【征文大赛作品】编号94：多方做关系，搞定客户 作者：葛佳佳
点击次数：7398 发布时间：2018-12-5 14:03:43
我是浙江分公司的业务员W，感谢公司给我这次交流经验，学习经验的机会。我个人主要是在中低压电缆附件销售有了一点小小的成绩，取得的这些成绩，是在公司领导的支持下，我们常州WW人共同努力的结果，借此机会感谢大家。下面就我个人的一个案例分享给各位：
1.如何找到客户:
现在我们常用的电话预约，网络搜寻，朋友介绍等。华东电力就是通过阿里巴巴这个网络平台找到的，在这个平台找到的客户基本是以价格取胜。当时预约到S总时，他已经接到了浙江万马和浙江永锦，长园的电话及报价了，S总当时只是说，你先报个价格吧，后续的事情看你的价格再说，通过电话沟通已经了解到有这么多的厂家报过价格了，那么现在简单的报价格已经没有优势了，即使价格报的合适，S总也会在向其他厂家询价，于是，下午又给S总电话，说刚好到S总公司附近办事情，想约S总下午面谈，当时S总说约到3点，于是提前半小时到S总公司，没想到等到了4点半，S总还没有回来，经过电话沟通后，要5点钟才有时间，在浙江这个地方，4点半就到了下班时间，于是工人们都走了，只剩我一人在门卫那里等着了，这时心中就在想，既然S总答应了见我，肯定可以见到S总的，直到6点钟，S总才从上海回来，他发现我还在等着他，于是在见到S总后，郑重介绍了一下我司的产品，报了一个合适的价格，S总看了价格后，和其他厂家比较了一下，我们不是最低的，这时S总说到，这次采购不是他公司自己用，我们还有没有降价的空间，他可以操作的余地，马上就听出S总的意思了，经过了解，S总是想作为代理模式操作，中间的利润部分想得到的更多，当时就给了S总一个经销商的价格，并说明我们是支持经销商做大，做强。就这样，在S总的引荐下，认识了华东电力的X总，并与华东电力合作了第一单十万左右的母排套管。
2.挖掘客户潜力，增加销量
认识了X总后，才了解到，最有人脉关系的是X总，开发电缆附件市场，最主要的就是在供电系统中有人脉，刚好X总的一个同学在供电系统做事情，并且X总以前是做库伯的开关柜生意，年销售额1个多亿，经过多方了解，上次做的母排管，只是无意间碰到的生意，X总对电缆附件这个产品还不是很了解，不懂市场行情，如果做1千万的电缆附件比买5千万的柜子利润多，那么X总肯定对电缆附件有很高的投资兴趣，于是精心的给X总分析市场前景，加上S总的激励推荐，X总决定在电缆附件上下点功夫，既然想做这个市场，他也不会相信我这一家供应商的推荐，在浙江柳市是出了名的价格低的市场，不过价格低的同时产品质量也是比较次的，根据对X总的了解，他最关心得是质量一定要好，不能出问题，价格要合理，不能太高，不能让他没有利润赚。并且，其他供应商的第一次报价都要经过S总，才能到X总手里，S总这边有了上次合作了信任基础，加上我司给他的价格也比较低，S总用柳市的，产品质量也不放心，因为在省网中标的企业，都是有关系推荐的，质量不出问题，推荐人的位子才能做的长久，价格不是他们关心的重点，所以，我也一直给X总灌输质量一定要好的理念，说明我们在省电力公司是中标企业，在国网也是中标企业，柳市的小厂，价格虽然低，但他们在国网没有中标，出了问题，没有能力解决，也没有能力补救，小厂可以倒闭掉了事，但是推荐的领导位置坐的就不牢了，影响他的晋升，经过多次的灌输质量好的理念，华东电力的X总还是比较认可我司产品，其他几家较大竞争对手，他们都认为X总是供电公司的企业，并且还有S总在中间周旋，价格报的都很高，都被拒之门外。后续华东电力在省网中标都是有我司在供货，年用量最高时达到700多万。
3，回收货款司，完成正个销售
但是产品卖出去，如何能将货款尽快的收回，这才是重点。不要钱产品，那就太好卖了，所以，收回货款是重中之重，与华东电力合作，一直都很愉快，前期是他们货款不多，他们都是预付款，后续在他们中标后，都是批量的供货，货款也是几十万，如何将货款收回，除了和X总关系处理好，还要与财务经理关系好，这样你的货款才能及时安排，刚刚与华东合作时就接触过财务经理马经理，只是当时还不是很熟悉，接触不多，多次的公关都是靠S总在周旋，随着业务量增大，需要我司直接与华东合作了，S总只是拿一部分佣金，这时就要直接公关相关的其他人员，采购有S总负责，关系相当的牢固，财务就是马经理，经过了解马经理是X总的侄子，这样的公关的难度就增大了，经过多次拜访，并结合多次的试探，发现马经理很喜欢玩一些小的游戏，在QQ聊天时就经常送一些小礼物，他都可以接受，后续在逢年过节时小礼品送一些，每次货款安排时，我司货款，都是第一时间安排的。同时公关好采购和财务，后续加上仓库和施工人员，把这些人都维护好，这样的生意才能长久啊。
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