电线电缆制造行业分析及营销指引

一、电线电缆制造行业发展概况

1、行业地位

电线电缆肩负着电力和通信两大国民经济支柱行业的配套职能，起着输送能源和传递信息的重要作用，被誉为国民经济的“血管”和“神经”，在国民经济中占有极其重要的地位。作为国民经济建设重要的配套产业之一，电线电缆制造行业近15年来年均增长达15%以上，占据着中国电工行业四分之一的产值。2008年全行业销售收入超过6000亿元，利润总额超过230亿元，是机械工业中仅次于汽车行业的第二大产业，以用铜量计算，中国已成为世界第一大电线电缆生产国。

2、行业管理体制及主管部门

我国电线电缆制造行业管理组织为中国机械工业联会下属的中国电器工业协会电线电缆分会。其中中国机械工业联合会在国家发展改革委员会的指导下对整个机械制造业进行行业管理，中国电器工业协会以及下属的电线电缆分会在机械工业联合会的指导下开展对电气工业以及电线电缆制造业的管理工作。上海电缆研究所作为中国电器工业协会电线电缆分会理事长单位以及秘书处挂靠单位，承担了电线电缆制造行业的管理工作。

3、行业分类

根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2002），归属为制造业—电气机械及器材制造业—电线、电缆、光缆及电工器材制造—电线电缆制造。根据*号《关于印发<制造业信贷结构调整指导意见>的通知》，电线电缆制造行业属于“鼓励进入类”客户和项目的备选行业。

电线电缆是指用于电力、通信及相关传输用途的材料，主要包括裸线、电磁线及电机电器用绝缘电线、电力电缆、通信电缆与光缆。电线和电缆并没有严格的界限。通常将芯数少、产品直径小、结构简单的产品称为电线，没有绝缘的称为裸电线，其他的称为电缆；导体截面积较大的(大于6平方毫米)称为大电线，较小的(小于或等于6平方毫米)称为小电线，绝缘电线又称为布电线。

（1）电线电缆的应用主要分为三大类

①电力系统

电力系统采用的电线电缆产品主要有架空裸电线、汇流排（母线）、电力电缆（塑料线缆、油纸力缆（基本被塑料电力电缆代替）、橡套线缆、架空绝缘电缆）、分支电缆（取代部分母线）、电磁线以及电力设备用电气装备电线电缆等。

②信息传输系统

用于信息传输系统的电线电缆主要有市话电缆、电视电缆、电子线缆、射频电缆、光纤缆、数据电缆、电磁线、电力通讯或其他复合电缆等。

③机械设备、仪器仪表系统

此部分除架空裸电线外几乎其他所有产品均有应用，但主要是电力电缆、电磁线、数据电缆、仪器仪表线缆等。

（2）电线电缆产品主要分为五大类：

①裸电线及裸导体制品

本类产品的主要特征是：纯的导体金属，无绝缘及护套层，如钢芯铝绞线、铜铝汇流排、电力机车线等；加工工艺主要是压力加工，如熔炼、压延、拉制、绞合/紧压绞合等；产品主要用在城郊、农村、用户主线、开关柜等。

②电力电缆

本类产品主要特征是：在导体外挤（绕）包绝缘层，如架空绝缘电缆，或几芯绞合（对应电力系统的相线、零线和地线），如二芯以上架空绝缘电缆，或再增加护套层，如塑料/橡套电线电缆。主要的工艺技术有拉制、绞合、绝缘挤出（绕包）、成缆、铠装、护层挤出等，各种产品的不同工序组合有一定区别。产品主要用在发、配、输、变、供电线路中的强电电能传输，通过的电流大（几十安至几千安）、电压高（220V至500kV及以上）。

