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【征文大赛作品】编号70:巧用关系,距离拉近 作者:周明哲

点击次数:5440 发布时间:2018-12-5 13:10:18 
   
       1、客户背景
       A摩托车制造有限公司是一家民营企业,年润滑油用量1000万元左右,国内市场润滑油主要使用新超力及长源两家,国外市场100%采用进口润滑油,主要是统一、SKF 及FAG等。

       
2、案例故事情节、过程
通过前期拜访采购部小王,了解到该客户正打算把进口润滑油国产化。
质量部梁部长是供应商引进的关键决策人,但对HZ缺乏了解,多次预约拜访,梁部长均推辞说自己不负责采购事项,让我们找采购部即可。
通过与小王接触,得知小王与质量部梁部长为表亲关系,希望通过他们这层关系与梁部长建立起联系,并让小王协助预约梁部长,争取机会宣传HZ,让梁部长对HZ有更进一步了解,让梁部长选择国产润滑油厂家时倾向于HZ。

       
3、人物介绍
       采购员小王:男,25岁左右,本地人,性格随和,喜欢唱歌
       质量部梁部长:男,36岁,本地人,性格豪放,喜欢抽烟

       
4、提出问题、解决过程
       提出问题:如何通过小王,和梁部长建立联系?
       解决过程:
       通过和采购小王充分的沟通和巧妙的安排,最终成功邀请到梁部长一起用餐。用餐期间,我和经理对HZ集团相关情况做了详尽的介绍,取得梁部长的啧啧称赞,并耐心解答了梁部长提出的很多问题,宴请取得巨大成功。之后再到客户办公室拜访,梁部长对我们非常客气,并计划到HZ企业进行参观。

       
5、案例启示
       1、在向客户展示企业实力时,先利用伙伴关系,事先了解到客户内部关系,并进行相应的商务活动,得到客户关键部门人员认可,这样能更好的推动接下来的各方面工作。
       2、困难总是暂时的,不能受到阻碍就停下来,成功者找方法,失败者找借口。

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