突破工业品营销瓶颈

一、重塑工业品关系营销的新思维

Ø  工业品营销的五大特征

Ø  工业品营销的“四度理论”

Ø  关系营销的三大新内涵

Ø  工业品营销的六大误区

Ø  工业品营销七大的经脉图

案例：工业品营销行业的“灰色营销”

二、工业品卡位战略营销

Ø  中国工业企业普遍面临的硬伤

Ø  定位后再定位，特劳特的困惑

Ø  卡位战略—开辟工业品营销新蓝海

Ø  如何挖掘工业企业自身优势

Ø  创造优势战略的六大步骤

Ø  如何建立你的优势组织体系

Ø  卡位战略在现代商业中的成功应用

案例：三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

三、工业品品牌营销

Ø  做品牌对工业品企业是否很重要？

Ø  国内工业品品牌现状分析

Ø  工业品营销与品牌的亲密度如何？

Ø  如何不再打价格战，让品牌为营销增值？

Ø  工业品做品牌与快消品的差异有哪些？

案例分析：ABB、西门子的品牌塑造

四、工业品营销组织设计

Ø  如何合理设计工业品营销团队组织框架？

Ø  营销组织架构设计的五大原则

Ø  营销组织体系建设的流程步骤

Ø  营销流程及管理流程的实现和重要保障

Ø  如何搭建有效的组织控制体系？

Ø  工业品组织设计体系

Ø  组织营销的流程设计

Ø  组织营销的角色分工

Ø  区域划分还是行业划分

Ø  如何设置市场和销售协同效应

经典工业品企业组织设计案例分析

ABB的组织设计工业品组织设计体系

五、工业品营销绩效薪酬

用对心是服务的一项原则

Ø  建立服务的五大体系

Ø  个性化服务的二大关键

Ø  客户关系提升的25方格

Ø  建立忠诚度的五大指标

Ø  战略性合作伙伴的三个因素

案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻

六、工业品营销管控

Ø  销售进程管理的最高境界标准化——天龙八部

Ø  工业品营销八大困惑的解决之道

Ø  项目经理依靠团队，团队促进项目成单

Ø  销售进程管控的五大境界

Ø  怎样有效降低营销费用黑洞，艺术&科学？

七、工业品渠道管理

Ø  第一讲：渠道如何规划

Ø  第二讲：工业品经销商的选择

Ø  第三讲：经销商的谈判

Ø  第四讲：制定经销商政策

Ø  第五讲：掌控经销商的七种方法

八、工业品人才培养

Ø  工业品营销队伍建设的困惑

Ø  工业品营销人才短缺分析

Ø  工业品营销人才培养难的原因

Ø  工业品营销人才队伍建设的盲点

Ø  工业品营销核心人才流失的影响

Ø  根据能力模型来设计培训体系