【征文大赛作品】编号103：典型工业品销售案例 作者：秦岭 坚持到底，用心服务
点击次数：8639 发布时间：2018-12-5 14:37:22
近半年来，在江苏扬州某大型乐购超市，正好需要电力成套设备估计金额为RMB50万左右，，而我公司在这片市场上业务长期不振，特别在建设中的乐购超市，更是地方上最大的潜在客户，销售额为零。作为这个片区新任的销售经理，韩红备感压力。韩红明白，要想取得市场的突破，就必须啃下乐购超市这个硬骨头。
我去拜访乐购超市负责电器设备的科级、处级人员交道了一个多月后，韩红发现，设备的采购决策权被王总一手把持。王为人强势，作风干练，属于精力充沛、权力欲强的能人。看来，不过王总这一关，销售工作根本无法开展。
几次电话打过去，王要么不在，要么直接拒绝见面，最好时，也是把他推到下面的处长。而王总工作圈子里的人，或和王没有特别的私交，或全力支持别的厂家。周二的早晨，阳光明媚，人很容易有好的心情。而且，经过周一的调整，每个上班的人也差不多进入了状态。韩红决定在这一天直接去敲王总的门。到了王总所在办公的楼层，看门的秘书正好不在。王正独自在办公室里，门虚掩着。韩红感觉，今天应该是有运气的一天。敲门，进入，自我介绍，一切似乎还顺利。
正在韩红感觉良好时，王总突然发话了：“这个事我知道了。我现在很忙，有什么事直接找肖处长吧。”挥手送客。之后，或预约，或直闯，或引荐，要么不见，要么是不到一分钟就被打发出来。
韩红郁闷死了，不知如何下手。
正面进攻的尝试显然是失败了。韩红想了想，觉得从王总亲朋好友那里也许可以找到接近的机会。
但一圈跑下来，韩红越来越感觉棘手。
王总有一个弟弟，但在当地坐拥一个数千万资产的企业，也不比王总更容易接近。而且，人家不缺钱，暂时也没有什么可以吸引他的东西。王总的妻子在电脑城里开了一个不大不小的门面，卖一些电子产品，但每个月的流水也应该在百万以上。韩红曾以顾客的名义去店里过了几趟，也得幸和王总的妻子聊过几句，发现王妻是一个性格很柔顺的女子，和王的性格正好相反，属于传统逆来顺受型的妇女。以韩红多年识人的经验，王妻不会也不太可能影响丈夫的决策。王总的儿子倒在同一局里上班，但几经周折找到他时，他直言说，在这方面他从来不敢掺呼父亲的事，老头子脾气很大。从相熟的处长、科长处了解，这些情况倒非虚言。
而且，经过此番了解，韩红明白了一点：王总不缺钱。
在极度灰心之时，肖处长告诉韩红，王总有一个极好的朋友在某大学教书，如果能说动此人出面，成功的机会很大。经多番努力和辗转介绍，王总的这位朋友总算是同意帮忙。但没过几天，他告诉韩红，王总婉拒了。
数周的努力，成了泡影。
时间一天天过去，销售进展却止步不前，韩红心里着急。但急有什么用呢？
几经思索，苦无良方，也只有靠磨了。“只要功夫深，铁棒磨成针”。摸摸还算坚挺的鼻子，韩红想，不就是碰壁吗，豁出去了。
自此，韩红便定期往王总的办公室跑，谈谈公司目前的新情况，新产品在其他省市的使用情况，一些新出来的资料也时不时地送过去。另外，在外地出差时，也间或打电话去问候几句。只是“铁棒“似乎太粗了，王总不为所动。碰到王情绪不好时，甚至有被骂出来的经历。电话不接，或三言两语被打发更是常事。
几个月下来，韩红依然一筹莫展。最突出的感觉是，作为公司干部，王的思维方式、言谈习惯和科长、处长相异较大，兴趣点也不同。所以，每次面谈的时间最长也不过五分钟。有的时候，即使王并没有主动送客，但韩红感觉言不对路，所谓“话不投机半句多”，不走反而气氛尴尬。
但并不是一点没有改观。谈话的气氛和深度事实上也慢慢地向好的方向发展，有时候也可以谈一些见闻之类的琐事。一个最明显的例子是，当秘书向王通报韩红的来访时，大部分时候都能得到应允。
在一次普通的电话问候中，王的心情不错，多聊了两句，提及自己正在外省的省城里开会。韩红马上表示想前去见见面，因为，一笔新的采购计划正在酝酿中，而在前一段时间的大规模系统升级中，竞争对手的产品故障不断。所以，韩红很想找王深谈一下。这次，可是个表现的好机会。
但王谢绝了，说明天就返回。
查了所有航空公司的航班，韩红发现最早一班从该省城飞出的航班上午九点钟达到。于是，第二天八点半，韩红就赶到王总，静等王总上班。
十点四十五，王在办公室门口看到韩红时，意味深长地笑了，说：“进来谈”。
没等韩红说话，王简单称赞了一下勇半年多来做的工作，然后话峰一转，说：“明天上午，找肖处长签合同吧，此次采购，先给你们15%。”
一年后，我们公司在乐购超市系统的销售份额达到了80%以上。
点评： 成功的不二法门：坚持不懈，直到胜利。
在很多情况下是需要等待时机的，比如等待客户内部的岗位调整，或者等待竞争对手出现失误。在此过程中，我们需要有足够的耐心和勇气！
销售工作实际是很辛苦的，这就要求销售代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人。”销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断地去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺的，会遇到很多困难，但要有解决困难的耐心，要有百折不挠的精神。
温州人的千万：说尽千言万语；走遍千山万水；想尽千方百计；历尽千辛万苦；这种精神值得我们学习，这就是坚持不懈，直到胜利的精神！
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