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【销售技巧】如何判定各类买家谁最大?

点击次数:665 发布时间:2019-2-28 17:20:34 
   

IBM公司向一家民营企业销售了一批电脑,大家对电脑非常满意,但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议,参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部、财务和销售部。

办公室主任:市场部每天都要用键盘来工作,我们一定要给他们配上最好的键盘。

销售部小王:戴尔公司键盘手感一定要非常好,又脆又响。

市场部小李:戴尔公司键盘是手感很好,但是声音太大了,市场部30多个人,烦也烦死了。HP键盘不错,很安静。

技术部门:这两个键盘都不好。根据我们的维修报告,联想公司键盘的故障率是最低的。

财务部门:键盘无论那家,最重要的是价格不能超过预算,否则不行的。

谈到最后,谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下,总经理办公室主任就说了,算了,我们不要换了,还是用IBM的键盘吧。

这个案例中,各部门的人都关于键盘选购问题表达了自己的意见,可谓意见分呈,人脑非凡。可最后拍板的是谁?总经理办公室主任一句话就把所有人的意见挡了回去。可见高层决策的重量。但至少可以看出由于客户内部不同的角色其作用不一样,所关心的内容不一样,因此,面对不同买家,需要了解他们角色及特点。

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