③电气装备用电线电缆

该类产品主要特征是：品种规格繁多，应用范围广泛，使用电压在1kV及以下较多，面对特殊场合不断衍生新的产品，如耐火线缆、阻燃线缆、低烟无卤/低烟低卤线缆、防白蚁、防老鼠线缆、耐油/耐寒/耐温/耐磨线缆、医用/农用/矿用线缆、薄壁电线等。

④通讯电缆及光纤

随着近二十多年来通讯行业的飞速发展，通讯电缆及光纤产品也有着惊人的发展速度。从过去的简单的电话电报线缆发展到几千对的话缆、同轴缆、光缆、数据电缆，甚至组合通讯缆等。该类产品结构尺寸通常较小而均匀，制造精度要求高。

⑤电磁线（绕组线）

主要用于各种电机、仪器仪表等。

⑥电线电缆的衍生/新产品

电线电缆的衍生/新产品主要是因应用场合、应用要求不同及装备的方便性和降低装备成本等的要求，而采用新材料、特殊材料、或改变产品结构、或提高工艺要求、或将不同品种的产品进行组合而产生。采用不同材料如阻燃线缆、低烟无卤/低烟低卤线缆、防白蚁、防老鼠线缆、耐油/耐寒/耐温线缆等；改变产品结构如：耐火电缆等；提高工艺要求如：医用线缆等；组合产品如：OPGW等；方便安装和降低装备成本如：预制分支电缆等。

4、重要关联应用行业

（1）输配电行业

电力电缆是电线电缆制造行业的一个重要组成部分，近年来，随着电力工业的快速增长，电力电缆的产量也随之稳步提升。电力工业是我国目前发展速度最快的行业之一，发电设备的增长、电网的建设和联网必然带动对电力电缆需求量的增长。1998年开始的城乡电网改造目前仍在持续，西电东送工程中很多大型重点项目陆续上马。目前在城乡电网改造中，110kV及220kVXLPE交联聚乙烯绝缘电缆及其附件已经进入市场，并成为电力电缆类中最重要的产品。从电力工业未来的发展来看，国家提出了发展环保发电设备的方针，预计未来一段时间一大批水电、核电项目将陆续开始实施。由于我国的水电资源大部分分布在西南、西北地区，需要长距离传输大容量电力，因此，与火电相比水电建设项目将为电线电缆制造行业带来更多的需求量。同时，长距离输电也需要对电力电缆产品适合超高压、特高压输电的要求，预计特高压电力电缆产品将迎来一个发展时期。

(2)通信行业

随着中国信息通讯产业的持续快速发展，与电线电缆有关的光纤光缆、铜芯对称电缆、CATV电缆等产品有着广阔的市场空间。

（3）房地产建筑行业

近年来，房地产业进入快速发展时期，除了住宅房之外，商务办公楼数量也有较大增长。住宅的智能化需求加上各种专业网的建设，给电线电缆带来极大市场。预计今后3至5年后建筑用布线的产值在电线电缆行业中将占15%左右。

（4）交通行业

国民经济的发展需要交通设施数量和水平的提高来配合。近几年来，国内交通建设发展很快，铁路建设、城轨建设、高速公路信息化都与电线电缆制造行业密切相关，给电线电缆制造行业带来了巨大的挑战和机遇。铁路提速、高速铁路的动工兴建、铁路电气化率的提高以及铁路信息系统宽带数字通信网的建设，为电气化机车铜合金接触线、机车车辆用线、绕组线、专用光缆、数据传输电缆、等提供了市场。在城轨方面，国家提出了优先发展城轨交通的政策， 2010年累计投资将达8000亿元，北京、上海、天津、深圳、武汉、大连、青岛、重庆、广州、沈阳等许多大城市将相继建设城轨交通，这必将带动对阻燃电缆的需求。在公路方面，道路交通是国家基础设施建设的重点领域，每年投资1000亿元，我国高速公路将逐步步入信息化，电线电缆制造企业大有可为。在高速公路信息化的过程中，作为信息化媒体的数字光电缆，也将大有作为。

