【案例】：知己知彼，胜利在望

【案例前言】

对一家从来没有合作过的客户，在第一次商务谈判时，谈判前期的工作对确立双方在后续合作中的地位有重要的作用。在谈判前期我们需要对双方的优势与不足，期望与底线都有详尽的分析。如此，才能“知己知彼，胜利在望”。

【案例背景】

NL科技是一家以工业除尘、空气净化工程设计和环保产品研发、设计、制造、安装、服务于一体的高新技术环保企业。该公司的焊接除尘、切割除尘、打磨除尘、布袋除尘等设备上会配套使用工业离心风机。

【组织架构】W总经理：技术部总负责人；

P经理：技术负责人；

L经理：原采购负责人（L经理的父亲是公司三大股东之一，但不在该公司上班）。

【案例描述】

信息收集，项目立项

我司在2015年初成立工艺事业部，大力推广工业离心风机，结合NL科技的实际情况，认为NL科技是个潜在的优质客户，可发展成长期的战略合作伙伴，故将该项目列为重点跟进项目。

NL科技的采购模式：技术部设备选型à采购部询价à商务谈判à签订合同。

深度接触

多次接触了解到在L经理进公司之前，采购和技术总负责都是W总经理一个人，在L经理进公司后将W总手中的采购权分出来交给L经理，且NL科技也在寻找新的风机供应商。该公司现在使用多年前由W总引进的DF品牌风机。

近期，L经理离职，W总重新负责采购和技术。

方案设计

前期根据L经理提供的风机清单，做了选型与报价，由于所选型号的风机外形尺寸比竞争对手风机尺寸普遍偏大，在除尘设备上无法安装，被W总直接否决。

6月份左右，在某个项目上DF的业务员擅自提高报价被L经理发现，上报公司，老板决定以后不再使用DF产品。

我司给W总报过价后，W总觉得价格比现有对手要贵。

我司M总在与W总交流后，决定针对除尘设备单独研发一款新的离心风机，新风机在参数相同的情况下比国标风机效率更高，外形尺寸更小，部分型号的电机功率有可能会小一个档，截止到今年1月份，样机还在试制中。

双方解析

跟客户在谈判前，我们分析了双方的优劣势。

在谈判中我方的优势是：由于新风机需要量身定制，相比国标风机，新的风机效率更高，外形尺寸更小，所配电机功率有可能会小一档，产品上市近期会很有优势。

面临的问题有：同行竞争激烈，对手价格比较低，同时NL科技有可能会要求其它供应商非标制作；我司之前国标风机报价比竞争对手要高，新的风机价格会在此基础上再贵20~30%；W总会以长期配套供应为由，压低价格。

客户决策相对简单，技术和采购都由W总负责，另外离职的L经理也表示愿意推我司新风机。

初次提案条件：预付款30%，全款发货，这也是认为最理想谈成的条款。

我司的底线是：预付款30%，发货前付到总货款的70%，货到现场后，付到总货款的95%，留5%的质保金

弹性空间：发货前付到总货款的50~70%。

面对困难，开始谈判

3个月后，试制的样机终于取得成功，我们也开始W总进行合同方面的谈判。W总开始就抛出价格的问题，一再要求我们的报价必须要降。看来，艰难的谈判开始了……

目前，这个新项目的谈判仍然在进行中。

【案例分析】

这个案例虽然还没有最终结果，但仍是让我们有所期待的。我方在谈判之前，就已将双方的优劣势分析清楚，借此展开谈判前的工作准备，有针对性地理出应变之策。“知己知彼，百战不殆”这句至理名言将在这个案例上充分体现。

【案例延伸】

双方刚开始合作，商务谈判是确立双方在后续合作中的地位的重要活动，是一件耗时耗力的工作。按照谈判的阶段划分，我们分为谈判前场、中场和后场三个阶段。

在谈判的前场，我们需要做的工作有：

1、 知己知彼

在谈判中，不仅要收集跟自己有关的信息，还要收集有关对手的信息，只有知己知彼知势，才能探索对方的真实需要，避实击虚，掌握谈判的主动权。因此，谈判前需要了解的信息有：

1) 了解客户购买什么

2) 了解产品

3) 了解谈判对手

4) 了解竞争者

5) 了解自己的公司

6) 了解其他影响性的环境信息

2、 管理目标

 谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。既是谈判的起点，也是谈判的归宿和核心问题。一般来说，要设定如下三种目标：

1) 必须达成的目标（最低限度目标）

2) 立意达成的目标（可接受目标）

3) 乐于达成的目标（最优期望目标）

3、 在实际操作中，需要对一下几点进行目标的设定与明确：

1) 合同文本的提供

(1) 合同文本尽可能使用本公司已有模板，如由甲方提供，需对合同细节如产品验收标准，付款方式，违约责任等仔细加以斟酌。

(2) 对不利我方的合同条款与甲方进行谈判修订，如不能修改的，尽量用补充条约来限定。

(3) 审定合同条款内容是否符合国家的法律规定。内容是否完整详尽，用词是否准确，是否有含糊之处。

2) 考虑商务谈判的重点

(1) 价格

(2) 交货期

(3) 付款方式

(4) 罚款条约（违约）

(5) 售后服务

(6) 质保金

(7) 运输方式及保险

(8) 产品及备品备件数量

(9) 技术参数

(10) 配置情况

(11) 技术培训