准备的人准备的。
4）市场体制下，相关方，最好做得到的始终是顺水人情，没人会去承担不对等的风险。
5）博弈无处不在，在政府各部门、客户内部、公司内部等各相关方。博弈的内容有关阳谋、阴谋，但都需以阳谋的方式体现，这正是作市场的机会同时也是危机。
6）对市场而言，最可怕的不是竞争对手、不是关系，而是产品自身定位、公司自身定位、品牌定位，以及队友的助攻特别是领导的无私和判断。
7）市场销售/推广的价值，都喜欢显性的，显性的价值-订单也是易评价的；但更重要的是隐形的市场价值。这跟先有鸡、还是先有蛋的过程是一样滴。