（5）汽车行业

汽车工业作为国家支柱产业，将促使汽车用线量增加。每年全国汽车用线产值约20亿人民币。今后将以超过20％的速度增长。

（6）造船业

2008年我国造船量达到2881万吨，耗用各种船用电缆达到9.6万km左右。

5、企业数量、构成及地域分布

截止2009年9月，全国电线电缆制造行业企业数达4290家，从业人数58.4万人，其中90%为中小企业。

根据数据分析，行业内大型企业的盈利能力明显高于中、小型企业，销售利润率达到4.12%；而小型企业在资产周转率方面要好于大、中型企业，运营效率更高；详见下表：

以资产计算，行业中国有经济成份仅占15%，三资企业占近25%，而民营经济成份达60%以上。在电线电缆制造行业销售收入前十名的企业中，绝大部分为民营企业。

按省域划分，江苏、广东、浙江是我国电线电缆生产企业最为集中的三个省份，此三省份总数量超过了全国总数的50%，具体占比为江苏22.62%、广东17.09%、浙江12.28%。

按大区划分，电线电缆制造企业在华东地区最为集中，超过50%；中南地区的电线电缆制造企业也比较集中，达到27%；华北、东北、西南、西北分别占10%、6%、4%和2%。

6、行业特点

（1）电线电缆是典型的料重、工轻的行业，属铜产业链的纵向延伸，铜材料占总成本的70%~80%。

（2）上游铜材料供应商话语权较强，基本款到发货或货到付款。而下游客户除民用电线直销部分外大多是国家大型工程或国家垄断行业，如电力、通信、铁路等，不但收不到预付款，有时还要向客户支付质保金。上下游的双重挤压，形成电线电缆制造行业资金密集的特点。

（3）受限于线缆及线盘的高额运输及回收成本，即便是大型企业的市场范围一般也不超出本省、中小型企业市场范围一般不超出所在地市。

（4）与其他行业相比，市场集中度较低，销售收入最高的企业的市场份额不超过2.81％，且前24名领先企业的累计份额只有23.17％。

（5）行业周期性明显，每年6月份是行业的一个生产高峰时期，一般自9月起至12月行业产值呈明显加速态势。

（6）除插头、连接器等细分行业具备劳动密集型特征外，电线电缆制造行业企业平均从业人数仅136人，生产自动化程度相对较高。

（7）绝大部分企业产品线集中在35KV以下中低压电缆，目前国内可以生产110KV以上高压、超高压电缆的企业仅30余家。

7、行业存在问题

（1）行业进入门槛低，不仅造成一哄而上、重复投资，导致行业产能过剩，并且使一部分根本不具备生产能力、质量控制和检测等必要手段的作坊企业得以混迹于行业之中，成为假冒伪劣、粗制滥造、偷工减料、以次充好线缆产品的产生源头，并凭借压低销售价格等手段扰乱市场竞争秩序，加剧行业内的无序竞争。

（2）市场规范化不够，地方保护严重。从全国范围看，统一市场基本形成，但各地之间的无形门槛没有打破，地方保护主义仍然严重。

（3）行业内90%为中小企业，规模较小，设备价值低，且属专用设备。融资渠道狭窄，企业发展基本依靠自身缓慢积累。

（4）基础研究和应用研究重视不够，缺乏核心竞争力，竞争主要集中在低端中低压电线电缆。

二、深圳地区电线电缆制造行业分析

1、行业规模

深圳地区一直没有成立电线电缆制造行业协会，也没有权威的行业统计数据。2008年全国电线电缆制造行业总销售收入超过6000亿元，根据经验数据广东省约占17%即1020亿元，而深圳市2008年GDP总量占广东省的26%，据此粗略估算深圳地区的电线电缆制造行业市场总量应在265亿元以上。

