1、客户背景
A客户是一家专业生产数控机床的企业，年润滑油用量300万元左右，目前使用统一润滑油。
2、案例故事情节、过程
经过多次拜访和接触，与技术部季部长就工作以外的话题交流的非常愉快。并通过他了解到客户目前没有国产化意向，其理由是同行业产品使用的都是进口产品，并且更换润滑油供应商需与终端客户协商。另外，其与终端客户合同中也注明，如更换国产润滑油，机床价格也要下调，毕竟统一与国产润滑油单价不一样，因此客户不愿意更换润滑油供应商。
虽然我们也明确提出试样方案，同时希望季部长能把我们引荐给郑总认识，季部长始终没有给予正面肯定回复。
3、人物介绍
技术部季部长：男，35岁，技术总工．对技术和企业管理较感兴趣，关注新闻、政治
4、提出问题、解决过程
提出问题：如何通过活动，获得合作机会？
解决过程：
我们将工作做了回顾和检讨，因为我们把季部长作为朋友来看，虽然中间有些商务活动，但也都是基于朋友相处的，相对比较简单，是不是季部长有其他想法，但碍于情面而没有向我们明确表达呢？
晚上再次邀请季部长，并准备了相对比较精美的礼品，季部长表示感谢。饭后季部长提到一个机会，就是如果丝杆润滑油我们有封闭状态的，他可以向终端客户推广，样品可以尽快拿来装机试验。
目前密封的丝杠润滑油，已送到客户处试验。
5、案例启示
1、本案例了解伙伴需求，加大攻关力度。
2、常规产品暂时没有机会时，要关注客户产品改进和新产品开发契机。
3、挖掘机会，在不同时间、不同空间结果是不一样的。
