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六大剖析项目型销售案例的理由

点击次数：8382　发布时间：2019-4-4 11:35:15　
   
案例分析在管理教学中的应用日益广泛，哈佛案例以其特有的形式和鲜明的特点，成为管理案例教学中的首选。

哈佛案例的特点，首先在于它的深度和代表性强。哈佛案例总结一些优秀企业面临的重要决策问题，这些决策问题也是大多数企业经常面临的两难困境。这种代表性可以使学习者收到举一反三的效果。其次，哈佛案例提供的决策情境更接近企业的真实环境，这给学习者如何驾驭这样复

杂的情况提出了巨大的挑战。第三，哈佛案例并没有最佳方法和标准答案，其着眼点重在案例分析的过程，在于学习者相互之间的观点和思维方式的碰撞。第四，许多哈佛案例具有经典性，其中所提出的管理两难问题，并不随时间的推移而失去意义。

哈佛案例之所以长期以来备受欢迎，还因为其中不仅富含知识，而且蕴涵着智慧。这种智慧体现在哈佛案例对材料的精心挑选和巧妙组织上。

我们经过中欧国际工商学院以及哈佛大学的案例分析方法，整理出我们属于我们案例分析的五大步骤。再下一节会详细地列举出来。

这里，我们要强调的是为什么我们要讲案例，为什么要剖析案例。

在日常生活中，我们经常会听到这样的一些话：

“黄总，这个问题，我们以前没有发生过？这是第一次，我该怎么办呢？”

“王副总，这个事情我觉得这样做比较好，他说的没有根据，而且以前没有发生过。”

“王总，联想是怎么样成功的？我们是不是要去研究一下？怎么下手研究呢？”

等等。。。。。。

之所以出现上述的情况。最主要的原因之一是没有系统地研究过案例，也没有内部案例可分析。大部分的人都是从表面来看问题，没有系统的分析过具体的案例。特别是在工业品行业从事项目销售的过程，往往更加重要。毕竟项目型销售一次性的金额巨大，很多企业并不敢放手让刚入行的销售人员去谈，往往会有个过程。特别大的单子，甚至让高层出马。这样很多情况下，就会造成高层不是处于管理，而是做执行，久而久之就会形成企业病态。因此，我们很有必要把项目销售的一些经典案例给企业陈述出来，让做项目型销售的一些企业能够从中得到一些收获。

什么是案例

所谓案例，英文为case，又被译为个案、实例、事例。简单的说，一个案例就是一个实际情境的描述而引起的分析、讨论、演绎、归纳、最终解决实际问题的方法。在这个情境中，包含有一个或多个疑难问题，同时也包含有解决这些问题的方法和技巧，有具体情境的介绍和描述，也有一定的理论思考和对实际活动的反思。是实践活动中发生带有普遍性、代表性的典型事例，它反映一个问题，一件工作、一个事件的发生、发展和演变过程，通过对这些典型事例的分析，提出解决问题的办法和思路。

案例就是在述说我们身边的事，一桩平平常常却又萦绕在人们心头的事，它带着疑问、蕴含着哲理和充满着启示，我们每一个人都可以轻而易举的得到它。

案例的特征

1、案例讲述的应该是一个故事，叙述的是一个事例；

2、案例的叙述要有一个从开始到结束的完整情节，并包括一些戏剧性的冲突；

3、案例的叙述要具体、特殊，例如，反映某一企业与某一销售员围绕某一特定的目标和特定的内容展开的双边活动，不应是对活动大体如何的笼统描述，也不应是对活动的总体特征所作的抽象化的、概括化的说明；

4、案例的叙述要把事件置于一个时空框架之中，也就是要说明事件发生的原由；

5、案例对行动等的陈述，要能反映他们工作的复杂性，揭示出人物的内心世界，如态度、动机、需要等；

6、案例的叙述要能反映出事件发生的特定的背景。

六大剖析项目型销售案例的理由

1、给企业一个失败或成功的“样板”

好的案例=一个生动的故事+精彩的点评

这个是很多人的一个看法。但是现在的概念，不仅仅是这些，案例更多的是给企业带来宝贵的经验，能让企业更好地避免同样失败的事件或者成功的一个典范。

2、社会共鸣

目前市场上的书籍实在太多，但是案例的书籍很少，对于工业品企业从事项目销售的案例书籍更加的少，因此我们相信这是很多企业都希望看到的一本实践书籍。

3、我们的案例分析把握住了两个基本角度，有助于企业能够学习；

我们的案例分析从两种基本角度出发：

（1）当事者的角度：案例分析也有一定的“代理式学习”属性，并不是完全意义上的经验式学习，但不能站在局外旁观者的角度，“纯客观”的学问式地分析与评论，需进入角色，站到案例中主要角色的立场上去观察与思考，设身处地的去体验，才能忧其所忧，与主角共命运，这样才能有真实感、压力感与紧迫感，才能真正达到预期的学习目的。

（2）负责人的角度：这当然是对综合型案例而言。编写这样的案例从全面的综合的角度去分析与决策，这是不言而喻的。然而，我们从中拟定了较好的教学任务，能够带给现实当中负责人一个相类似的环境，让他能够真实地体会到当时的情况如何。

4、我们的案例符合下列要求，有助于销售人员从事项目销售的提高；

（1）能够触觉销售员他们真实的心灵；

（2）能够给读者带来反思；

（3）与现实销售场景紧密相连；

（4）可以是成功的喜悦流淌的案例，也可以是不成功的案例，带给读者多方面的吸收；

（5）案例当中可能是我们自己的亲身经历，也可能是企业的经典故事。

 5、我们案例采用以下模式，有助于帮助读者更好的吸收；

（1）讲述一个故事。

（2）突出一个主题，反映近5年发生的事情，因为这样的案例读者更愿意接触。

（3）从案例反映的对象那里引述的材料，以增强案例的真实感。

（4）对面临的疑难问题提出解决方法。

（5）对已经做出的解决问题决策的评价，以便为新的决策提供参照点。

关键问题的确定

有区别于其他书籍的阅读吸引力，有些书籍的案例分析比较读起来乏味，本书特意勾画出重点问题，便于读者阅读。随着附上若干启发性思考题。多数读者一开始就按所布置的思考题去分析，实际上变成逐题做答，题答完了，分析就算好了。作为学生案例分析的入门途径，此法未尝不可一试。特别还把握了以下几个关键点进行陈述。

（1）案例的关键问题，即主要矛盾是什么？

（2）为什么在此时此刻布置这一案例？它是什么类型的案例？在整个项目流程中处于什么地位？它的目的是什么？


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