2、行业特点

（1）深圳地区整体经济发达，电子工业、房地产业尤其发展迅猛。因此深圳地区对电线电缆的需求量庞大且保持持续增长态势。

（2）深圳地区未能形成全国性名牌企业，绝大部分企业的市场范围局限于珠三角区域。

（3）深圳地区电线电缆制造企业的主要集聚地在龙华及周边地区。

（4）深圳地区电线电缆制造行业平均毛利水平可达9-10%，扣除期间费用净利在4%以上。

（5）由于成本和行业竞争原因，大部分电线电缆制造企业购买超国标铜线不会超过其总采购量的1/3。

（6）大部分电线电缆制造企业的销售尤其是直销部分普遍存在不规范不开票的现象，虽其报表指标不好看，但实际业务量和利润均要好于报表数据。

3、资金需求总量及授信品种

2008年全国电线电缆制造行业应收账款净额936亿元，平均应收账款周转率为641%，据此推算深圳地区电线电缆制造企业存在理论上40亿元以上的资金需求。

电线电缆制造企业的资金需求主要集中在铜、胶粒等原材料的采购方面。生产型企业需要的授信品种包括流贷、国内信用证、国内保理、贴现等。加工贸易企业需要的授信品种包括信用证、打包贷款、流贷、承兑、、国内信用证、国内保理、贴现等。

4、主要融资渠道

除少数行业龙头企业能够获得银行信贷支持外，深圳地区大部分电线电缆制造企业规模较小，设备价值低，融资渠道狭窄，企业发展基本依靠自身缓慢积累。

但一个值得关注的现象是，深圳地区行业内中等规模以上企业相当一部分在*银行办理了浮动抵押型货押融资业务。

三、重点营销方向及对象

1、各类榜单上榜企业

（1）2007-2008深圳民营领军骨干企业

金龙羽集团有限公司

（2）国家免检产品

（3）广东省名牌产品

（4） 2007年电线电缆产品质量监督抽查质量较好产品及企业名单

2、重点营销对象

3、依托下游优质客户的中小型企业

应重点关注华为、中兴、富士康等电子行业核心企业，比亚迪等汽车行业核心企业，万科、金地、中海等房地产行业核心企业的线缆供应商，积极开展国内保理业务。

四、现有合作客户

截止2009年8月31日，电线电缆制造业企业全部授信余额为*万元，其中贴现业务余额*万元，贸易融资余额*万元，流动资金贷款余额*万元，固定资产贷款余额*万元，国内保理余额*万元。深圳分行现有合作客户情况如下表：

（略）

从上表可以得出以下几点分析结论：

1、电线电缆制造企业的贷款分类结果全部为正常，尚未出现不良记录。

2、电线电缆制造企业授信余额仅为*万元，仅占8月底总授信余额的0.256%，与电线线缆行业在国民经济中2%的占比很不相称。我行尚未开展与*等行业领先客户的业务合作。

3、大部分合作企业为民营企业，担保措施普遍要求严格，而对确实无法提供抵质押物的企业给予的条件又显得过于宽松。

4、担保措施仍局限于房产设备抵押以及关联公司、实际控制人担保。尚没有企业采用货押融资形式，应收账款质押方式也只有2家企业。

五、营销难点及对策

1、难点一：由于没有相关协会，无法取得权威数据，难以明确营销对象

对策：

（1）通过本行业上下游客户的纵向介绍，综合企业间的横向评价，确定营销对象。

（2）关注各类榜单、质量检查通报等信息，遴选行业内公认优质客户，确定营销对象。

2、难点二：企业规模普遍较小，基本无自有物业，且机械设备价值不高，抵押物不足

对策：

（1）联贷联保：对电线电缆制造行业推广联贷联保有着得天独厚的先天有利因素。一是行业集聚性明显，基本集聚在龙华及周边地区；二是民营企业实际控制人籍贯多为汕头地区，相互较为了解。

（2）组建本行业专业担保机构：效仿其他行业的创新思路。

（3）推动浮动抵押形式的货押融资：参照其他银行经验，灵活办理货押融资，对部分优质授信企业或其他担保措施能够有效缓释我行风险的授信企业不需逐笔审查，只需进行日重估；同时，质押范围可从铜、胶粒等原材料扩展到线缆在产品。

（4）保理预付款贷款：若企业下游客户为电力部门或者华为、比亚迪等优质核心客户，可为其办理保理预付款贷款。

3、难点三：行业规范性差，铜价波动剧烈，贷前调查和贷后管理存在难度

对策：

（1）    建立起严格的客户准入制度。

①有鉴于电线电缆制造行业企业亏损率高达25%，不建议介入经营期不足3年以及连续两年亏损的客户。

②对单一进行简单铜加工贸易的企业需要高度关注风险，建议不予准入。

③民营企业的上下游如果业务高度关联建议不予准入。

（2）    严格控制授信期限，保证期限与生产经营周期的匹配

民用电线和建筑用低压电缆大部分采用直销模式，货款回收期在15-30天。供应优质核心房地产企业、通信企业、汽车生产企业线缆的货款回收期依双方约定，一般3-6个月。供应电力部门中高压电缆的货款回收期在6个月至1年。

授信方案设计应依据电线电缆制造企业主要产品线以及下游客户的不同，科学设定期限，建议3-6个月期限为主。

（3）贷后监管的重点是存货及资金流向的异动

①防范生产型企业向纯加工贸易型企业演变

铜在某种意义上属于硬通货，基本采用货到付款或款到发货的形式进行交易。如果生产型企业突然大量采购原材料，直接转卖或简单加工后快速转卖，采购端融资期限拉长而销售端快速回收资金，并且持续放大采购金额。此类企业必然会将银行资金挪用博取更高收益，会给银行资金安全带来极大风险。

②持续坚持现场核查存货等重要指标

一般电线电缆制造企业会保持约30天的生产所需原材料，如果存货大幅增加，则表明企业可能出现了投机冲动，必须采取相应控制措施。

（4）关注铜价波动趋势，及时研判对企业的不利影响

如果企业对外宣称其全部铜采购均进行了套期保值，那么可以直接退出与这家企业的合作。实际上没有一家企业会对铜做百分之百的套期保值，因为高比例套期保值将吞噬企业大部分利润，而仅凭加工费，根本无法支撑一家企业的运作。

民用电线及低压电缆的生产周期一般不超过1周，而此部分产品大多采取直销方式，直销的回款期一般15-30天。对于大部分电线电缆制造企业来说，电线和低压电缆属于常态化生产，且企业会依据国际铜价波动情况以及自身成本制定分销商的最终销售价格。此部分产品由于是常态化生产并且有一定的价格主导，因此不必须对原料铜做套期保值操作。

对房地产开发商销售的电线电缆等供货期较长的销售，企业一般会与对手签署铜价波动条款，一般约定为铜价波动幅度在每吨若干元以内价格不变，若交货时价格波动在若干元以上则对超出部分予以增减，因此此部分业务企业也无需做套期保值操作。

对于供应电力部门的高压电缆和超高压电缆部分，由于一般签署固定价格销售合同，对制造企业而言确实存在一定铜价波动风险。但由于高压电缆和超高压电缆的产品售价高（110KV售价在600-1000元/米，而民用电线100米的售价仅100多元）、利润空间大（利润率在20％以上甚至更高），因此本身具备一定抵御价格波动风险的能力。

（5）关注铜加工贸易企业下游客户的实力及信用、关注客户集中度风险

对于从事部分铜加工贸易的生产型企业，其加工贸易的下游客户在铜价大幅急速下跌的情况下存在违约的可能性，这取决于下游客户的实力和信用记录。如果是长期稳定（建议一年以上频密往来）的下游客户，那么从几次铜价暴跌过程来看发生违约情况极少，但如加工贸易的下游客户过度集中也应予以重点关注。